So kommen Sie leichter an Kredite!

Wer Probleme mit Krediten hat, dessen Unternehmen gehört wahrscheinlich zu den „kleinen“ Betrieben in diesem Land. Großen Firmen fällt es jedenfalls ziemlich leicht, einen Kredit zu bekommen. So steht es zumindest in einer aktuellen Studie der KfW Bank.

Klein = weniger als 1 Million Euro Umsatz
Ganz anders die „Kleinen“. Sie haben ernsthafte Probleme beim Thema „Darlehen“. Wobei „klein“ relativ ist: Wer 1 Mio. Euro Umsatz macht, gilt bei der KfW noch als klein. Im Handwerk bleiben mehr als 75 Prozent aller Betriebe weit unter dieser Marke.

Doch woher kommen die großen Probleme der kleinen Unternehmen? Schwierigkeiten bereiten der Studie zufolge vor allem vier Faktoren: Die Forderungen der Banken nach Sicherheiten und Informationen sind hoch, das Eigenkapital und die Rentabilität der Unternehmen gering.

Einfache Formel: Entweder Sie kümmern sich um Ihre Zahlen – oder Sie brauchen Sicherheiten!
Finanzierungsexperte Carl-Dietrich Sander vom KMU-Beraterverband sieht einen klaren Zusammenhang: „Je schlechter die Zahlen eines Betriebs sind, desto mehr Informationen und Sicherheiten verlangt die Bank.“ Wenn sie sich überhaupt noch auf einen Deal einlässt. Mit anderen Worten: „Je besser ich meine Zahlen kenne und steuere, desto weniger Gedanken muss ich mir über Sicherheiten und Erfüllung der Informationspflichten machen.“

Wie Sie als Chef eines kleinen Handwerksbetriebs so eine Verhandlungsposition erreichen? Hier Sanders 10 beste Tipps:

1. Kennen Sie Ihre Zahlen!
„Viele Unternehmer wissen über ihre Zahlen nur, dass es so ungefähr hinkommt“, berichtet Sander. Doch die Stellschrauben – die Ertragsbringer und Ertragskiller – kennen sie nicht. Also genau die Informationen, für die sich eine Bank interessiert. Zieht ein Banker Branchenzahlen als Vergleich heran, kann er leicht den Finger in die Wunde legen. Wer darauf keine Antwort weiß, hat schon verloren.


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2. Steuern Sie Ihre Entnahmen!

Passen Sie Entnahmen an die Rentabilität des Unternehmens an. Denn gewinn-übersteigende Entnahmen gehen zulasten des Eigenkapitals. Und dort lautet die einfache Formel: kein Eigenkapital, kein Kredit! „Wenn die Eigenkapitalquote unter 20 Prozent sinkt, dann ist das sehr schlecht für das Rating“, warnt der Experte. Das gleiche gilt für ein hohes Geschäftsführergehalt bei der GmbH, wenn es in der Summe zu einem Verlust der GmbH führt.

3. Kennen Sie Ihre Risiken!
Zwei Posten in einem Jahresabschluss interessieren Banker ganz besonders: der Warenbestand und die Kundenforderungen. „Der Banker will wissen, wie viele Risiken in diesen Positionen stecken, wie sie bewertet sind“, sagt Sander. Haben Sie darauf keine plausible Antwort, dann wird der Banker viele Risiken vermuten. Und diese zieht er gedanklich schon mal vom Eigenkapital ab. Spätestens jetzt ist die Frage nach Sicherheiten unvermeidlich.

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4. Kontoführung mit Reservelinie!

Ein großer Fehler sei es, die Liquidität und die Kontoführung nicht zu steuern, sagt Sander. „Viele kümmern sich um ihre Liquidität erst, wenn die Kreditlinie schon ausgeschöpft ist. Das ist viel zu spät, das schadet dem Rating!“ Sein Rat: Legen Sie eine Reservelinie fest. „Wenn ich einen Kontokorrentrahmen von 30.000 Euro habe, dann müssen spätestens bei 20.000 Euro die Alarmglocken anschlagen, dann muss ich mich kümmern, damit ich nicht an die 30.000er-Grenze stoße.“

Das Gleiche gilt für Betriebe, die Ihr Konto auf Guthabenbasis führen. „Dann muss man sich auch eine Linie setzen und das Konto nicht auf Null fahren.“ Und was bedeutet „aktiv steuern“? Ausgaben und Kosten senken auf der einen Seite, Geld reinholen auf der anderen - also Rechnungen schreiben, Mahnungen schreiben und ertragreiche Kunden und Aufträge akquirieren.

5. Kennen Sie Ihren Kreditbedarf!
Häufig gehen Unternehmer ohne genaue Vorstellungen über den Kreditbedarf ins Bankgespräch. Das hat Folgen: Erkennt der Banker das, wird er Zweifel an Ihrer Kompetenz oder Ihrem Konzept haben. Oder er sieht es nicht, und Ihr Kredit reicht später vorne und hinten nicht. Die Folge: Sie müssen sofort wieder über einen neuen Kredit verhandeln oder alles Mögliche aus dem Kontokorrent finanzieren. So oder so schwächen Sie Ihre Position und Ihr Rating.

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6. Dokumentation: Gut vorbereiten auf das Kreditgespräch

Gute Argumente sind entscheidend im Kreditgespräch. Dazu zählen aussagekräftige Zahlen, vor allem ein Investitionsplan, ein Ertragsplan und die Liquiditätsvorschau. Sanders Rat: „Fragen Sie vorher bei der Bank genau nach, was Sie mitbringen sollen.“ Die Ertragsplanung für das erste Jahr oder für die nächsten drei Jahre? Und eventuell eine Liquiditätsvorschau auf Monatsbasis für das erste Jahr? 

