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Gute Akquise fängt vor dem Gespräch an

Schneller zum Abschluss bei Neukunden

Bei einem Neukunden zügig zum Auftrag kommen? Alles eine Frage der Vorbereitung. Hier die besten Tipps, wie Sie Ihre Abschlussquote kräftig nach oben treiben.

Vorbereitung ist alles, wenn es um den Abschluss eines Auftrags bei Neukunden geht. Gut vorbereitet

  • erzeugen Sie einen kompetenten Eindruck,
  • können Sie Ihr Gesprächsziel ansteuern,
  • lassen Sie sich nicht durch Fragen oder Bedenken aus der Ruhe bringen.

Der Vorteil von guter Vorbereitung: Sie müssen weniger Geld in Werbung investieren, weil Sie ja öfter zum Abschluss kommen. Der Nachteil: Sie müssen etwas mehr Zeit investieren. Doch wenn aus dem Neukunden ein Stammkunde wird, rentiert sich der Aufwand doppelt!

Die 5 wichtigsten Fragen vor dem Termin!
Nutzen Sie die Gelegenheit, wenn Sie einen Termin vereinbaren: Finden Sie schon vorher möglichst viel heraus:

1. Was will Ihr Kunde genau?
Je mehr Infos Sie erhalten, desto besser können Sie sich vorbereiten.

2. Warum will Ihr Kunde das?
Es macht für Sie als Handwerker schon einen Unterschied, ob der Kunde einen neuen Anstrich im Keller benötigt, weil er dort seinen Hobbyraum einrichten will oder weil bei ihm Feuchtigkeit eindringt. Mit dieser Information können Sie sich ebenfalls besser vorbereiten.

3. Was für Terminvorstellungen hat der Kunde?
Wenn Sie das schon vor dem Beratungsgespräch wissen, vermeiden Sie einen Bruch im Gespräch, der Sie den Auftrag kosten könnte. Wenn Sie erst nach dem Gespräch eine Rückmeldung zum Termin geben, wird es schwerer, steht das dem schnellen Abschluss im Weg.

Nächste Seite: 2 wichtige Fragen, die Ihnen viel über den Anrufer verraten!

2 Fragen, die Ihnen viel über den Anrufer verraten!

4. Wie viel will Ihr Kunde investieren?
Wenn Sie das wissen, können Sie den Neukunden gleich passend beraten und so dafür sorgen, dass er während des gesamten Gesprächs zufrieden ist. So vermeiden Sie es, dass seine Stimmung einen Dämpfer bekommt, wenn es um den Preis geht. So etwas kann einem bis dahin sehr guten Verkaufsgespräch den Todesstoß versetzen. Selbst wenn Sie dann eine günstigere Lösung präsentieren, wird der Kunde enttäuscht sein.

5. Wie ist der Kunde auf Sie gekommen?
Dadurch erfahren Sie zusätzlich einiges darüber, wie Ihr Kunde tickt. Kommt ein Kunde über eine Empfehlung, dann können Sie aufgrund des Empfehlungsgebers schon einige Rückschlüsse ziehen. Hat er Ihr Auto beim Nachbarn stehen sehen? Dann wissen Sie auch schon etwas mehr über die sozialen Verhältnisse des Kunden. Hat er Ihre Anzeige in einem Fachmagazin gelesen oder in einem Wochenblatt? Dann wissen Sie schon einiges über seine Anspruchshaltung ...

Zusatzinformationen sammeln
Wenn Ihr Kunde im Gespräch Infos über Familie, Beruf oder Hobbys einfließen lässt, dann sollten Sie sich das kurz notieren. Diese Informationen werden Ihnen beim Termin helfen, eine angenehme Gesprächsatmosphäre aufzubauen

Nächste Seite: So bereiten Sie sich inhaltlich auf das Gespräch vor!

Wer sich inhaltlich vorbereitet, der führt!

