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9 Tipps

So werben Sie mit Ihrer Vielseitigkeit!

Wissen Ihre Kunden eigentlich, wie vielseitig Sie sind? Wer als Handwerker mehrere Standbeine hat, wirkt in seiner Werbung schnell unglaubwürdig. 9 Tipps, wie Sie trotzdem allen zeigen, was Sie alles können.

von Jörg Wiebking

Viele Handwerksbetriebe bieten alle Leistungen an, die in ihrem Gewerk anfallen. Dabei haben sie nur ein Problem: Kunden sehen und verstehen diesen Mix oft nicht. Zum Beispiel, dass der gleiche Handwerker, der ihre neuen Fenster eingebaut hat, auch eine Küche planen und einbauen könnte. 

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Kunden denken in Schubladen
"Man wird von Kunden immer in eine bestimmte Schublade gesteckt", bestätigt Daniel Dirkes, Marketingexperte aus Merzen. Dass ein Tischler alle Tätigkeiten seines Gewerks beherrschen kann und nicht nur eine einzige, passt nicht in diese Schubladen. "Aus dieser Schublade wieder herauszukommen, ist extrem schwer", weiß der Chef der Agentur Artland Marketing. Schwer - aber nicht unmöglich!

Darum: Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus
Dirkes Rat: Wenn Sie mehrere Standbeine haben, sollten Sie diese bei jeder Gelegenheit ins Spiel bringen. "Wichtig ist dabei nur, dass man nicht plump mit der Tür ins Haus fällt, sondern die Kunden darauf vorbereitet und gezielt informiert." Und so funktioniert es:

Briefpapier, Visitenkarten, Autowerbung: So bereiten Sie den Kunden vor!
Weisen Sie auf Ihrem Briefpapier, Ihren Visitenkarten und auf Ihren Firmenwagen auf Ihre Schwerpunkte hin, rät Dirkes. "Meyer GmbH - Tischlerarbeiten" oder "Tischlerei Meyer" genügt nicht.

Wenn Ihre Stärken Innenausbau, Fensterbau und Wintergärten sind, dann gehören diese drei Standbeine auch aufs Briefpapier. So sickert mit jedem Schreiben - Angebot, Auftragsbestätigung, Rechnung - beim Kunden ein, dass Sie mehr können. 

Dadurch geraten Sie gar nicht erst in eine "Schublade" des Kunden und werden viel leichter ins Gespräch über weitere Leistungen kommen.

Ob während der laufenden Arbeiten oder bei einem Anruf nach deren Abschluss: "Sie wissen ja, dass wir auch Möbel restaurieren. Mir ist bei Ihnen neulich diese schöne Biedermeier-Kommode aufgefallen ..."

Und wie geht es jetzt weiter? Kurze, konkrete Tipps, wie Sie in den verschiedenen Werbemedien mit Ihrer Vielseitigkeit werben, finden Sie hier:

Flyer: Arbeiten Sie mehrgleisig!
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Wenn Sie Flyer als Werbemittel einsetzen, sollten Sie auf jeden Fall einen Flyer haben, in dem Sie Ihre Schwerpunkte darstellen. Diese Flyer können Sie auch Angeboten beilegen, um die Kunden so frühzeitig auf Ihre vielfältigen Leistungen hinzuweisen.

Flyer für verschiedene Schwerpunkte machen vieles leichter
Ideal wäre es allerdings, wenn Sie weitere Flyer für verschiedene Gelegenheiten einsetzen: "Für jeden Schwerpunkt sollte es einen eigenen Flyer geben - wenn es das Budget zulässt", empfiehlt Dirkes.

In diesen Flyern können Sie detaillierter über Ihre Leistungen und Stärken auf dem jeweiligen Gebiet informieren. Die Flyer können Sie nicht nur gezielt bei Anfragen einsetzen, sondern auch, um Kunden nach Abschluss eines Auftrags gezielt anzusprechen.

Ein Beispiel: Ein SHK-Betrieb hat beim Kunden eine neue Heizungsanlage eingebaut und dabei festgestellt, dass dessen Bad noch den Charme der frühen 80er Jahre ausstrahlt. Entweder kann der Handwerker nun den Kunden direkt ansprechen und dabei diesen Flyer zum Thema "Badgestaltung" überreichen. Oder er schickt ihm den Flyer mit der Schlussrechnung für die neue Heizungsanlage zu.

Anzeigen: Setzen Sie Schwerpunkte!
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Falls Sie Zeitungsanzeigen schalten, sollten Sie auch bei dieser Gelegenheit auf Ihre Schwerpunkte hinweisen.

Wollen Sie allgemein für Ihren Betrieb werben, dann platzieren Sie Ihre Schwerpunkte kurz stichwortartig in der Anzeige.

