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Wenn die Zahlungsmoral im Keller ist

So vermeiden Sie Verluste!

Wer Verluste vermeiden will, kommt mit einer Mischung aus Unterschrift und angewandter Psychologie oft weiter. 5 Tipps für die Praxis.

Schneller ans Geld! - Kunden sind auch nur Menschen: Manchmal helfen schon kleine Maßnahmen, um die Außenstände gering zu halten.
Kunden sind auch nur Menschen: Manchmal helfen schon kleine Maßnahmen, um die Außenstände gering zu halten.
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Es gibt viele Möglichkeiten, Forderungsverluste zu vermeiden: Anzahlungen, Abschläge, Sicherheiten, ein professionelles Mahnwesen und auch die Hilfe durch spezialisierte Dienstleister zählen dazu.

Oft sind es aber auch scheinbare Kleinigkeiten, mit denen Handwerker sich gegen Ausfälle schützen können, weiß Inkassounternehmer Lothar Claahsen aus Kleve. In einem kleinen Buch hat der Experte nun seine besten Tipps für Handwerker zusammengefasst. Was bei der Lektüre auffällt: Mit manchen Maßnahmen verschaffen sich Handwerker nicht nur rechtliche Sicherheit, sondern sie erzeugen auch sanften psychologischen Druck:

1. Eigentumsvorbehalt schafft Sicherheit
Ein einfacher Satz genügt: „Die Ware bleibt bis zur vollständigen Bezahlung Eigentum des Verkäufers.“ Dieser sogenannte Eigentumsvorbehalt sollte Bestandteil eines jeden Kaufvertrages sein, aber auch jedes Angebotes und Auftrages, rät Claahsen. Denn wirksam wird der Vorbehalt nur, wenn der Kunde ihn schon im Angebot oder Auftrag mit seiner Unterschrift bestätigt.

Die Vorteile: Viele Gegenstände sind rechtlich von der Pfändung ausgeschlossen. Besteht nachweislich ein Eigentumsvorbehalt, dann können Sie Ihre Ware dennoch pfänden lassen. In einem Insolvenzverfahren haben Sie ein Sonderrecht. Lehnt der Insolvenzverwalter die Erfüllung der Kaufpreisforderung ab, können Sie die Herausgabe des Kaufgegenstandes verlangen. Doch soweit muss es nicht kommen. Bevor Sie einen Anwalt einschalten, können Sie vom Kunden direkt die Herausgabe verlangen. Oft führe schon die Sorge des Kunden um den Verlust der Ware dazu, doch noch zu bezahlen, berichtet Claahsen.

Allerdings gilt der Eigentumsvorbehalt nur für bewegliche Sachen. Was verbaut und fest mit dem Bauwerk verbunden ist, fällt nicht unter diese Regelung.

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2. Mehr Sicherheit durch einen zweiten Vertragspartner

Sie haben vor Annahme des Auftrags Bedenken, ob ein Kunde zahlungsfähig ist? Die Aufnahme eines zweiten Vertragspartners bietet zusätzliche Sicherheit. „Zum Beispiel könnte man den Vater des Kunden mit in den Vertrag aufnehmen, vorausgesetzt, der Vater ist damit einverstanden und solvent“, rät Claahsen. Voraussetzung dafür ist allerdings, dass Sie den zweiten Vertragspartner mit vollständigem Namen und Adresse in den Vertrag oder das schriftliche Angebot aufnehmen und beide Partner unterschreiben.

Der Vorteil: Zahlt der eigentliche Kunde nicht, dann können Sie Ihr Geld problemlos auch vom zweiten Vertragspartner fordern. Doch oft führt bereits die Verpflichtung einer zweiten Person dazu, dass der ursprüngliche Kunde sich um Zahlung bemüht.

3. Telefonisch richtig nachfassen
Bleibt die Zahlung dennoch aus? Häufig führt schon der persönliche Kontakt am Telefon zum Erfolg, weiß Claahsen. Allerdings sollten Sie sich auf das Telefonat gut vorbereiten:

  • Seien Sie bestimmt und korrekt, aber höflich.
  • Vermeiden Sie Smalltalk und bringen Sie die Sache auf den Punkt, etwa so: „Guten Tag, Herr X, wir haben für Sie gearbeitet, die Rechnung ist noch nicht bezahlt. Kann ich heute oder morgen mit einem Ausgleich rechnen?“
  • Versucht der Kunde auszuweichen, dann bringen Sie das Gespräch immer wieder auf den Punkt.
  • Fassen Sie das Ergebnis am Gesprächsende mündlich zusammen und lassen Sie sich vom Kunden bestätigen, dass er diese Absprache einhalten wird.
  • Protokollieren Sie das Gespräch für Ihre Unterlagen. Haben Sie Bedenken, dann lassen Sie das Protokoll Ihrem Kunden zukommen.

  • Nächste Seite: Ratenzahlungen als Goldene Brücke4. Goldene Brücken bauen

    Hören Sie genau am Telefon  hin: Ist der Kunde im Prinzip zahlungswillig, hat aber kurzfristig ein finanzielles Problem? „Das kommt sehr oft vor, dann sollte man dem Kunden eine goldene Brücke bauen“, empfiehlt der Experte. Sie können zum Beispiel anbieten, dass der Kunde die Rechnung begleichen darf, wenn sein nächstes Gehalt eingeht. Am besten lassen Sie sich eine entsprechende Zusage kurz per E-Mail oder Fax bestätigen.

    Manchmal sind auch Ratenzahlungen ein Ausweg. Das sollten Sie schriftlich vereinbaren, rät Claahsen. In so einem Vertrag verpflichtet sich der Schuldner, den Betrag A aus Rechnung B (Rechnungsnummer und Rechnungsdatum) in monatlichen Raten von xxx Euro abzutragen, zahlbar bis zum yy. des Monats. Vereinbaren Sie außerdem eine Verfallklausel: Gerät der Schuldner mit einer Rate ganz oder teilweise mehr als 7 Tage in Rückstand, dann wird der gesamte Restbetrag zur sofortigen Zahlung fällig.

    5. Oder gleich mit der Rechnung zum Kunden
    Einen etwas anderen Weg geht Reinhard Wilkens von der Tischlerei Wilkens in Heede. Der Betrieb hat gut zu tun, doch relativ wenig Probleme mit Außenständen. Die Problemfälle „kann man an einer Hand abzählen“. Wilkens Lösung: Er überreicht die Rechnung oft noch persönlich. Warum das gut für die Zahlungsmoral ist, erklärt er hier in einem kurzen Video.


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