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Krisen-Strategie-Check

"Weg von den unrentablen Kleinkunden"

Ein neuer Fall im Krisen-Strategie-Check von handwerk.com: Ein Kälteanlagenbauer mit vielen guten Ideen droht sich zu verzetteln. Die Folge: Kunden, Umsatz und Gewinne sinken. Unternehmensberater Johannes Jakobson hat Handlungsvorschläge für den Betrieb entwickelt. Sein wichtigster Rat: Finger weg von Kleinkunden und unrentablen Geschäften.

Ein neuer Fall im Krisen-Strategie-Check: Ein Kälteanlagenbauer mit vielen guten Ideen droht sich zu verzetteln. Die Folge: Kunden, Umsatz und Gewinne sinken. Unternehmensberater Johannes Jakobson hat Handlungsvorschläge für den Betrieb entwickelt. Sein wichtigster Rat: Finger weg von Kleinkunden und unrentablen Geschäften.

Das schreibt der Unternehmer:

Gewerk:Kälte-Anlagenbau

Schwerpunkt:Reparatur und Wartung

Umsatz:weniger als 500.000 Euro

Mitarbeiter:weniger als 5

"Aus unserer Sicht haben wir im Grunde zwei Probleme:

Momentan bin ich Einzelkämpfer, daher zu wenig Zeit zur Betriebsführung, Vertriebstätigkeit etc.

Aus Gründen der Liquidität kann man nicht die notwendigen Marketingmaßnahmen durchführen.

Nach meiner Einschätzung fehlt es nicht an innovativen Ideen.

Beim Kundenkontakt mit unserer Klientel - zu 95 Prozent Bäckereien - war ein Bedarf an Kühlanlagen im Baukastensystem entwickelt worden. Es zieht sich wie ein roter Faden durch sämtliche Aktivitäten: Ideen sind da, mit der Umsetzung wurde begonnen, dann fehlt es infolge von eiligen Reparaturtätigkeiten an der erforderlichen Zeit. Vereinbarte Termine müssen wieder abgesagt werden.

In einer Bäckerei haben wir ein Pilotprojekt zur Energieeinsparung bei Kälte- und Klimaanlagen durchgeführt. Eine Einführung bei entsprechender Klientel ist aus Zeitgründen gescheitert.

Vor einem Jahr haben wir begonnen, uns im Bereich der Heizwärmepumpen einzuarbeiten. Wir veranstalten seit kurzem Info-Abende für Bauherren mit gutem Erfolg. Die Resonanz ist zufriedenstellend. Um die so erworbenen Kontakte zu pflegen und auszubauen, arbeiten wir nun mit einem freien Mitarbeiter, die Entlohnung erfolgt durch ertragsabhängige Bezahlung.

Dessen ungeachtet ist eine Strategie zu erarbeiten, um die Hauptprobleme "Zeit" und "Liquidität" zu verbessern."

Der Berater: Prioritäten setzen und neue Kunden finden

Unternehmensberater Johannes Jakobson zur Situation des Kälteanlagenbauers:

Ausgangslage:

Aus den beantworteten Fragen sowie aus dem beigefügten Kommentar geht hervor:

Es handelt sich um ein kleines Unternehmen, welches unter sinkenden Umsätzen und Gewinnen leidet. Die Kunden werden weniger, die zukünftige Entwicklung der Auftragslage wird als "sinkend" eingeschätzt. In der Folge nimmt auch die Liquidität ab. Die Mitarbeiter sowie der Geschäftsführer sind voll ausgelastet. Das vorhandene Marketingkonzept wird daher aus Zeitgründen nicht konsequent umgesetzt. Es gibt weder eine Strategie noch eine Zeitwirtschaft.

Unsere Empfehlungen:

1. Prioritäten setzen

Ein kleines Unternehmen mit nur wenigen Mitarbeitern kann nicht effizient und erfolgreich sein, wenn es sich verzettelt. Wir empfehlen: Die Idee, die sich mit dem geringsten Aufwand am schnellsten "zu Geld" machen lässt, hat Vorrang vor anderen Ideen.