Mehr Wirkung erzielen Sie allerdings, wenn Sie sich in einer Anzeige immer nur auf einen Schwerpunkt konzentrieren - als der Spezialist für diese Arbeiten. "Welchen Schwerpunkt ein Betrieb jeweils in einer Anzeige hervorhebt, hängt dann davon ab, in welchem Umfeld er die Anzeige platziert, in welcher Zeitung, aus welchem Anlass ...", erläutert Dirkes.

Erhalten Sie aufgrund einer solchen Anzeige eine Anfrage, dann erfährt Ihr Kunde durch Ihr Briefpapier ja noch früh genug, dass Sie auch weitere Stärken haben.

Gelbe Seiten amp; Co: Kunden suchen nach Spezialisten!
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Besonders in Branchenverzeichnissen suchen Kunden nach Spezialisten. Wer nicht weiß, dass ein Tischler auch Fenster baut, der wird einen passenden Handwerker nicht unter "Tischler" suchen, sondern unter "Fensterbau".

"Darum raten wir unseren Kunden mit mehreren Schwerpunkten zu mehreren Einträgen - in den Kategorien, in denen die Kunden nach diesen Leistungen suchen werden", berichtet Dirkes.

Vorsicht Kostenfalle: Damit bei einer solchen Strategie die Kosten nicht explodieren, sollten Handwerker genau überlegen, ob in einer Kategorie ein Standardeintrag genügt oder eine gestaltete Anzeige erforderlich ist. "Vor allem in ländlichen Regionen gibt es für bestimmte Leistungen oft so wenig Anbieter, dass ein Standardeintrag in der Kategorie völlig ausreicht", erläutert der Experte.

Vielseitigkeit im Internet bewerben
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Die Pflicht: Gehen Sie auf Ihre Schwerpunkte ein!
Auf der Firmen-Website gelten die gleichen Tipps wie für das Briefpapier oder die Autowerbung: Auch hier genügt es nicht, einfach nur für "alle Tischlerarbeiten" zu werben oder eine lange Liste von Leistungen zu präsentieren. "Kunden suchen Spezialisten, daher muss ein Handwerker auf seine Stärken entsprechend ausführlich eingehen", rät Dirkes. Zum Beispiel mit eigenen Menüpunkten und den dazu passenden Texten und Fotos. 

Die Kür: Starke Schwerpunkte verdienen eigene Websites!
Wer im Internet mit verschiedenen Schwerpunkten ganz gezielt verschiedenen Kundengruppen ansprechen will, hat dazu noch eine andere Möglichkeit: mehrere Websites. "Das geht heute mit erstaunlich geringem Aufwand", betont Dirkes. Steht erst einmal das Grundgerüst - Konzept, Seitenaufbau, Menü, Design, Software - dann lassen sich weitere Seiten leicht anlegen: Hauptsächlich müssen dann für jede neue Website die Texte und Fotos passend zum jeweiligen Schwerpunkt ausgetauscht werden. Hinzu kommt noch die Anpassung der Meta-Informationen für die Suchmaschinenoptimierung. Zur Vorsicht rät Dirkes bei diese Strategie allerdings mit "aktuellen" Informationen. "Auf einen Menüpunkt 'Aktuelles' würde ich dann verzichten, das macht bei mehreren Websites zu viel Aufwand."

Der einfachste Weg: Leistungen aus einer Hand!
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Am leichtesten haben es indes Betriebe mit verschiedenen Schwerpunkten, die Komplettleistungen verschiedener Gewerke  anbieten können - zum Beispiel durch Kooperation. "Leistungen aus einer Hand werden von Kunden immer stärker nachgefragt", weiß Dirkes.

Der Vorteil für den einzelnen Handwerksbetrieb: 
"Bei so einem Auftrag denken die Kunden zwar auch in 'Schubladen', doch hier steht auf der Schublade 'Leistungen aus einer Hand'. Daher kann ein Handwerker problemlos weitere eigene Leistungen anbieten, ohne in Erklärungsnöte zu geraten."

Eine Warnung zum Schluss: Verkaufen Sie Leistungen niemals als "Neu" 
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Was auch immer Sie unternehmen, um für verschiedene Schwerpunkte werben: Verwenden Sie niemals Aussagen wie "Ganz neu im Angebot" oder "Wir bieten jetzt auch ... an".

Der Grund: "Kunden setzen solche Hinweise mit fehlender Erfahrung gleich", warnt Dirkes. Sein Rat: "Sie müssen nicht begründen, warum Sie jetzt auf einmal für diesen oder jenen Schwerpunkt werben. Positionieren Sie sich einfach von Anfang an als Spezialisten."

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