Gerade jetzt haben Sie gut zu tun, doch wer weiß, wie es in einem halben Jahr aussieht?
Wenn Sie in der nächsten Flaute nicht Klinken putzen wollen, dann sollten Sie jetzt etwas Zeit in die Kontaktpflege investieren.
Aufwand begrenzen: Pflegen Sie nicht jeden Kontakt!
Eine gute Auftragslage ist Sie die Gelegenheit: Gerade jetzt dürfen Sie sich aussuchen, welche Kontakte Sie pflegen wollen!
- Pflegen Sie vor allem die Kunden mit den höchsten Umsätzen (A-Kunden) und die B-Kunden mit Potenzial zum A-Kunden.
- Lassen Sie die Kunden mit den niedrigsten Umsätzen (C-Kunden) möglichst außen vor.
- Bei allen anderen gehen Sie nach Ihrem Budget, Ihrer Zeit, und persönlicher Sympathie - die Arbeit soll ja auch Spaß machen und Kontakte pflegen sich viel leichter, wenn man den anderen tatsächlich mag.
1. Sagen Sie "Danke"!
Das klingt vielleicht trivial, aber überlegen Sie mal selbst. Wann haben Sie das letzte Mal ein Dankes-Schreiben von einem Betrieb erhalten, der für Sie gearbeitet hat?
Ein schriftlicher, persönlicher Dank für den tollen Auftrag, die gute Zusammenarbeit oder die prompte Bezahlung ist eine großartige Möglichkeit, mit einem Kunden noch einmal Kontakt aufzunehmen!
Das ist für den Kunden ein überraschender und positiver Abschluss, mit dem Sie nachhaltig in Erinnerung bleiben.
Geeignet für: A- und B-Kunden
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Überraschen Sie Kunden mit Ihrer Aufmerksamkeit!
2. Gratulieren Sie!
Eine gut geführte Kundenkartei gibt Ihnen die Möglichkeit, dem Kunden zum Geburtstag zu gratulieren - oder vielleicht auch zur Hochzeit oder zur Geburt eines Kindes, falls Sie entsprechende Informationen haben.
Online machen das inzwischen relativ viele Unternehmen - und das ist geradezu lästig, weil jeder weiß, dass das ein Computer automatisch verschickt. Aber eine Karte mit ein paar persönlichen Zeilen ist etwas völlig anderes.
Geeignet für: A-Kunden (handschriftlich, persönlich und mit einem Blumenstrauß), B-Kunden (Standardtext)
3. Kleine Aufmerksamkeiten!
Es gibt Kunden, mit denen hat man nur alle paar Jahre etwas zu tun, dann aber richtig. Das sind die großen Aufträge, die ordentlich Geld in die Kasse spülen und von denen jeder gerne mehr hätte.
Solchen Kunden sollten Sie besondere Aufmerksamkeit schenken. Das können natürlich wertvolle und persönliche Präsente zu Weihnachten oder zum Geburtstag sein. Doch dann liegen Sie mit anderen Auftragnehmern in einem unausgesprochenen Wettstreit. Wie wäre es stattdessen mit einem Blumenstrauß zum Frühlingsanfang oder eine Kiste Wein direkt aus Ihrem Urlaub in der Toskana?
Geeignet für: A-Kunden
4. Besonderer Service!
Bei A-Kunden bietet es sich auch an, ihnen einen besonderen Service anzubieten, durch den Sie regelmäßig ein- bis zweimal im Jahr in Kontakt bleiben. Als Fensterbauer können Sie zum Beispiel einmal im Jahr die Beschläge nachziehen. So haben Sie direkten Kontakt zum Kunden, sehen, was dort vielleicht demnächst zu tun ist und können entsprechend planvoll einen neuen Auftrag anbahnen.
Geeignet für: A-Kunden
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Events: Echte Kontakte erhalten die Freundschaft
5. Laden Sie zu Veranstaltungen ein!
Veranstaltungen biete eine ausgezeichnete Chance, mit möglichst vielen Stammkunden auf einmal in Kontakt zu bleiben. Das kann ein Tag der offenen Tür sein, ein besonderes Event in Ihrem Haus oder ein Vortrag.
Entscheidend sind dabei:
- eine persönlich gehaltene Einladung,
- ein für Ihre Kunden interessanter Anlass und Rahmen,
- dass Sie während der Veranstaltung nicht alles selbst machen müssen, sondern mindestens jeden A-Kunden persönlich begrüßen können und Zeit für ein paar persönliche Worte haben.
Eine gelungene Veranstaltung kann durchaus zu einem Dauerbrenner werden, einem festen Ereignis, auf das sich Ihre guten Kunden genauso freuen wie auf den Weihnachtsmarkt.
Geeignet für: A-Kunden, abhängig von Ihrem Budget auch für B-Kunden
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Von der Stange und doch persönlich: Kundeninfos per Post und Web
6. Zeigen Sie Präsenz in sozialen Netzwerken!
Soziale Netzwerke dürfen hier natürlich nicht fehlen. Netzwerke wie Xing oder Facebook bieten eine tolle Möglichkeit zur Kontaktpflege.
Der Vorteil: Kosten und Aufwand sind besonders gering.
Der Nachteil: Sie konkurrieren wahrscheinlich mit sehr vielen anderen Kontakten um die Aufmerksamkeit des Kunden.
Geeignet für: B- und C-Kunden - mit besonderem Aufwand und persönlicher Note auch für A-Kunden
7. Versenden Sie anspruchsvolle Kundeninformationen!
Immer mehr Betriebe bieten Kunden eine eigene Kundenzeitschrift oder einen Newsletter an. Das muss nicht gleich ein Hochglanzmagazin sein. Wichtiger ist es, dass Sie Ihre Zielgruppe gut kennen und möglichst zielgenau auf ihre Bedürfnisse eingehen. Bedenken Sie dabei vor allem eines: Kein Kunde hat das Bedürfnis, mit platter Werbung bombardiert zu werden.
Interessanter und persönlicher sind
- ansprechend bebilderte Infos über neue Trends und/oder Techniken,
- Infos über Events, die Sie selbst veranstalten oder an denen Sie beteiligt sind,
- Infos über Ihr soziales Engagement,
- Infos über bekannte oder neue Mitarbeiter ...
Geeignet für: A- und B-Kunden, je nach Ihrem Budget auch für C-Kunden
Weitere Infos zum Thema:
(jw)
