Spitzenfirmen machen immer wieder die Erfahrung, dass sie hohe Preise Kunden gegenüber durchsetzen können. Ja, dass diese Preise sogar eine positive Werbeaussage enthalten nach dem Motto "Wenn Sie sich mit diesen Preisen am Markt durchsetzen können, dann muss Ihre Leistung das Geld wert sein."
Zu der Entscheidung, die Preise anzuziehen, gehört Mut. Man wird Kunden verlieren. Und trotzdem ist es auf Dauer besser, an einigen Kunden gut zu verdienen, als auf 1000 Baustellen gleichzeitig zu jonglieren und am Ende mit einer schwarzen Null dazustehen.
Welcher Betrieb kann sich das leisten?
Zu Spitzenpreisen gehören auf der anderen Seite auch Spitzenleistungen in punkto Ausführung, Qualität und Zuverlässigkeit. Um zufriedene Kunden zu haben, liefern diese Betriebe einiges mehr als hervorragende Handwerksleistungen. Sie befreien Ihre Kunden von Sorgen. Sie schaffen Probleme aus der Welt - und keine neuen!
So begründen Sie Preiserhöhungen richtig
Einige Kunden mögen sich über die Höhe Ihrer Preise wundern. Mit dieser Haltung setzen Sie Ihre Preise durch:
- Das Hauptargument: Für sein Geld bekommt Ihr Kunde Spitzenleistung und Spitzenservice.
- Von nichts kommt nichts: Sie bezahlen Ihre Mitarbeiter anständig und halten eine gute Infrastruktur vor: Investitionen in Werkzeug, Ausbildung und die Verwendung hochwertiger Materialien schlagen sich natürlich im Preis nieder.
- Ihre Preise gelten für alle: Damit machen Sie sich gar nicht erst angreifbar. Gehen sie grundsätzlich davon aus, dass Kunden miteinander sprechen.
- Garantiert sorgenfrei: Ihre Preise mögen hoch sein, dafür ist der Kunde sein Problem los und erlebt weder böse Überraschungen bei der Ausführung noch bei der Endabrechnung.
- Nachgefragt: Mit Ihren Preisen setzen Sie sich am Markt durch: Das können Sie mit Referenzen belegen und das zeigt auch der Blick in Ihre Auftragsbücher.
Wer kann Preiserhöhungen durchsetzen?
Sie fragen sich, ob Ihre Kunden eine Preiserhöhung akzeptieren werden? Das hängt davon ab, wie Ihr Unternehmen arbeitet.
- Der gute Name: Sie bekommen Folgeaufträge, weil Ihre Leistung für sich spricht und nicht, weil Sie der günstigste Anbieter sind.
- Die Mitarbeiter: Sie sind gut ausgebildet und arbeiten in eingespielten Teams. Pfusch gibt es auf Ihren Baustellen nicht.
- Das Material: Sie verwenden Materialen, von denen Ihr Kunde länger etwas hat.
- Die Erfahrung: Sie haben etliche ungewöhnliche Fälle erlebt und gelöst. Wenn etwas unvorhergesehenes passiert, haben Ihre Mitarbeiter das Wissen und die Kontakte, um darauf angemessen zu reagieren.
- Die Zuverlässigkeit: Sie halten Ihre Termine ein. Das gewährleisten Sie durch gute Planung und dadurch, dass sie eben nicht Hansdampf in allen Gassen sind.
- Die Freundlichkeit: In Ihrem Haus herrscht ein guter Ton und so treten Ihre Mitarbeiter auch Kunden gegenüber auf.
- Der Service: Sollte doch einmal etwas schief gehen, kümmern Sie sich sofort und umfassend darum, ohne extra zu berechnen.
Wenn Sie all dies erfüllen, werden Ihrem Kunden auch Ihre Preisvorstellungen einleuchten. Machen Sie niemals Abstriche in punkto Qualität, denn das ist Ihr Hauptargument.
Wenn ein Kunde sich den neuen Preis nicht leisten kann oder will, haben Sie noch andere Möglichkeiten, ihm finanziell entgegen zu kommen, ohne Abstriche beim Preis zu machen. Sie können zum Beispiel Skonto gewähren oder den Leistungsumfang in Absprache mit dem Kunden reduzieren.
Sie sind sich nicht sicher, ob Sie Preiserhöhungen wirklich durchsetzen können? Irgendwo müssen Sie anfangen. Warum also nicht bei Neukunden und bei solchen Bestandskunden, deren Verlust Sie am wenigsten schmerzt? So können Sie an Ihrem Auftreten und an Ihrer Gesprächstaktik feilen, ohne zu viel zu riskieren.
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(kö)