Doch die Zahlen reichen unter Umständen nicht aus. Wer in der falschen Branche zur falschen Zeit einen Kredit will, wird schnell mit anderen Betrieben in einen Topf geworfen. „Dann muss ich der Bank klarmachen, was meine Stärken sind und wie ich mich von anderen Betrieben meiner Branche absetze.“ Denn sonst orientiert sich der Banker an den Branchenwerten. Sind dort die Aussichten schlecht, dann gilt das auch für Ihren Kreditantrag.

7. Sorgen Sie für aussagefähige Zahlen
Banker wollen aktuelle und aussagekräftige Zahlen sehen. Wer im August 2014 den Jahresabschluss 2013 vorlegt, erleichtere der Bank die Entscheidung, sagt Sander. Die aktuelle BWA will der Banker zwar auch sehen, doch nicht als Ersatz für den aktuellen Abschluss, sondern als Ergänzung. Denn eine einfache BWA zeige oft nicht die echten Zahlen. „Die BWA ist nur vorläufig, da gibt es immer starke Abweichungen“, sagt Sander. Etwas aussagefähiger lasse sich die BWA allerdings schon gestalten, zum Beispiel, in dem monatlich die Abschreibungen und halbfertigen Arbeiten eingebucht werden. „Standard ist das nicht, aber das kann man so mit seinem Steuerberater vereinbaren.“

8. Offenlegung: Lassen Sie sich nicht bitten!
Schicken Sie Ihrer Bank alle Unterlagen zeitnah und freiwillig, statt auf Anforderung. „Das verstehen die Banken unter Transparenz und Zuverlässigkeit – und das spielt im Rating eine Rolle“, berichtet Sander. Sein Rat: Fragen Sie Ihre Bank, was sie sehen möchte – und wie oft. Jahresabschluss und Einkommenssteuerbescheid des Inhabers stehen meist ebenso auf der Wunschliste wie BWAs und Vermögens-/Verbindlichkeiten-Aufstellungen. Als Kleinunternehmer kann Ihnen das vielleicht erspart bleiben. „Manche Banken unterziehen Kredite bis 50.000 Euro nur einem Schnellrating, die schauen sich nur die Kontoführung an.“ Das werde jedoch von Bank zu Bank anders gehandhabt.

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9. Kennen Sie Ihre Sicherheiten

Beim Thema Sicherheiten gibt es zwei große Fehler, sagt Sander:

• Kein Überblick: Oft haben Unternehmer keinen Überblick, welche Vermögensgegenstände überhaupt als Sicherheiten dienen könnten und welche sie schon als Sicherheiten gegeben haben.
• Falsche Vorstellungen vom Wert: Aus Unternehmersicht ist der Verkehrswert einer Sicherheit interessant. Doch den wird keine Bank beleihen, sagt Sander. „Die Bank kalkuliert für den Notfall, was die Sicherheit bringt, falls sie zwangsweise verwertet werden muss – da liegen Welten dazwischen.“

Ohne Überblick und realistische Einschätzung der Werte gehen Verhandlungen über Sicherheiten oft schief, warnt Sander. Häufig fehle auch der Überblick, welche Sicherheiten für welche Kredite haften. „In den meisten Fällen muss man leider davon ausgehen, dass alle Sicherheiten für alles haften.“ Doch das Ziel müsse es sein, daran langfristig etwas zu ändern. Sonst wird der Spielraum gegenüber der Bank immer kleiner.

Scheitert ein Bankgespräch, dann kennen Handwerker die Ursachen oft nicht. „Das ist ein Problem, auch auf Bankenseite, denn oft gibt es keine Begründung“, berichtet Sander. Und wenn der Banker sich doch einmal erklärt, dann sind die Hinweise nicht für jeden verständlich: Schlechtes Rating, schlechte Kapitaldienstfähigkeit – was bedeutet das denn im Klartext? Sanders Rat: Diskutieren Sie nicht über Berechnungsmethoden von Ratingnoten, die gelten in vielen Banken eh als „intern“. Fragen Sie lieber nach, wo die Bank konkret Schwächen sieht. Wenn Sie Antworten bekommen wie zum Beispiel „Personalkosten“, „Materialbestand“, „Eigenkapital“ oder „Forderungsbestand“ – dann haben Sie immerhin schon einen Hinweis, worum Sie sich kümmern müssen. Vor dem nächsten Bankgespräch.

Der KMU-Beraterverband beobachtet seit Längerem, dass Banken und Sparkassen die Unternehmen mit erhöhten Anforderungen an Informationen und Sicherheiten konfrontieren. Allerdings seien die Forderung oft recht einseitig, sagt Sander. Die KMU-Berater haben daher ein Banken-Barometer entwickelt: 12 schnell und anonym anzukreuzende Fragen zum Umgang der Banken mit kleinen Unternehmen. „Für uns ist das eine gute Möglichkeit, um gewisse Entwicklungen aufzuzeigen und in Gesprächen mit den Banken einzubringen“, sagt Sander. Das Ziel: bessere Kommunikation zwischen Banken und Betrieben, statt einseitige Forderungen. Teilnehmen können Sie an der Umfrage unter

. Teilnehmer erhalten eine "Checkliste Bankgespräche".