von Astrid Funck
Wenn jeder etwas einbringt, was der andere nicht hat, sind Kooperationen zwischen Handwerksbetrieben ein vielversprechender Weg. Sich quasi blind in eine solche Kooperationsbeziehung hineinzustürzen, kann hingegen fatale Folgen haben. Und zwar selbst dann, wenn es sich um eine „lose“ Verbindung handelt, die sich nicht gleich auf Verträge stützt.
Freundschaft ist nicht alles: Erfahrungen eines Handwerkers
Diese Erfahrung hat auch Hans-Hermann Eilers gemacht: Der Geschäftsführer der „Eilers amp; Barlage Bauunternehmen GmbH“ in Friesoythe arbeitet mit Unternehmen aus der näheren Umgebung zusammen, um seinen Kunden als Generalunternehmer Leistungen aus einer Hand anzubieten.
Als sich in der Stadt ein Handwerksmeister selbständig machte, den er von Kindesbeinen auf kannte, habe er sich „ein bisschen blenden lassen“ und ihn sofort mit eingebunden.
Nachdem sich jedoch einige Kunden über diesen Partner beschwert hatten, rief Eilers noch weitere an, um die Stimmung zu ergründen. „Und da ist dann eine große Lawine der Unzufriedenheit über mich hereingebrochen“, sagt der Maurermeister. Weil der Partner die Kritik ignoriert und die Chemie einfach nicht mehr gestimmt hätte, seien sie schließlich getrennte Wege gegangen.
Eilers fand einen neuen Betrieb, der allerdings teurer war. „Deshalb musste ich bei den noch laufenden Projekten für das entsprechende Gewerk draufzahlen.“
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1. Benennen Sie Ihre Ziele genau
Wer seine Beweggründe für eine Kooperation nicht genau darlegen kann, dürfte andere wohl kaum dafür begeistern. Was sind also mögliche Ziele? „Gemeinsam einen Großauftrag zu stemmen, den jeder für sich nicht stemmen könnte“, sagt Jörg Alexander, Innovationsberater der Handwerkskammer Osnabrück-Emsland, mit Blick auf die horizontalen Kooperationen zwischen Betrieben gleicher Gewerke.
Das Bestreben könne auch darauf gerichtet sein, komplexe Leistungen - wie die Sanierung von Altbauten „aus einem Guss“ - und mit einem einzigen Ansprechpartner anzubieten, oder neue Märkte und Kundensegmente zu erschließen - Auslandsmärkte zum Beispiel - oder das Kundensegment der gut situierten Senioren. Der Suchradius variiert dabei je nach Ziel und kann sogar über die Landesgrenzen hinausreichen.
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2. Legen Sie Anforderungen an den Kooperationspartner fest
„Unerlässlich ist, sich ein Anforderungsprofil zu überlegen, das der Kooperationspartner erfüllen sollte“, betont Jörg Alexander.
Diese Anforderungen ergeben sich aus den Zielen, die man mit der Kooperation verfolgt.
Sogenannte „harte Faktoren“ sind unter anderem
- besondere Kompetenzen (zum Beispiel im Vertrieb),
- Spezialgebiete, wie die Sanierung historischer Fenster,
- technisches Know-how und materielle Ressourcen (Maschinen, Fahrzeuge),
- der Kundenstamm,
- das Lieferantennetzwerk,
- die Größe
- und - je nach anzusteuerndem Markt - auch der Standort.
Zu den „weichen Faktoren“ zählen
- der Führungsstil,
- das Betriebsklima,
- die Qualitäts- und Fehlerkultur,
- Zahlungsmoral,
- Pünktlichkeit
- und Termintreue.
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3. Nehmen Sie sich Zeit zum Kennenlernen
Wer den anderen nur von kurzen Begegnungen oder vom Hörensagen her kennt, kann sich noch lange kein Bild machen.
Kammerberater Jörg Alexander rät dazu, „sich auf jeden Fall den Betrieb und die Baustellen anzugucken und mehr als zwei Gespräche mit Chefs und leitenden Mitarbeitern zu führen“.
Gerade daran, wie die Werkstätten und Baustellen aussehen, lasse sich schon eine Menge darüber ablesen, wie gut ein Betrieb organisiert ist und ob er zum eigenen Anforderungsprofil passt.
Wie sind die Materialien geordnet und gelagert? Halten sich die Mitarbeiter an die Sicherheitsvorschriften? Finden Qualitätsprüfungen statt?
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4. Verlassen Sie sich nicht nur auf das eigene Bauchgefühl
Gerade wenn es um die weichen Faktoren geht, ist die Verlockung mitunter groß, einfach dem eigenen Gefühl zu folgen.
Da dieses Gefühl jedoch trügen kann, sollten Kooperationswillige sich zusätzlich umhören:
- bei Kunden,
- Lieferanten,
- Geschäftspartnern
- und anderen Bezugsgruppen.
Jörg Alexander empfiehlt, sich von jedem potenziellen Partner drei bis fünf Referenzprojekte nennen zu lassen und mit seiner Erlaubnis die dazugehörigen Kunden zu befragen:
- Sind sie mit dessen Arbeit zufrieden?
- Wurden Mängel sogleich beseitigt?
- Wie traten die Mitarbeiter auf?
- Waren sie pünktlich und ordentlich?
Um die Liquidität zu prüfen, könne man die Kandidaten außerdem um eine Bankbestätigung ihrer Hausbank bitten.
Aufschlussreich sei zudem, sich die Unternehmensbilanzen der letzten zwei bis drei Jahre anzusehen.
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5. Die Fronten genau klären
Wenn die Partner sich nicht schon vor dem Start ihrer Zusammenarbeit auf Ziele und klare Regeln einigen, sind Konflikte vorgezeichnet.
Um die Erfolge der Kooperation kontrollieren zu können, müssen die Ziele präzise formuliert und möglichst auch messbar sein.
Als Erfolgsgrößen bieten sich Jörg Alexander zufolge zum Beispiel die Umsatzsteigerungen, die Zahl der zusätzlichen Kunden oder die Vergrößerung der Auftragsvolumina an, welche auf die Kooperation zurückzuführen sind.
Darüber hinaus können sich die Partner unter anderem auf gemeinsame Qualitäts- und Servicestandards, ein wechselseitiges Kundenabwerbungsverbot, die genaue Arbeitsteilung, die Preis- und Angebotsgestaltung oder auf Regeln im Falle von Reklamationen, Nachträgen und Regressforderungen einigen.
„Die Inhalte der Vereinbarung sollten die Partnerbetriebe schriftlich festhalten und unterzeichnen“, sagt der Kammerexperte.
