Image
Handwerk Archiv
Foto: handwerk.com

10 Tipps gegen Denkblockaden im Verkaufsgespräch

So überwinden Sie jeden Blackout!

Es geht um einen wichtigen Auftrag. Sie haben den Kunden schon fast überzeugt. Plötzlich verlieren Sie den roten Faden. Sie haben einen Blackout. Wie unangenehm. Jetzt bloß keine Panik: 10 einfache Tricks, wie Sie einen Blackout überwinden!

 -
Foto: BilderBox.com

Ein Blackout ist fürchterlich – zumindest für denjenigen, der ihn hat. Tausend Gedanken rasen einem durch den Kopf: Was wollte ich sagen? Wieso fällt mir das jetzt nicht ein? Wie wirkt das bloß auf mein Gegenüber?  …

Keine Sorge, Ihr Gegenüber wird den Blackout gar nicht bemerken, wenn Sie Ihre Denkblockade mit einer der folgenden Techniken überspielen und überwinden.


1. Fassen Sie zusammen und wiederholen Sie!
Das ist eine sehr einfache Methode, einen Blackout unauffällig zu überwinden. Im Normalfall sollte es Ihnen nicht schwer fallen, Ihren letzten Aussagen noch einmal zu wiederholen oder zusammenzufassen.

Beispiele:

  • "Ich möchte noch einmal betonen, dass wir Ihren Terminwunsch auf jeden Fall erfüllen werden …"
  • "Auf den Punkt gebracht ist diese Lösung …"

Nächste Seite: So lenken Sie durch Fragen vom Blackout ab!2. Zusammenfassen und nachfragen!

Diese Methode funktioniert sehr gut, wenn Sie einen Blackout haben, nachdem gerade Ihr Gegenüber gesprochen hat: Fassen Sie seine Äußerungen zusammen und erfragen, ob Sie ihn richtig verstanden haben.

Beispiele:

  • "Ich würde gerne kurz zusammenfassen, ob ich Sie richtig verstanden habe …"
  • "Sie möchten also … Habe ich das richtig verstanden?"


3. Klären Sie offene Punkte!
Fragen sind immer eine gute Möglichkeit, sich Zeit zu verschaffen und einen Blackout zu überwinden. Dabei sollten Sie Fragen vermeiden, die Ihr Gegenüber mit einem einfachen "Ja" oder "Nein" beantworten kann.

Beispiele:
  • "Eins dürfen wir nicht vergessen: Wann spätestens …?"
  • "Was für Terminvorstellungen haben Sie …?"
  • "Welche Fragen haben Sie zu …?"

Nächste Seite: Hilfsmittel in der Hand? Das hilft beim Blackout! 4. Machen Sie sich Notizen!

Spielend können Sie einen Blackout überbrücken, wenn Sie sich Notizen machen. Ihr Vorteil: Sie gewinnen Zeit und machen gleichzeitig einen guten Eindruck auf den Kunden, denn er fühlt sich dadurch besonders ernst genommen.

Beispiele:

  • "Das würde ich mir gerne kurz notieren, denn …"
  • "Darf ich mir das aufschreiben ...?"

5. Nehmen Sie etwas in die Hand!
Viele Menschen empfinden es als hilfreich, sich in wichtigen Gesprächen oder bei Präsentationen an etwas festhalten zu können oder etwas in der Hand zu halten: einen Kugelschreiber, ein Prospekt, ein Laptop … Zeit gewinnen können Sie bei einem Blackout mit solchen Hilfsmitteln, wenn Sie dem Kunden damit etwas zeigen.

Beispiele:
  • "Darf ich Ihnen anhand eine Skizze zeigen …"
  • "Ich würde Ihnen gerne in unserem Prospekt …"

 Nächste Seite: Blackout überspielen durch einen Wechsel! 6. Wechseln Sie den Standort!

Wenn das Gespräch in Ihrem Betrieb oder auf einer Baustelle stattfindet, kann bei einem Blackout ein Standortwechsel helfen. So ein Wechsel, zum Beispiel zu einem Mitarbeiter, in den Ausstellungsraum usw., verschafft Ihnen Zeit, Ihre Gedanken neu zu sortieren.

