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5 Tipps gegen innere Blockaden in Verkaufsverhandlungen

Stehen Sie sich nicht selbst im Weg!

Wenn ein Auftrag nicht zustande kommt, liegt das nicht immer am Kunden. Ohne es zu merken, stehen wir uns oft selbst im Weg und wirken unsicher – ein echter Auftragskiller! So überwinden Sie die 5 größten Blockaden in Verkaufsgesprächen.

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Innere Blockaden können durch Ängste entstehen. Ängste sind ganz normal und durchaus gesund: Sie schützen uns davor, nicht blindlings in Fallen zu tappen.

Doch manchmal sind die Ängste übertrieben. Und manchmal entspringen Blockaden aus Selbstzweifeln. Beides bremst uns unnötig aus. Zum Beispiel in Verkaufsgesprächen: Wir wirken zu zögerlich und unsicher – und verspielen so den Auftrag.

Hier die 5 größten Blockaden vor dem Abschluss – und wie Sie sie überwinden.

Blockade Nr. 1: Die Angst vor dem schlechten ersten Eindruck!
Wir wissen es alles: Der erste Eindruck ist wichtig. Kein Wunder, wenn uns das unter Druck setzt und uns Sorgen bereitet. Das kann so weit gehen, dass wir völlig unsicher wirken und damit tatsächlich den denkbar schlechtesten Eindruck machen.

So lösen Sie das Problem: Betonen Sie Ihre Glaubwürdigkeit durch Ihr Äußeres – durch Ihre Kleidung und Ihr Verhalten!

  • Kleidung: Zahlreiche Studien belegen, dass sich Menschen von anderen angezogen fühlen, die sich genauso anziehen wie sie selbst. Diese menschliche Eigenschaft können Sie für einen guten ersten Eindruck nutzen. Wenn Ihr Kunde ein konservativer Anzugträger ist, dann tragen Sie eben auch einen Anzug oder zumindest eine schwarze oder dunkelgraue Jeans und ein gedecktes Sakko und in jedem Fall eine Krawatte. Handelt es sich bei dem Kunden um einen 30-jährigen Computer-Freak, der sich in Jeans, Turnschuhen und T-Shirts am wohlsten fühlt, dann ziehen Sie sich halt auch so an.
  • Verhalten: Nonverbale Kommunikation spielt nicht nur beim ersten Eindruck eine viel größere Rolle als das, was Sie sagen. Achten Sie daher auf Ihr Verhalten. Lächeln Sie auch mal. Halten Sie Augenkontakt. Und nehmen Sie eine offene Körperhaltung ein – immer Ihrem Gesprächspartner zugewandt, ohne die Arme oder Beine zu verschränken, Hände aus den Taschen, Handflächen nach oben …

Nächste Blockade: Die Angst, zu sehr wie ein abgebrühter Verkäufer zu wirken!

Blockade Nr. 2: Die Angst, Sie könnten zu viel Druck machen!
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Verkaufsprofis haben allgemein einen schlechten Ruf: Sie gelten als Menschen, die andere gerne mit psychologischen Tricks und mentalem Druck zum Abschluss bringen. Kein Wunder also, dass viele Unternehmer Angst haben, sie könnten zu sehr wie ein Verkäufer wirken. Die typische Gegenreaktion: Wer Angst davor hat, zu professionell zu wirken, steuert schnell zu sehr in die Gegenrichtung und wirkt dadurch unprofessionell.

So lösen Sie das Problem: Die Kunst besteht darin, sich wirklich auf den Kunden einzulassen  und trotzdem das Ziel – den Abschluss – nicht aus den Augen zu verlieren.

  • Nehmen Sie sich Zeit für ein richtiges Gespräch mit dem Kunden. Hören Sie mehr zu und reden Sie weniger.
  • Finden Sie heraus, was für Bedürfnisse Ihr Kunde wirklich hat und stellen Sie sich die Frage, ob Sie für diese Bedürfnisse das passende Angebot haben. Vielleicht passen Ihr Betrieb und der Kunde auch einfach nicht zusammen, weil der Kunde Ihre Leistungen nicht richtig schätzen wird?
  • Auf dieser Basis können Sie nun die Punkte klären, die aus Ihrer Sicht wichtig sind für den Auftrag. Denn wenn Sie schon Vertrauen aufgebaut haben, kommen Sie auch ohne Druck zum Abschluss.
Nächste Blockade: So bekämpfen Sie die Angst vor einer Absage!Blockade Nr. 3: Die Angst, der Kunde könnte Nein sagen!
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Verkaufsprofis wissen ganz genau, dass sie nicht immer und überall zum Abschluss kommen können. Doch selbst sie tappen immer wieder in die Angstfalle Nr. 2: Sie setzen extrem hohe Erwartungen in ein Gespräch, wollen diesen Abschluss unbedingt und setzen sich damit dermaßen unter Druck, dass sie gleichzeitig Angst vor einem "Nein" entwickeln. Auch diese Angst schafft Unsicherheit und die strahlen Sie aus – der beste Weg, sich tatsächlich ein "Nein" einzufangen.

