Geht es Ihnen auch oft so? Sie wollen etwas von einem Kunden, einem Mitarbeiter oder einem Lieferanten. Sie bereiten sich gut vor, haben tolle Argumente, nehmen sich Zeit für das Gespräch - und am Ende klappt es dann doch nicht?
So legen Sie Ihr Gegenüber frühzeitig fest!
Wenn Sie Ihre Ziele schneller und sicherer erreichen wollen, können Sie einen Trick der Verkaufsprofis anwenden.
Das Zauberwort heißt "Standpunkt beziehen" oder auch "Selbstverpflichtung". Bringen Sie Ihr Gegenüber schon am Anfang des Gesprächs dazu, sich auf einen für Sie nützlichen Standpunkt festzulegen.
Warum das funktioniert, erklärt der Verkaufsexperte und Psychologe Robert B. Cialdini in seinem Buch "Die Psychologie des Überzeugens":
- Die meisten Menschen haben das Bedürfnis, konsequent zu sein, also im Einklang mit ihren Worten und Überzeugungen zu handeln.
- Verstärkt wird dieser Effekt noch, wenn Menschen vorher freiwillig selbst einen Standpunkt beziehen, sich also auf etwas festlegen. Sie gehen praktisch eine Selbstverpflichtung ein.
- Der Trick der Verkaufsprofis: Sie sorgen dafür, dass Kunden einen Standpunkt einnimmt, der dem Verkäufer nützt.
Ein Beispiel: So wurden Eltern zu Weihnachten abgezockt!
Mit genau diesem Trick "Standpunkt festlegen" machten Spielzeughersteller in den USA jahrelang ausgezeichnete Geschäfte in der Nachweihnachtszeit, berichtet Cialdini. Und so funktionierte es:
Die Spielzeughersteller warben in den USA in der Vorweihnachtszeit massiv für bestimmte Produkte. Die Kinder wollten diese Spielzeuge haben und ließen sich von ihren Eltern versprechen, ihnen diese Dinge zu Weihnachten zu schenken. Doch als die Eltern dann die Geschenke besorgen wollten, waren die gerade zufällig "ausverkauft". Tatsächlich hatten die Hersteller bewusst zu wenig Ware ausgeliefert - das war Teil ihrer Taktik.
Die Folge: Weil Weihnachten vor der Tür stand, kauften die frustrierten Eltern natürlich andere Ersatzgeschenke - mit denen die Geschäfte bestens bestückt waren.
Nach Weihnachten ließen die Hersteller dann erneut die Werbespots für die vorher "ausverkauften" Spielzeuge laufen. Dadurch wollten die Kinder sie nun um so mehr. Sie bedrängten ihre Eltern: "Ihr habt's doch versprochen ..." Also marschierten die Eltern los, um endlich ihr Versprechen einzulösen.
Nutzen für den betrieblichen Alltag
Nun ist dieser Trick der Spielzeughersteller schon aus wettbewerbsrechtlichen Gründen nicht (mehr) zu empfehlen. Auch in den USA haben sich irgendwann Verbraucherschützer dagegen gewehrt.
Dennoch lässt sich die Methode "Standpunkt festlegen" - nicht ganz so hinterhältig - auch in kleinen Betrieben anwenden.
Die "gute" Seite an dieser Methode: Sie funktioniert am zuverlässigsten, wenn Sie dafür sorgen, dass sich Ihr Gegenüber auf etwas festlegt, das zu seinen Motiven passt. Also: "Standpunkt festlegen" nicht als Trick, sondern als "Entscheidungshilfe".
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Schneller zum Abschluss mit der Methode "Standpunkt festlegen"!
Sie wollen Kunden im Verkaufsgespräch zum Abschluss bringen und sich nicht in endlose Diskussionen über Preise, Qualität usw. verstricken lassen?
Mit der Methode "Standpunkt festlegen" bringen Sie die Kunden dazu, sich schneller zu entscheiden. Und einen zögernden Kunden können Sie dann durch die Erinnerung an seinen "Standpunkt" am Anfang des Gesprächs erinnern.
Stellen Sie die richtigen Fragen
So geht es: Stellen Sie dem Kunden am Anfang des Gesprächs eine Reihe von Fragen! Zum Beispiel:
- Wie geht es Ihnen?
- Was machen Sie beruflich, wenn ich fragen darf? Und Ihre Frau?
- oder bei einem Bestandskunden: Sind Sie eigentlich immer noch bei ...?
- Ich habe gesehen, Sie fahren einen ...? Sind Sie damit zufrieden?
- ....
Klingt alles irgendwie nach Small Talk? Stimmt, aber einem Kunden, dem es nach eigenem Bekunden gut geht, fällt es später viel schwerer, Ihnen gegenüber noch über "zu teuer, das kann ich mir gerade nicht leisten" zu jammern.
Noch wichtiger sind die folgenden Fragen:
- Welche Rolle spielt für Sie die Qualität handwerklicher Leistung?
- Wie wichtig sind Ihnen Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit, Sauberkeit ...?
- Wie stellen Sie sich den optimalen Handwerker vor?
- Welche Rolle spielt für Sie das Preis-Leistungs-Verhältnis?
Notieren Sie sich die Antworten - so können Sie jederzeit darauf zurückgreifen. Wenn der Kunde irritiert ist, dann führen Sie als Grund an, dass Sie gerade daran arbeiten, Qualität und Service Ihres Betriebs zu verbessern und daher jedem Neukunden diese Fragen stellen.
Nicht fragen sollten Sie am Anfang des Gesprächs, welche Rolle der Preis für einen Kunden spielt. Das ist zu direkt, da riecht er den Braten und wird entsprechend zurückhaltend antworten.
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Mehr Empfehlungen mit der Methode "Standpunkt festlegen"!
Die Methode "Standpunkt festlegen" können Sie auch dazu nutzen, sich von Ihren Kunden häufiger empfehlen zu lassen.
Referenzkunden verpflichten sich zu Empfehlungen!
Referenzen sind im Marketing nützlich. Noch wirkungsvoller nutzen Sie Referenzen allerdings, wenn Sie die lobenden Worte Ihrer Kunden öffentlich einsetzen:
- Sammeln Sie viele Referenzen und bitten Sie Kunden gleichzeitig, Sie weiterzuempfehlen.
- Bitten Sie um möglichst konkrete Referenzen, also zum Beispiel kein allgemeines Lob wie "guter Handwerker" sondern "Meine Küche habe ich von Firma X, bin begeistert von der Qualität" oder von dem Preis-Leistungs-Verhältnis, dem Service ...
- Veröffentlichen Sie die Referenzen: auf Ihrer Website, in Anzeigen, in Flyern, auf Plakaten ...
- Schicken Sie jedem Referenzkunden den Link zu seiner Referenz im Web, den Flyer, ein Zeitungsexemplar mit der Anzeige usw.
Die Folge: Der Kunde sieht nicht nur, dass Ihnen seine Referenz sehr wichtig ist. Er sieht vor allem, dass seine Referenz jetzt öffentlich ist. Damit ist seine Zusage, Sie weiterzuempfehlen jetzt quasi auch öffentlich. Das führt dazu, dass er Ihren Betrieb nun viel öfter bei jeder passenden Gelegenheit empfehlen wird.
Weitere Infos zum Thema:
(jw)