Beispiel:

  • "Darf ich Ihnen in unserer Ausstellung noch die passenden … zeigen?"
  • "Wären Sie einverstanden, wenn wir uns kurz … anschauen?"

7. Wechseln Sie das Thema!
Das Thema zu wechseln, durchbricht sehr effektiv den Blackout. Allerdings sollten Sie nicht einfach zu einem völlig abseitigen Thema wechseln (Wetter, Fußball, Wahlen …), sondern beim Verkauf bleiben.

Beispiele:
  • "Wichtig für Ihren Auftrag ist noch der folgende Punkt …"
  • "Wir sollten unbedingt noch besprechen, wie …
Sie können alternativ auch das Thema zurückstellen, bei dem Sie gerade eine Denkblockade haben.

Beispiele:
  • "Lassen Sie mich diesen Aspekt bitte kurz zurückstellen. Ich würde gerne zunächst …
  • "Bevor ich auf diesen Punkt genauer eingehe, möchte ich noch …“

8. Beziehen Sie andere mit ein!
Wenn Sie es mit mehreren Gesprächspartnern (oder einem Publikum) zu tun haben, können Sie einen Blackout auch durch einen Erfahrungsaustausch überspielen.

Beispiele:
  • "Wie sind Ihre Erfahrungen mit …?"
  • "Haben Sie eine Idee …"

Nächste Seite: Blackout? Machen Sie eine Pause – oder seien Sie ehrlich!9. Machen Sie eine Pause!

Unauffällig können Sie einen Blackout mit einer kleinen Pause überwinden. Sie könnten zum Beispiel Getränke anbieten oder lüften.

Beispiele:

  • "Wie wäre es mit einer kleinen Pause, um etwas frische Luft hereinzulassen?"
  • "Darf ich Ihnen etwas anbieten, einen Kaffee vielleicht …?"

Selbst wenn Ihr Gegenüber kein Interesse an der Pause hat, haben Sie schon durch die Frage etwas Zeit gewonnen, um Ihren roten Faden wiederzufinden.


10. Machen Sie es sich einfach: Seien Sie ehrlich!
Ein Blackout ist kein Zeichen von Schwäche. Ein "normaler" Kunde wird das nicht negativ bewerten – es sei denn, Sie stolpern im Gespräch von einer Denkblockade in die nächste. Im Normalfall ist ein einsamer Blackout für einen Kunden aber nicht weiter tragisch.

Beispiel:
  • "Bitte entschuldigen Sie, ich habe gerade den roten Faden verloren …"
  • "Bitte haben Sie einen Moment Geduld, ich habe gerade einen kleinen Blackout. Wo war ich gerade …?"

Nächste Seite: So schützen Sie sich von Anfang an gegen Blackouts!Seien Sie selbstbewusst beim Blackout!

Fürchten Sie sich nicht vor einem Blackout. Wenn Sie erst anfangen, sich deswegen Sorgen zu machen, steigt sofort die Wahrscheinlichkeit, dass es Ihnen passiert. Und je mehr Sorgen Sie sich machen, desto größer ist die Gefahr, dass Sie dann überhaupt nicht mehr weiterwissen.

Wie können Sie Blockaden vermeiden?

1. Üben Sie ein paar der gezeigten Techniken!
Das gibt Ihnen die Gewissheit, dass Sie solche Situationen immer problemlos überstehen werden.


2. Machen Sie sich klar, dass Blackouts normal sind!
Dass sie oft niemand bemerkt. Und dass es kein Drama ist, wenn es jemand bemerkt. Das gibt Ihnen die Sicherheit, im Ernstfall gelassen zu bleiben, statt in völlige Starre zu verfallen.

