Die wichtigste Frage, die sich jeder Handwerker vor einem Verkaufsgespräch stellen sollte, lautet: "Was hat dieser Kunde von meinen Leistungen?"
Diese Frage ist schwerer zu beantworten, als sie klingt. Lassen Sie sich nicht davon täuschen, dass Sie ein Experte in Ihrem Gewerk sind und die Eigenschaften Ihrer Produkte und Leistungen noch im Schlaf beherrschen: Auftraggeber interessieren sich nicht für Produkteigenschaften, sondern für den Kundennutzen.
Ein Beispiel: Ob ein Auto mit ESP ausgestattet ist (= Produkteigenschaft), wird für den Kunden beim Autokauf erst interessant, wenn er auch weiß, was er davon hat (= Kundennutzen) .
1. Schritt: So übersetzen Sie die Produkteigenschaften in Kundennutzen
Stellen Sie zunächst für eine Ihrer Leistungen und eines Ihrer Produkte alle wichtigen Eigenschaften zusammen. Wählen Sie dann in der folgenden Tabelle eine Formulierung, die Ihnen bei der Übersetzung in den Kundennutzen hilft. Passen Sie die Formulierung dabei so an, dass Sie natürlich klingt.
Das Produkt ist, kann, hat ...
Beispiel-Formulierungenfür die Übersetzung in den Kundennutzen
Kundennutzen: Was
hat der Kunde davon?_____________________... dadurch sparen Sie ....__________________________________________... damit verhindern Sie ...__________________________________________....wodurch sich Folgendes für Sie verbessert ...__________________________________________... das bedeutet für Sie ...__________________________________________... dadurch gewinnen Sie ...__________________________________________... das gibt Ihnen die Sicherheit, dass ...__________________________________________... damit wirken Sie auf ... als ob ...__________________________________________... das garantiert Ihnen, dass ...__________________________________________... dadurch erhöht sich Ihr ...__________________________________________... das bedeutet für Sie, dass ..._____________________
Sammeln Sie so für jede Ihrer Leistungen und Produkte nun die wichtigsten Produkteigenschaften und wählen Sie passende Formulierungen dafür aus.
Probieren Sie dabei verschiedene Formulierungen aus , entwickeln Sie eigene Übersetzungshilfen.
Von der Pflicht zur Kür: Sie wollen im Verkaufsgespräch noch mehr aus dem Kundennutzen herausholen? Wie Sie den Nutzen nach vorne bringen und sich dabei an Kundenbedürfnissen orientieren, lesen Sie auf der folgenden Seite.
2. Schritt: Nutzen nach vorn
Noch leichter überzeugen Sie Ihre Kunde, wenn Sie nun Ihre Argumentation einfach umdrehen: Stellen Sie den Kundennutzen auch in Ihren Formulierung in den Vordergrund.
- Gut: "Dieses Modell hat ESP. Dadurch haben Sie die Sicherheit, dass der Wagen in kritischen Situationen nicht einfach ausbricht."
- Besser: "Dieses Modell ist auch in kritischen Situationen besonders sicher. Droht der Wagen auszubrechen, bremst das eingebaute ESP die Räder einzeln gezielt ab und hält den Wagen so auf Kurs.
3. Schritt: Die passenden Argumente auswählen
Wollen Sie Ihre Nutzenargumentation weiter perfektionieren, dann müssen Sie sich noch genauer in Ihre Zielgruppe oder den einzelnen Kunden hinein versetzen.
Ein Produkt oder eine Leistung kann eine Reihe von Eigenschaften und Kundennutzen aufweisen. Doch nicht jeder Kunde hat die gleichen Bedürfnisse. Für den einen zählt zum Beispiel beim Autokauf die Sicherheit, für den nächsten der Stauraum, für einen Dritten ist es der Fahrspaß oder der Komfort.
Je mehr Sie über einen Kunden schon wissen oder im Gespräch herausfinden können, desto stärker sollten Sie sich bei der Aufzählung Ihrer Argumente darauf konzentrieren.
Tipp: Bringen sie ein paar gute, an den Bedürfnissen orientierte Argumente am Anfang, heben Sie sich aber ein starkes für den Schluss auf und verteilen Sie den Rest dazwischen. Beim Kunden hängen bleiben meist der Einstieg (darüber hat er nachgedacht, während Sie weitergeredet haben) und das Ende (da war er gedanklich wieder bei Ihnen).
Weitere Infos zum Thema:
(jw)