So lösen Sie das Problem: Erfahrene Verkäufer fürchten das “Nein” des Kunden nicht, sondern sehen es als normalen Teil ihrer Arbeit – und als Chance, sich zu verbessern.

  • Ändern Sie Ihre Einstellung: Machen Sie sich klar, dass ein Nein nicht die Ausnahme ist, sondern der Normalfall. Stellen Sie sich vor, Sie kommen in jedem zweiten Gespräch mit einem Kunden zum Abschluss – das wäre schon eine recht gute Quote! Und jetzt machen Sie sich klar, dass die andere Hälfte folglich "Nein" gesagt hat. Ein "Nein" ist also normaler Bestandteil Ihrer Arbeit – und kein Grund zur Sorge.
 
  • Fragen Sie nach den Ursachen: Hilfreich ist es auch, sich die Ursachen für ein Nein klarzumachen. Fragen Sie Ihre Kunden nach dem Grund für das Nein. Viele werden Ihnen ehrlich antworten und das bietet Ihnen eine Chance, daraus zu lernen.
  • Setzen Sie nicht alles auf eine Karte: Je abhängiger Sie von einem bestimmten Abschluss sind – weil sie diesen Umsatz jetzt unbedingt brauchen – desto größer wird Ihre Angst vor Ablehnung. Darum sollten Sie immer mehrere Eisen im Feuer haben, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen. Das nimmt Ihnen viel Druck und dadurch strahlen Sie mehr Sicherheit aus!
Nächste Blockade: Die Angst vor unhaltbaren Zusagen!
Blockade Nr. 4: Der Angst, Sie könnten Ihre Zusagen nicht einhalten!
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Auch das kann eine Angst sein, die Sie im Verkaufsgespräch ausbremst: die Angst davor, dass Sie den Erwartungen des Kunden nicht gerecht werden, wenn Sie den Auftrag haben. Diese Zweifel sind weit verbreitet – ganz besonders bei solchen Handwerkern, die fachlich absolut top sind und wirklich das Beste für Ihre Kunden wollen.

So lösen Sie das Problem: Führen Sie ein persönliches Erfolgsbuch!

Holen Sie sich regelmäßig Feedback von Ihren Kunden und führen Sie darüber Buch. Das hilft Ihnen dabei, sich immer wieder Ihre eigenen Stärken bewusst zu mache. Es bietet Ihnen die Chance, aus Ihren Fehlern zu lernen. Und Sie werden immer genügend Selbstvertrauen in Ihre Fähigkeiten haben!

Nächste Blockade: Angst davor, auf einen Abzocker hereinzufallen?

Blockade Nr. 5: Der Kunde sagt Ja – und könnte sich als falscher Fuffziger herausstellen?
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Wer ist als Selbstständiger nicht schon einmal auf einen Kunden hereingefallen? Alles klang super, der Kunde machte einen guten Eindruck – und dann gab es nur Ärger bei der Ausführung und mit der Rechnung. Solche Erlebnisse machen auf die Dauer misstrauisch.

So lösen Sie das Problem:

  • Sorgen Sie vor: Nutzen Sie vor einem Angebot alle Möglichkeiten, sich über einen potenziellen Neukunden zu informieren. Bonitätsprüfungen, Bankauskünfte oder auch das Portal http://wer-zahlt-was-nicht.de helfen Ihnen dabei, sicherer zu werden und riskante Kunden gleich auszusortieren.
  • Schärfen Sie Ihren Blick für die Realität: Ziehen Sie regelmäßig Bilanz, wie hoch der Anteil der Kunde ist, die ungerechtfertigt Mängel gerügt und Rechnungen gekürzt haben und wie hoch der Anteil derjenigen ist, die anstandslos gezahlt haben. Sie werden feststellen, dass Sie unter dem Strich sehr viel mehr gute Kunden haben als falsche Fuffziger.
  • Sichern Sie sich ab: Anzahlungen, Abschläge, Bankbürgschaften und Bauhandwerkersicherung sind in jedem unsicheren Fall eine gute Möglichkeit, um Ihr Risiko gering zu halten.
  • Hören Sie auf Ihr Bauchgefühl: Wenn Sie sich im Vorfeld informiert haben und nicht grundsätzlich hinter jedem Kunden einen Abzocker vermuten, dann sollten Sie in den verbleibenden Zweifelsfällen auf Ihr Bauchgefühl hören und einen Auftrag wirklich ablehnen.

Weitere Infos zum Thema:
(jw)
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