Machen Sie sich vor dem Gespräch mit dem Neukunden Gedanken. So können Sie ihn zielsicher durch das Gespräch führen:

Definieren Sie Ihre Ziele!
Überlegen Sie sich vor dem Termin, ob Sie in dem Gespräch zum Abschluss kommen oder den Kunden nur informieren wollen? Wenn Sie sich klarmachen, dass Sie zum Abschluss wollen, sorgt das automatisch für eine klarere Linie im Gespräch.

Was für ein Typ ist Ihr Kunde?
Davon hängt die ganze Gesprächsführung ab: ausführlicher oder kurzer Small Talk, technische Aspekte im Vordergrund oder nicht ...

Was für mögliche Probleme und Wünsche hat der Kunde?
Machen Sie sich klar, dass Ihr Kunde von Ihnen eine Problemlösung erwartet. Wenn Sie darauf eingehen, steigen Ihre Chancen auf einen Abschluss deutlich .

Was für Einwände könnte der Kunde haben?
Wenn Sie schon vorher wissen, dass die Probleme des Kunden nicht so oder nicht zu dem Preis zu lösen sind, sollten Sie sich Gedanken über Einwände machen und wie Sie sie ausräumen können.

Nächste Seite: So bereiten Sie den Einstieg in das Gespräch vor!

So eröffnen Sie das Gespräch mit dem Neukunden!

Beim Beratungstermin mit einem Kunden kommt es zunächst auf zwei Dinge an, auf die Sie sich vorher vorbereiten können:

1. Schritt: Sorgen Sie für eine gute Atmosphäre!
Überlegen Sie sich vor dem Termin, wie Sie das Gespräch einleiten können. Der richtige Einstieg hängt dabei stark vom Kundentyp ab. Bei dem einen darf der einleitende Small Talk etwas länger dauern, der andere wird eher schneller zur Sache kommen wollen. Wie war Ihr Eindruck am Telefon? Was funktioniert hier?

2. Präsentieren Sie sich richtig!
Machen Sie nach der Gesprächseröffnung gezielt eine kleine Pause (eins - zwei - drei) und präsentieren Sie dann Ihren Betrieb: "Da wir uns noch nicht kennen, möchte ich Ihnen gerne kurz meinen Betrieb vorstellen ..."

Eine kurze Präsentation Ihres Betriebs gehört heute zu einem professionellen Beratungsgespräch mit einem Neukunden, der etwas investieren will. Das gilt nicht nur für Geschäftskunden, sondern auch für Privatkunden.

Der Vorteil bei Privatkunden: Sie müssen dabei nicht unbedingt eine Powerpoint-Präsentation vorbringen oder einen Film zeigen. Es geht auch eine Nummer kleiner: Bereiten Sie eine kleine Standard-Präsentation vor, die nicht länger als 90 Sekunden dauern sollte. Darin sollten Sie folgende Fragen beantworten:

  • Welche Leistungen bieten Sie an?
  • Seit wann sind Sie am Markt?
  • Welchen Schwerpunkt hat Ihr Betrieb?
  • Was sind Ihre Stärken?
  • Wer ist Ihre Zielgruppe?
  • Welche Nutzen haben Ihre Kunden?

Nächste Seite: Die passenden Unterlagen vorbereiten! Diese Unterlagen brauchen Sie beim Neukunden!

Die wichtigsten Unterlagen und Materialien, die Sie bei einem Kunden brauchen sind:

  • Muster
  • Fotos, eventuell auch Vorher-nachher-Vergleiche
  • einen Werbeflyer oder eine Broschüre mit den wichtigsten Infos über Ihren Betrieb
  • eine Mappe mit Empfehlungsschreiben von Kunden

Angebot oder Preisbeispiele
Wenn Sie vorher schon den Auftrag hatten, ein Angebot zu kalkulieren, sollten Sie das natürlich auch dabeihaben. Falls nicht, hier noch Tipp: Nehmen Sie eine Mappe mit einer vorbereiteten Muster-Präsentation mit Preisbeispielen mit. So kann sich der Kunde schon ein Bild machen, auch wenn Sie seinen Preis nicht sofort parat haben.

(jw)

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