Sie wollen Ihre Angebotsquote verbessern? In dieser handwerk.com-Serie verrät Paul Meyer, Geschäftsführer und Marketing-Experte des Handwerker-Netzwerks "Einer.Alles.Sauber." ® seine besten Tipps. Hier Teil 10:
10. Tipp: Anzeigen und Handzettel lohnen sich doch!
Sie wollen mehr Neukunden? Dann haben Sie zwei Möglichkeiten: Sie arbeiten mit Empfehlungen oder Sie werben. Beides funktioniert – doch welcher Weg ist der richtige für Sie, damit am Ende eine gute Auftragsquote herauskommt?
Empfehlungen? Großer Aufwand!
Entscheidend für Paul Meyer sind Aufwand und Nutzen: Viele Betriebe hätten dafür nicht die Zeit. „Empfehlungsmarketing ist eine tolle Sache, aber sehr mühselig, wenn man damit etwas erreichen will“, sagt der Geschäftsführer von Einer.Alles.Sauber.
So gewinnen Einer.Alles.Sauber.-Betriebe rund 20 Prozent ihrer Neukunden über Empfehlungen – vor allem über das Internet. Im Empfehlungsportal www.kennstdueinen.de haben die Partnerbetriebe der Leistungsgemeinschaft fast 1400 Empfehlungen – und das mit sehr wenig Aufwand.
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Werbung? Lohnt sich, wenn Sie es richtig machen!
Wichtiger ist für Meyer jedoch die Werbung – die bringe 80 Prozent der Neukunden.
Das ist ungewöhnlich. Immerhin klagen viele Handwerker über den geringen Nutzen von Anzeigen und Flyern. Wie kommt Einer.Alles.Sauber. also zu diesen Ergebnissen? Hier Meyers Tipps:
- Konzentration: Die Werbemittel müssen ganz eng auf die Zielgruppe und das Leistungsspektrum abgestimmt sein. Werben Sie nicht für drei oder fünf Leistungen, sondern für eine – für Ihre Spezialität!
- Sprache: Richten Sie Ihre Werbung in Sprache und Bildern nicht möglichst breit aus, damit sich jede Alters- und Einkommensgruppe angesprochen fühlt. Konzentrieren Sie sich lieber ganz genau auf Ihre Zielgruppe. Je mehr Menschen Sie ansprechen wollen, desto schwerer wird es, den richtigen Ton zu treffen. Je klarer und enger die Zielgruppe ist und je besser Sie diese Kunden kennen, desto besser werden Sie den Ton treffen, der Ihnen Aufmerksamkeit beschert.
- Zeitaufwand: Stecken Sie Zeit in Ihre Werbung! Nicht ständig ein bisschen, sonder einmal richtig. „Unsere Werbemittel sind seit 15 Jahren im Einsatz. Wir aktualisieren die Grafiken, aber die Inhalte haben wir kaum verändert, weil wir wissen, dass sie ankommen und funktionieren“, berichtet Meyer.
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Dier richtigen Adressen für Ihre Werbung - mit wenig Aufwand!
Streuen Sie Ihre Werbung nicht breit – aber auch nicht zu eng: Überlegen Sie sich genau, wo Sie Ihre Zielgruppe am ehesten finden, also zum Beispiel in welchen Orten/Regionen/Stadtteilen und werben Sie dort großflächig. Einer.Alles.Sauber. zum Beispiel wirbt gezielt in Ortsteilen mit einem hohen Anteil an Ein- und Zweifamilienhäusern. „Das kann man leicht herausfinden, und in solchen Gegenden lebt unsere Zielgruppe“, berichtet Meyer. Die Werbung verschickt er mit der Post. Mit deren Hilfe könnte er zwar noch feiner auswählen und dafür sorgen, dass die Werbung nur an Haushalte mit gut ausgestatteten Eigenheimen und großem Garten geht. „Aber dann kostete das deutlich mehr und bringt zu wenig Treffer“, ist Meyers Erfahrung.
Web als Ergänzung:
Denken Sie daran, dass Kunden sich im Web informieren, egal wie gut die Werbung ist: „Das Internet spielt eine große Rolle im Informationsverhalten der Interessenten“, betont Meyer. Fast jeder Kunde informiere sich heute im Internet über den Anbieter, bevor er zum Telefonhörer greift. Sein Rat: Sorgen Sie im Internet für eine angemessene Präsenz und möglichst gute Empfehlungen.
Die ersten 9 Teile der Serie finden Sie hier:
(jw)
