So lassen Sie sich für Beratung bezahlen

Es gibt so viele Kunden, mit denen man um jeden Cent feilschen muss. Ist es da überhaupt realistisch, dass Kunden Handwerker für Beratung bezahlen?

Olaf Ringeisen von der Malerwerkstatt Ringeisen hat das geschafft (wir berichteten). Aber ist er damit nicht die große Ausnahme? Oder funktioniert das auch in anderen Betrieben und Branchen?

Das haben wir den Strategieexperten Oliver Bornemann aus Göttingen gefragt. Bornemann berät auch Handwerksbetriebe. Seine Einschätzung lautet knapp zusammengefasst: „Ein klares Ja. Man muss nur herausfinden, wo die Kunden in der Beratung den Engpass haben und dafür das passende Angebot entwickeln.“

Klingt interessant, also haben wir weitergefragt. Hier die 6 wichtigsten Tipps vom Strategieexperten, wie Sie zur bezahlten Beratung kommen:

Nächste Seite: Ist Ihre Beratung wirklich so wertvoll?

1. Denken Sie nicht nur vom Produkt her

Machen Sie sich klar, was Ihre Leistung ist: nicht im Ergebnis, sondern was Sie auf dem Weg zu diesem Ergebnis leisten. Das Ergebnis ist zum Beispiel ein frisch gestrichenes Wohnzimmer, ein ausgebauter Dachboden oder ein schimmelfreier Keller.

Aber wie intensiv haben Sie den Kunden auf dem Weg zu diesem Ergebnis beraten?  „Sie werden auch für einen Wert bezahlt, nicht nur für eine Leistung“, betont Bornemann. „Die Leistung, das Produkt, sind sichtbar. Aber die eigentlichen Werte, das, wofür Kunden zahlen, stecken in den Köpfen der Handwerker: das Wissen und die Ideen, wie sich Probleme lösen lassen.“

Kunden, die viel Geld ausgeben wollen, möchten zum Beispiel die Sicherheit, dass das Ergebnis ihren Vorstellungen entspricht. „Wenn Sie Kunden in Ihrer Beratung diese Sicherheit geben, dann werden sie auch für Ihre Beratung bezahlen“, betont der Experte.

Ein paar Beispiele:

• ein Maler, der Kunden zur Raumgestaltung berät und individuelle Gestaltungskonzepte erstellt.
• ein Zimmerer, der den Ausbau des Dachbodens plant und am PC visualisiert,
• ein Schimmelexperte, der den Schimmelbefall untersucht und analysiert, seine Kunden aufklärt und passende Vorschläge macht, wie das Problem zu lösen ist. 

2. Finden Sie den Engpass!

Kunden zahlen für Beratung, wenn es dort für sie wirklich einen echten Engpass gibt. Wie zum Beispiel die fehlende Sicherheit und fehlende Vorstellungskraft.

„Wo genau in Ihrer Branche, bei Ihren Kunden der Engpass liegt, können Sie nur durch viele Kundengespräche herausfinden“, sagt Bornemann. „Sie müssen ein guter Zuhörer sein: Was will der Kunde wirklich?“

Sein Rat: Denken Sie nicht in Produktlösungen, sondern überlegen Sie, wo das Problem für den Kunden entstanden ist. Dann finden Sie wahrscheinlich Muster, also viele Kunden mit ähnlichen Problemen. Können Sie durch Ihre Beratung diese Probleme lösen?

3. Üben Sie!
Sie haben vielleicht schon ein klares Bild vom Engpass im Kopf? Dann bloß nichts überstürzen, warnt der Experte. Sein Rat: „Üben Sie erst einmal, bevor Sie in die Offensive gehen.“

• Beraten Sie Kunden bewusst auf genau die Art und Weise, die Sie sich künftig bezahlen lassen wollen. Wie reagieren die Kunden? Sind sie begeistert, bekommen Sie den Auftrag? Wenn Sie das schaffen, können Sie Beratung auch als eigene Leistung anbieten.
• Sinnvoll ist es zudem, mit zwei, drei wohlgesonnenen Kunden zu sprechen: Was halten diese Kunden von Ihrer Idee?

Die Überzeugungsfähigkeit und das Selbstbewusstsein wachsen mit diesen Erfahrungen und Erfolgen.

4. Sprechen Sie die richtigen Kunden an!

Nicht jeder Kunde hat den gleichen Engpass. Bornemann: „Wenn Sie eine Beratungsleistung für eine bestimmte Kundengruppe entwickelt haben, dann sollten Sie diese Leistung nicht allen anderen Kunden aufzwingen.“ Warum sollten Sie nicht auch Aufträge ohne Beratung annehmen – wenn der Kunde keine Beratung wünscht und der Auftrag sich für Sie lohnen würde.

„Dazu gehört Fingerspitzengefühl am Telefon und im Gespräch: Durch zwei oder drei gezielte Fragen können Sie mit etwas Übung herausfinden, ob der Interessent auch ein Beratungskunde ist.“

5. Machen Sie Ihr Angebot!
Wenn Sie gut vorbereitet sind und das Problem des Kunden erkennen, dann können Sie selbstbewusst Ihre Beratung anbieten – ohne sich aufzudrängen. Zum Beispiel so: „Die handwerkliche Leistung ist kein Problem. Wir haben uns auf … spezialisiert und beraten dazu auch. Zur Beratung gehört … Wäre das für Sie interessant?“

6. Keine Angst vor der nächsten Flaute
Auch in der Flaute gibt es immer Betriebe, die gut zu tun haben und dabei Geld verdienen. „Das sind die Firmen, die sich optimal auf die Kundenbedürfnisse eingestellt haben“, weiß der Experte. „Wenn diese Beratungskompetenz für die Kunden wertvoll ist, werden sie in der Flaute nicht zu einem günstigeren Wettbewerber wechseln.“


Tipp: Sie wollen mehr wissen über „Engpässe beim Kunden“ und die richtige Strategie für Ihr Unternehmen? Oliver Bornemann lädt zu einem Workshop „Alleinstellung erreichen durch strategische Unternehmensführung“ mit Kerstin Friedrich, der Expertin für „Engpasskonzentrierte Strategien“ ein.

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