Sie wollen ihre Angebotsquote verbessern? In dieser handwerk.com-Serie verrät Paul Meyer, Geschäftsführer und Marketing-Experte des Handwerker-Netzwerks "Einer.Alles.Sauber." ® seine besten Tipps. Hier Teil 9:
9. Spezialisieren Sie sich - auf bestimmte Leistungen für eine klar definierte Zielgruppe
Ein hohe Auftragsquote hängt sehr stark davon ab,
- dass Sie Ihren Kunden die richtigen Fragen stellen und sie richtig einschätzen
- dass Sie möglichst viele Anfragen mit geringen Erfolgsaussichten im Vorfeld aussortieren
- dass Sie beim ersten Beratungstermin die Kosten möglichst treffsicher schätzen
- dass Sie im Angebot optimal auf Ihre Kunden eingehen.
Das ist alles nicht so einfach und kostet Zeit. Sie können den Aufwand für diese Aufgaben jedoch deutlich reduzieren, indem Sie sich spezialisieren:
- auf bestimmte Leistungen
- In Ihrer Zielgruppe
Durch diese Spezialisierung werden Sie von vornherein sehr viel treffsicherer – sowohl in der Auswahl Ihrer Kunden als auch im Umgang mit ihnen in den ersten Gesprächen.
Einer.Alles.Sauber. zum Beispiel hat sich auf staubfreien Ausbau, Umbau und Sanierung für private Eigenheimbesitzer der Zielgruppe 50 plus spezialisiert.
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So finden Sie heraus, welche Spezialisierung sich für Sie lohnt!
Um die optimale Spezialisierung zu entwickeln, rät Paul Meyer zu einer systematischen Analyse:
1. Welch Leistungen lohnen sich?
Gehen Sie Ihre Jahresabschlüsse zunächst von der kaufmännischen Seite aus durch: Wo haben Sie Geld verdienst, wo haben Sie draufgezahlt? „Da ergibt sich sehr schnell ein Bild, was man wirklich kann, womit man Geld verdient und worauf man sich spezialisieren sollte“, sagt Meyer.
2. Ermitteln Sie Ihre optimale Auftragsgröße
Diese Auswertung zeigt Ihnen auch sehr schnell, bei welchen Auftragsvolumen Sie die beste Marge haben. Zu kleine Aufträge lohnen sich häufig nicht. Für Aufträge unter dieser Untergrenze sollten Sie nicht bieten.
Auf der anderen Seite, müssen Sie größere Volumen sicher schaffen können. "Da gibt es nach unserer Erfahrung einen Zusammenhang zwischen Betriebsgröße und einer optimalen Auftragsgröße", betont Meyer. Für Aufträge oberhalb dieser Grenze sollten Sie nicht bieten.
3. Ermitteln Sie Ihre Zielkunden!
Wenn Sie ermittelt haben, welche Aufträge sich für Sie wirklich lohnen, können Sie diesen Aufträgen auch Kunden zuordnen. Dann werden Sie sehr schnell sehen, ob Sie Ihre Geschäfte hauptsächlich mit Privatkunden machen sollten, sich lieber an Ausschreibungen beteiligen oder vielleicht besser für Architekten arbeiten sollten.
4. Was wollen Ihre Kunden?
Nachdem Sie ermittelt haben, welche Zielgruppe und Auftragsarten sich lohnen, müssen Sie sich klar machen, was diese Kunden wollen: Warum sind diese Kunden bei dieser Art Aufträgen besonders zufrieden mit Ihnen gewesen? Kommt ein bestimmter Service besonders gut an? Oder Sie beiden Kunden besonders einfühlsam sind? Wo liegen Ihre Stärken – nicht nur die handwerklichen, mit denen Sie bei diesen Kunden gepunktet haben?
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5. Spezialisierung: Ist es das, was Sie selbst wollen?
Auch das gehört dazu: Überlegen Sie sich genau, ob es wirklich das ist, was Sie wollen: Arbeiten Sie gerne für diese Zielgruppe? Erbringen Sie gerne genau den Service, der hier gefragt ist? Wollen Sie sich auf diese Leistungen konzentrieren? Kurz: Ist das die Arbeit, die Sie mögen und wollen?
Und wenn nicht?
"Das gibt es auch", berichtet Paul Meyer: "Da ist vielleicht ein Tischler, der verdient in seinem Bereich eigentlich gut, will aber viel lieber kunstvolle Möbel bauen. Dann passt das nicht zusammen – dann muss er sich neu aufstellen."
Den 10. Tipp zum Thema "Auftragsquote" veröffentlichen wir am 10. August im nächsten handwerk.com-Newsletter. Thema: Werbung lohnt sich doch – sogar mehr als Empfehlungen!
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Die ersten Teile der Serie finden Sie hier:
