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Von guten Schauspielern lernen

So gewinnen Sie Ihre Kunden mit Natürlichkeit

Manche Kunden verlangen einem mehr ab als ein Lächeln. Aber sollten Sie sich für Sie verstellen? Nein, sagt Expertin Heike Bauer-Banzhaf, denn Posen überzeugen nicht. Lernen Sie von Schauspielern Natürlichkeit und Wandlungsfähigkeit!

Fahrradfahren? Natürlich! Doch auch das ist gelernt. -
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Handwerker haben einen entscheidenden Vorteil in punkto Natürlichkeit: "In der Regel sind sie nicht so verkopft und darum auf Anhieb glaubwürdig", sagt Schauspielerin und Kommunikationsexpertin Heike Bauer-Banzhaf. Auf die eigene Kompetenz als Handwerker zu setzen sei gut. "Viele meinen aber, damit wär’s schon getan und das ist ein Irrtum."

Stattdessen gehe es darum, sich in verschiedenen Rollen auszuprobieren und wohlzufühlen, erklärt die Schauspielerin. Handwerkschefs meistern täglich die unterschiedlichsten Situationen - vom Mitarbeitergespräch über die Kundenakquise bis zum Bankgespräch. Mit jedem Gesprächspartner eine gute gemeinsame Ebene finden - das ist eine Frage von Naturtalent und Training.

Tipps und ein Exkurs in Richtung Stimmtraining von Heike Bauer-Banzhaf, damit Sie auch ungewohnte Situationen natürlich meistern können.

Tipp 1: Überraschen Sie sich selbst mit Ihren Möglichkeiten
Natürlich ist, was Sie häufiger tun. Das gilt für Gespräche genau so wie fürs Autofahren. Fragen Sie sich also nicht, was Sie normal für Sie ist, sondern: Was ist möglich?

Überlegen Sie sich zum Beispiel eine andere Begrüßung als die, die Sie jeden Tag verwenden. Dann probieren sie aus, wie Ihnen die neue Wendung über die Lippen kommt. Ganz sicher wird "Moin" sich völlig anders anfühlen als "Schönen guten Tag" oder sogar das süddeutsche "Grüß Gott", bei dem manches Nordlicht sich schütteln könnte.

Dann testen Sie. Erst laut – vielleicht wenn Sie alleine Auto fahren. Dann bei der Bäckerin Ihres Vertrauens. Ist es in Ordnung für Sie? Dann ist die nächste passende Gelegenheit beim Kunden an der Reihe. Vielleicht haben Sie ja einen Bayern in Ihren Auftragsbüchern und hinterlassen einen positiven Eindruck mit Ihrer freundlichen Begrüßung, mit der er so gar nicht gerechnet hätte. – Voraussetzung: Sie müssen sich gut fühlen dabei statt linkisch und das ist auch Erfahrungssache. So können Sie alle möglichen Situationen aus Ihrem Berufsalltag durchspielen.

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Tipp 2: Testen Sie radikal in vertrautem Umfeld!

Sicher stellen Sie fest, dass Kollegen oder Menschen aus Ihrem Umfeld Geschäfte und Gespräche anders angehen als Sie selbst. Was Ihnen am meisten auffällt, hat auch etwas mit Ihnen zu tun. Überlegen Sie, welche Spielart Sie im Positiven interessiert.

Alternativ notieren Sie sich, bei welchen Ihrer eigenen Gespräche Sie nicht weiterkommen. Woran könnte es liegen? Haben Sie zu viel gesprochen, zu wenig? Zu vertraut, zu distanziert? Dann gilt wieder: Ausprobieren. Halten Sie sich bewusst zurück. Stellen Sie dem Kunden mehr Fragen. Mal richtig Gas geben, mal wenig wirken lassen.

Je mehr Spielraum sie sich selbst geben, desto mehr können Sie lernen und Natürlichkeit auch in ungewohnten Situationen und Methoden erlangen. Ihr Mut wird belohnt und "Streichen geht immer", argumentiert Heike Bauer-Banzhaf. Allerdings ist nicht jeder Geschäftpartner geeignet für Ihre Versuchsballons. Testen Sie darum auch außerhalb des geschäftlichen Umfelds. Gute Freunde geben ehrliches Feedback, wenn Sie überreißen und unsympathisch oder nicht mehr authentisch wirken.

Ampelsituation -
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Tipp 3: Gehen Sie ran an Ihre Schwächen
Gleich zu Anfang: Bleiben Sie sich treu. Wer ungern redet, wäre schlecht beraten damit, große Worte zu machen. Setzen Sie auf Ihre Stärken. Zum Beispiel gut zuhören und wenige aber umso prägnantere Auskünfte geben. Wer fachlich gut ist, dem merkt man das auch an. Trotzdem hat Natürlichkeit mit der Bereitschaft zu tun, Hemmungen zu überwinden und an Schwächen ranzugehen. Blickkontakt fällt Ihnen schwer? Dann suchen Sie ihn, wenn Sie durch die Stadt gehen.

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Finden Sie Ihre natürliche Sprache - und gewinnen Sie an Status

Ihre Sprechweise haben Sie sich über viele Jahre angeeignet. Und zwar nicht rein natürlich, sondern bedingt durch Ihre Erfahrungen. Unterbewusst bestimmt Ihre Sprechweise in jedem Gespräch mit über Ihren Status. Darum können Veränderungen in diesem Bereich Sie enorm voranbringen. Allerdings gibt es diese Vorteile nicht zum Nulltarif. Sie kosten Überwindung, Disziplin und Zeit, weiß Heike Bauer-Banzhaf.

Das steht für hohen Status

  • Wer nicht unbedingt viel, aber verständlich und auf den Punkt spricht, gewinnt an Status. Denn seine Botschaften haben beste Chancen, anzukommen und verstanden zu werden. Dafür müssen Sie rhetorisch keine Pirouetten drehen.
  • Eine angenehme Stimmlage. Das bedeutet nicht zwangsläufig tief zu sprechen, aber in der Stimme, die Ihrem Körper am besten entspricht, also am wenigsten Mühe macht. Probieren Sie mal laut die Worte „Och nö“, mehrmals hintereinander und so, als ob Sie sich tatsächlich ärgern oder sträuben würden. Sehr wahrscheinlich ist das Ihre normale Stimmlage.
 Das steht für niedrigen Status:
  • Wer viel und vor allem über sich spricht, vermittelt den Eindruck, er hätte es nötig und verliert an Respekt.
  • Gerade Männern die hoch, leise oder unverständlich sprechen, haben es im Gespräch schwerer. Es anders zu versuchen, empfinden die Sprecher selbst meistens als ungewohnt und darum unangenehm. Natürlicher wird deutliche Aussprache, wenn Sie sich vorstellen, Ihr Gegenüber sei etwas schwerhörig.
  • Nervosität, die sich in schneller Sprache ausdrückt. Wer dazu neigt, mit seinen Worten davonzupreschen kann sich mit diesem Kunstgriff helfen: Kneifen Sie die Pobacken zusammen. Sie werden merken, das wirkt wie ein Korsett, das Sie auch mal in einer kniffeligen Situationen zusammenhält.

Auch hier hilft testen, überprüfen und übernehmen, was Ihnen schließlich gefällt! Die gute Nachricht: Wer ein Smartphone in der Tasche hat, ist für den Weg dahin bestens ausgerüstet. Immer mal wieder reinsprechen und anhören, empfiehlt die Statusexpertin.

Weitere Informationen auf handwerk.com

(kö)

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