3. Bereiten Sie sich vor!

  • Lernen Sie die einleitenden Worte auswendig: Nicht die Begrüßung oder den Smalltalk, sondern die ersten Worte, mit denen Sie Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen vorstellen. Diese ersten Worte sind für viele Menschen schwierig – und wenn es dabei zu Pannen kommt, kann das leicht weitere Aussetzer nach sich ziehen. Aber Vorsicht: Lernen Sie nicht alles auswendig, sondern nur die ersten Worte. Sonst laufen Sie Gefahr, dass Sie wie ein Tonband klingen und Sie sich bei der ersten Frage verheddern.
  • Planen Sie einen roten Faden:  Der rote Faden, das sind die wichtigsten Stationen im Vortrag oder Verkaufsgespräch, die Punkte, die Sie unbedingt bringen wollen. Der rote Faden sollte diese Punkte in einen logischen Ablauf bringen. Diese Punkte haben Sie im Gespräch im Kopf und wenn Sie eine Blockade haben, dann orientieren Sie sich daran: "Die Punkte A bis C hatte ich schon, jetzt kommt also D." Fällt Ihnen zu "D" nichts ein, dann springen Sie zu "E" und kommen sie später auf "D" zurück. Für einen Vortrag oder eine Präsentation können Sie sich diesen roten Faden notieren. In einem Verkaufsgespräch sollten Sie die wichtigsten Punkte im Kopf haben. Sie können sich natürlich auch eine Checkliste mitnehmen (Überschrift: "Mit Kunde XY besprechen") – das kann durchaus professionell wirken.
  • Stellen Sie sich vor, wie alles klappt: Visualisieren nennt sich diese Technik: Sie stellen sich vor, wie sicher und souverän Sie das Gespräch führen werden, wie Sie auf Einwände reagieren und immer wieder zum roten Faden zurückkehren. Stellen Sie sich auch vor, wie Sie bei einem Blackout reagieren und ihn ganz souverän überspielen, um danach den roten Faden wieder aufzugreifen. Diese Vorstellung gibt Ihnen die Sicherheit für den Ernstfall – denn Sie haben das Problem ja schon erlebt und gemeistert!

Weitere Infos zum Thema:


(jw)

 

Image
Handwerk Archiv
Foto: handwerk.com

5 Tipps gegen innere Blockaden in Verkaufsverhandlungen

Stehen Sie sich nicht selbst im Weg!

Wenn ein Auftrag nicht zustande kommt, liegt das nicht immer am Kunden. Ohne es zu merken, stehen wir uns oft selbst im Weg und wirken unsicher – ein echter Auftragskiller! So überwinden Sie die 5 größten Blockaden in Verkaufsgesprächen.

Image
Handwerk Archiv
Foto: handwerk.com

Archiv

Die 3 schlimmsten Fehler bei schnellen Abschlüssen

Sie haben gut beraten, gut verhandelt, alles genau protokolliert - und trotzdem mäkelt der Kunde ständig an Ihrer Arbeit herum? Dann hatten Sie zu viel Tempo im Verkaufsgespräch. Diese 3 Fehler sollten Sie vermeiden!

Image
Handwerk Archiv
Foto: handwerk.com

6 Tipps für schnellere Abschlüsse

So sparen Sie Zeit im Verkaufsgespräch!

Zeitkiller Verkaufsgespräche: Jede Menge Aufwand und viel zu selten ein Auftrag. 6 einfache Tipps, wie Sie mit Neukunden schneller auf den Punkt kommen - und öfter zum Abschluss!

Image
Handwerk Archiv
Foto: handwerk.com

Gute Akquise fängt vor dem Gespräch an

Schneller zum Abschluss bei Neukunden

Bei einem Neukunden zügig zum Auftrag kommen? Alles eine Frage der Vorbereitung. Hier die besten Tipps, wie Sie Ihre Abschlussquote kräftig nach oben treiben.

Wir haben noch mehr für Sie!

Praktische Tipps zur Betriebsführung und Erfahrungsberichte von Kollegen gibt es dienstags und donnerstags auch direkt ins Postfach: nützlich, übersichtlich und auf den Punkt.
Melden Sie sich jetzt für unseren Newsletter an - schnell und kostenlos!
Wir geben Ihre Daten nicht an Dritte weiter. Die Übermittlung erfolgt verschlüsselt. Zu statistischen Zwecken führen wir ein anonymisiertes Link-Tracking durch.