Trends richtig nutzen: Schreiner lassen Kunden schwitzen

Auf einen Blick:

Viele Urlaubsregionen sind gesperrt, öffentliche Bäder und Thermen geschlossen. Die Corona-Pandemie hat Deutschland seit fast einem Jahr fest im Griff – das hinterlässt auch Spuren bei ­erholungsuchenden Eigenheimbesitzern. Wo Kunden sich nach Entspannung sehnen, können Handwerker mit den richtigen Angeboten punkten. So hat die ­Corona-Pandemie das sechszehnköpfige Team von „Die Schreiner Werkstatt Kaufmann & Hofmann oHG“ im letzten Jahr ganz schön ins Schwitzen gebracht. Im positiven Sinn.

Das Unternehmen hat sich mit Möbel- und Innenausbau, Saunabau, Spanndecken und Bauschreinerei breit aufgestellt. Der Saunabau, bisher zweitgrößte Umsatzbringer im Unternehmen, hat im letzten Jahr so zugelegt, dass er aktuell rund 40 Prozent des Umsatzes ausmacht. „Seit Corona haben wir im Saunabau drei- bis viermal mehr Anfragen pro Woche“, sagt Bernd Hofmann, einer der beiden Geschäftsführer des Unternehmens.

Dass die Schreinerei bei erholungsuchenden Kunden jetzt so gefragt ist, ist kein Zufall. Der Betrieb kennt seine Marktposition im Saunabau genau und weiß sie gut zu nutzen. Im Wettbewerb durch Industriefirmen, Online-Anbieter und Baumärkte haben die Schreiner ihre Nische aufgebaut. „Auf dem handwerklichem Niveau wie wir es betreiben: Wo der Chef noch persönlich kommt, ausführlich berät und eine individuell maßgefertigte Lösung entwickelt wird, haben wir in unserem Aktionsradius von 50 Kilometern nahezu keinen Wettbewerb“, sagt Hofmann.

Das sei eine ideale Marktposition für regionale Online-Werbung. „Wir bewerben den Saunabau online gezielt in unserer Region“, verrät Hofmann. Der Rücklauf sei sehr positiv: „Mehr als die Hälfte unserer Sauna-Aufträge bringt das ein.“ Die Schreiner Werkstatt tut einiges dafür, den aktuellen Schwung im Saunabau in nachhaltigen Erfolg für das gesamte Unternehmen umzuwandeln. In drei Punkten wird das besonders deutlich: Nachfrage befriedigen, die richtigen Alleinstellungsmerkmale entwickeln, aus Neukunden Stammkunden machen.

Um das Fundament für langfristigen Erfolg zu legen, muss das Unternehmen möglichst viele der anfragenden Interessenten bedienen können. Nur so kann aus einem Interessenten ein Neukunde und möglicherweise mal ein Stammkunde werden. Das gesamte Team der Schreinerei arbeitet hart daran, möglichst vielen Interessenten ihren Saunawunsch zu erfüllen. Den nötigen Grundstock hat der Betrieb in den letzten Jahren gelegt, personell aufgerüstet und Auszubildende nach der Lehre übernommen. „Aktuell haben wir außerdem unsere Kräfte gebündelt und Mitarbeiter anderer Bereiche in den Saunabau gezogen“, sagt Hofmann. Aufgaben, die nicht zwingend notwendig oder zeitkritisch sind, werden zugunsten des Saunabaus verschoben. Dennoch liege die Wartezeit aktuell bei einem Vierteljahr.

Um dem Angebot der Industrieanbieter in nichts nachzustehen, bietet Die Schreiner Werkstatt Kaufmann & Hofmann oHG alle gängigen Saunaarten von der Blocksauna bis zur Infrarotvariante an. Die besondere Stärke des Betriebs sind dabei individuelle Einzelanfertigungen, die perfekt in einen Raum, zum Beispiel unter eine Dachschräge, eingepasst werden. Auch bedient das Unternehmen Preissegmente für unterschiedlichste Kundengeldbeutel. Bei 5.000 starten die Varianten. „Die meisten Saunas laufen zwischen 8.000 und 18.000 Euro“, sagt Hofmann. Aber auch außergewöhnliche Saunawünsche bis etwa 40.000 Euro erfüllen die Handwerker.

Zudem haben die Mittelfranken ein eigenes Modell entwickelt: die Design-Sauna. Sie ähnelt im Aufbau der günstigen Elementsauna, biete aber die Vorteile einer Blocksauna. „Eine klassische Elementsauna besteht aus einem Holzskelett, das mit 16 Millimeter dicken Brettern verkleidet wird“, sagt Bernd Hofmann. Nachteil: Sie müsse mit einer Dampfbremse ausgestattet werden, was das Saunaklima verschlechtere. Zudem arbeite die Holzrahmenkonstruktion stark, was die Maßstabilität beeinträchtigt. In der Design-Sauna gebe es diese Nachteile nicht. „In der Design-Sauna verbauen wir im Rahmen Fichte-3-Schichtplatten. Das erlaubt eine sehr hohe Maßstabilität und verleiht der Konstruktion eine Stärke von 35 Millimeter Massivholz, was für ein schönes Saunaklima sorgt“, sagt Hofmann.

Ziel der Bad Windsheimer Schreiner ist es, ihre Kunden rundum zufriedenzustellen. Eine qualitativ absolut saubere Arbeit sei dafür die unbedingte Grundvoraussetzung. „Das erwarten die Kunden ohnehin“, sagt Hofmann und fügt hinzu: „Begeistert sind sie erst von der Beratung, der umsichtigen Montage und dem freundlichen Service.“ Beratungsgespräche von mehreren Stunden seien bei der komplexen Thematik keine Seltenheit. In den Gesprächen legt Hofmann, der das gesamte Neukundengeschäft des Unternehmens betreut, auch den Grundstein um aus Neukunden Stammkunden zu machen.

„Wir haben ein offenes Ohr für die Bedürfnisse und Vorhaben unserer Kunden“, sagt Hofmann. Bei einem guten Verkaufsgespräch gehe es nicht nur um das eigentliche Produkt. „Wir versuchen unser Gegenüber kennenzulernen und erfahren so auch, ob er Sanierungen plant, die zu Folgeauträgen führen können“, sagt der Schreiner. So werde aus einem Saunakunden häufig auch einer im Bereich Möbelbau. Das passt zum Selbstverständnis der Schreiner: „Es war immer unser Ziel Kunden komplett zu bedienen“, erklärt Hofmann. „Und wenn ein Kunde einmal seinen Wunschschreiner gefunden hat, will er nicht für jedes Projekt einen neuen Betrieb suchen.“