Auf einen Blick
- Folgen Sie diesen vier Schritten und Sie werden schneller bezahlt.
- Schritt 1: Zielmarke setzen
- Schritt 2: Zahlungsmotivation schaffen
- Schritt 3: Selbstbewusst kommunizieren
- Schritt 4: Konsequent mahnen
Die Arbeit ist getan, da beginnt das Warten auf den gerechten Lohn. 30 Tage, 60 Tage, manchmal bis zum Zahlungsausfall. Carsten Engelhardt kennt das Problem. Er ist am Standort Hannover Prokurist bei der Creditreform. Das Unternehmen hat sich auf den Schutz vor Forderungsausfällen spezialisiert. Knapp 5000 Handwerksbetriebe melden in Deutschland derzeit jährlich Insolvenz an, weiß Carsten Engelhardt: „Meistens wegen Zahlungsausfällen der Kunden.“ Das Problem sei vermeidbar. Wenn Sie diese Tipps beachten.
Schritt 1: Die Zielmarke
Zahlung bei Lieferung oder gar Leistung gegen Vorkasse klingen schön, gelten laut dem Finanzexperten aber als schwer realisierbare Idealfälle. „Das Zahlungsziel orientiert sich am Markt und der Wettbewerbssituation“, sagt Engelhardt. Seine klare Empfehlung: „Wer ein durchschnittliches Zahlungsziel von 14 Tagen erreicht, hat einen Top-Wert.“
Schritt 2: Motivationsmittel für schnelle Zahlung
Carsten Engelhardt rät grundsätzlich zu Skonto-Nachlässen im Rahmen von zwei bis drei Prozent, um die Zahlungsziele bei jedem Auftrag kurzzuhalten. Dem größten Nachteil dieses Rabatts, der Belastung Ihrer Marge, stehen drei wichtige Vorteile gegenüber.
„Der Skonto verschafft Ihrem Unternehmen Liquidität und verringert das Ausfallrisiko der Zahlung“, sagt Engelhardt. So vermeiden Sie die Inanspruchnahme teurer Kontokorrent-Kredite.
Skonto schafft Kundenbindung
Für den Kunden ist die Skonto-Nutzung immer attraktiv. „Das macht ihn zum Instrument für die Kundenbindung“, sagt Engelhardt.
Zudem ist der Skonto ein Risikoindikator: „Nimmt ein Geschäftskunde den Rabatt nicht an, kann das auf mangelnde Liquidität hindeuten – und die erhöht das Insolvenzrisiko des Kunden“, erklärt Engelhardt. Sein Tipp in diesem Fall: Holen Sie bei hartnäckigem Verdacht eine Wirtschaftsauskunft zum Kunden ein und vereinbaren Sie für künftige Aufträge, wenn sich der Verdacht bestätigt, härtere Zahlungsmodalitäten wie zum Beispiel Vorkasse.
Auch Sachmittel erhöhen Zahlungsbereitschaft
Es muss nicht allein der Skonto sein, der Ihre Kunden zu schnellen Zahlungen bewegt. „Auch Sachmittel als zusätzliche Draufgabe für pünktliche Zahlung sind ein Bonus, den Kunden gerne mitnehmen“, sagt Engelhardt. Das können alle möglichen Kleinigkeiten sein, die das Gewerk hergibt, vom Badaccessoire im SHK-Bereich bis zum Gewürzregal, passend zur verkauften Küche vom Tischler.
Schritt 3: So kommunizieren Sie Preis und Zahlungsziel
Bei der Verhandlung von Preis und Zahlungsziel, kommt es laut Carsten Engelhardt nicht nur auf den Inhalt an, sondern auch darauf, wie er verkauft wird. Sein Rat: Verkaufen Sie Preis und Zahlungsziel selbstbewusst. Ein Beispiel: „Das ist der Preis für unsere Leistung. Und wenn Sie innerhalb von 14 Tagen zahlen, kostet es Sie nur so viel.“
Schritt 4: Mahnen Sie konsequent
Eine wichtige Regel, die Carsten Engelhardt aus seiner Arbeit gezogen hat, lautet: Je älter die Forderung, desto niedriger wird die Wahrscheinlichkeit der Zahlung. Daher rät er allen Betrieben zu einem konsequenten Mahnverfahren. Das sieht so aus:
Spätestens acht Tage nach Fälligkeit schicken Sie dem Kunden eine Zahlungserinnerung.
Worten folgen Taten
Nach weiteren acht Tage erhält der Kunde die letzte Mahnung. Sie enthält den Hinweis, dass Sie die Forderung nach Ablauf von fünf Tagen aus verwaltungstechnischen Gründen an Dritte – zum Beispiel ein Inkassounternehmen – weitergeben, was mit zusätzlichen Kosten für den Kunden verbunden ist. Diese Ankündigung sollten Sie im Sinne Ihrer Glaubwürdigkeit einhalten. „Damit ist das interne Mahnverfahren abgeschlossen“, erklärt der Inkasso-Experte.
Extra-Tipp: Nicht Durchnummerieren
Wichtig: Nummerieren Sie die Mahnungen nicht durch, rät Engelhardt. Denn damit würden Sie es Ihrem Schuldner unnötig einfach machen. Die Praxis nämlich zeige: „Viele Kunden warten geduldig auf die dritte oder vierte Mahnung und verschaffen sich so auf Kosten des Auftragnehmers einen günstigen Lieferantenkredit.“
„Eine stringente Vorgehensweise im Mahnwesen führt zu hohen Realisierungsquoten im internen und externen Inkasso“, verspricht der Creditreform-Prokurist. Unternehmern, die im Mahnwesen unsicher sind, empfiehlt Engelhardt die Belegung kostenloser Seminare zu internen und externen Mahnverfahren, die auch sein Unternehmen anbietet.
