Vielen Kunden geht es wie Ihnen: Tausend wichtige Aufgaben und viel zu wenig Zeit. Kein Wunder also, wenn sich Ehepaare zum Beispiel die Arbeit teilen. Während er noch im Büro sitzt, kann sie ja schon mal Angebote für den Dachausbau einholen.
Der Haken: Die Entscheidung über den Auftrag treffen die beiden dann wieder gemeinsam. Und plötzlich spielen ganz andere Faktoren eine Rolle als noch während IhresTermins. Doch auf diese Faktoren konnten Sie in Ihrem Angebot gar nicht eingehen – und so wird es zum reinen Glücksspiel!
Diese Erfahrung kann Paul Meier, Geschäftsführer und Marketing-Experte des Handwerker-Netzwerks "Einer.Alles.Sauber." ® nur bestätigen. Hier Teil 5 unserer Serie mit Meyers 10 besten Tipps für eine hohe Auftragsquote:
5. Tipp: Finden Sie heraus, wer der Entscheider ist – und wie tickt er?
Bevor Sie sich Zeit für ein erstes Gespräch nehmen, müssen Sie herausfinden, wer der Entscheider ist – und möglichst dafür sorgen, dass er am Gespräch beteiligt ist.
Bei Privatkunden hat Meyer eine klare Linie: "Ein Termin macht keinen Sinn, wenn nicht alle Beteiligten am Tisch sitzen." Der Grund: Es gibt verschiedene Kundentypen mit bestimmten emotionalen Grundmustern und auf die müssen Sie später im Angebot eingehen, wenn Sie den Auftrag wollen!
Die Entscheider identifizieren
Ein paar einfache Fragen helfen dabei herausfinden, wer der Entscheider ist. Zum Beispiel
- Wie viele Personen leben in dem Haus/der Wohnung?
- Wer ist der Eigentümer?
- Wer wäre der Ansprechpartner während der Ausführung?
- Entscheiden Sie alleine über die Vergabe oder werden Sie sich mit … abstimmen?
Auch die Frage nach dem Budget gibt einen Hinweis, zum Beispiel wenn die Antwort lautet: "Das muss ich noch mal mit meinem Mann/meiner Frau klären."
Die Entscheider einbeziehen
In jedem Fall sollten sie sich darum bemühen, den Entscheider am Gespräch zu beteiligen!
Im privaten Bau- und Ausbaubereich hat Meyer dafür eine einfache Lösung: "Unsere Kunden sind meistens Ehepaare, die mehr oder weniger gemeinsam entscheiden. Daher bestehen wir darauf, dass das Gespräch immer mit beiden Ehepartnern gemeinsam geführt wird."
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Das Persönlichkeitsprofil der Entscheider erkennen
Es gibt zahlreiche Systeme, mit deren Hilfe sich Menschen in bestimmte Persönlichkeitstypen einteilen lassen.
Das Handwerker-Netzwerk Einer.Alles.Sauber. arbeitet mit dem sogenannten Structogram-Profil, auf das alle Inhaber der Partnerbetriebe geschult werden.
Structogram-Profile unterscheiden drei Typen:
- Blau: Das sind verstandesgesteuerte Menschen, die sich sehr für Details interessieren.
- Grün: Das sind stark emotional gesteuerte Menschen, Meyer bezeichnet sie als "Kuschelmenschen".
- Rot: Bei diesem Typ handelt es sich um dynamische Menschen, die schnelle Ergebnisse wollen, sich nicht für zu viele Details interessieren und daher schnell unruhig wirken.
Was für ein Typ Ihr Gegenüber ist, erkennen Sie schnell daran, welche Fragen er stellt:
- Blau: Fragt viel nach technischen Details und zu Ihrer Arbeitsweise.
- Grün: Stellt weniger Fragen und erzählt mehr über sich – wie wichtig ihm/ihr der Auftrag ist, warum der Auftrag so wichtig ist, stellt auch persönliche Fragen, die mit dem Auftrag nichts zu tun haben.
- Rot: Fragt schnell nach Kosten, Terminen, Zuverlässigkeit …
Den 6. Tipp zum Thema "Auftragsquote" veröffentlichen wir am 25. Juli im nächsten handwerk.com-Newsletter.
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(jw)