2. Unternehmensstrategie und Marketingkonzept

Das Marketingkonzept der Firma können wir mangels Einblick nicht beurteilen. Jedoch ist kein Marketingkonzept ausgereift, wenn es "im luftleeren Raum" entsteht, d.h. ohne Unternehmensstrategie.

Führen Sie eine Engpassuntersuchung der Prozesse "Akquise-Auftragsdurchführung-Betreuung" durch und entwickeln Sie eine kurzfristige Strategie, den größten Engpaß zu erweitern. Danach lenken Sie Ihr Augenmerk auf den nächsten Engpaß usw.

Ferner benötigen Sie eine mittelfristige bzw. eine langfristige Strategie. Dazu gehört ein Profil (oder auch eine Unternehmensphilosophie). Sie müssen versuchen, Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten und diese in den Vordergrund stellen. Erst dann sind Sie ausreichend identifizierbar. Wählen Sie die Alleinstellungsmerkmale aus, die für Ihre Kunden geldwert sind.

3. Konsequenz

Keine Idee - und wäre sie auch noch so gut - führt zum Erfolg, wenn sie nicht konsequent verfolgt wird. Solange Sie selber überzeugt sind, dass Ihre Ideen gut und geldwert sind, seien Sie konsequent in der Verfolgung.

4. Neuorganisation des Vertriebes

Lernen Sie geeignete Mitarbeiter für Reparaturauftragsarbeiten an, die nach Stundenaufwand bezahlt werden. Dadurch sollte es Ihnen gelingen, Reparaturaufträge kostendeckend auszuführen und Zeit zu gewinnen, um Neukunden zu akquirieren.

5. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter

Der Vertriebserfolg hängt von den Fähigkeiten aller Mitarbeiter ab, kundenwirksame Gespräche zu führen. Wir empfehlen: Diese Fähigkeit sollten Sie unbedingt auf höchstes Niveau bringen und durch permanente Schulungen halten.

6. Zielgruppenproblematik

Offensichtlich gibt es zwei Märkte, Baubranche und Bäckereien, die von Ihnen bisher als relevant angesehen werden. Wir empfehlen folgende Vorgehensweise:

Baubranche: Die Baubranche ist seit vielen Jahren rückläufig. Weil Sie bisher mit einem freien Mitarbeiter diesen Markt bearbeiten, macht es Sinn, die Gesamtzeit (Außendienstzeit, Innendienstmitarbeiterzeit, Geschäftsführerzeit) dem Gesamterfolg -

in Geld bewertet - gegenüberzustellen. Auch sind lokale Marktchancen abzuwägen. Erst wenn diese Überlegungen zu einem positiven Ergebnis führen, sollte dieser Markt weiter bearbeitet werden.

Bäckereien: Bei den Bäckereien gibt es schon seit geraumer Zeit den Trend zur Marktkonzentration. Wenn Ihr Produkt "Kühlanlagen" wettbewerbsfähig ist, dann gewinnen Sie mit einem Großkunden vermutlich mehr Aufträge, als durch zwei oder drei kleine Kunden. Der Akquiseaufwand - nicht jedoch die Vorgehensweise - dürfte vergleichbar sein.

Lebensmittelbranche: Nicht nur Bäckereien haben Bedarf an Kühlanlagen. Sollten Strategie und Marketing eine Präferenz für Ihr Produkt "Kühlanlagen" ergeben, dann sollten Sie Ihre Vertriebsstrategie auf die gesamte Lebensmittelbranche ausrichten und nicht nur auf (kleine) Bäckereien, bei denen Sie häufig mit liquiditätsschwachen Kunden rechnen müssen.

7. Zeitmanagement

Offensichtlich fällt es Ihnen schwer, Zeitmanagement zu betreiben. Sollten Sie aus den vorstehenden Punkten nicht genug Hilfe herauslesen können, um ein wirksames Zeitmanagement zu betreiben, nehmen Sie externe Hilfe in Anspruch.

8. Liquidität

Haben Sie geldwerte Ideen beziehungsweise Produkte und Leistungen, dann gibt es auch Menschen, die bereit sind, Geld auszugeben. Dann liegt es hauptsächlich an Ihrem Fleiß und am Fleiß Ihrer Mitarbeiter sowie an Ihrer Geschicklichkeit, diese Menschen zu finden.

Achten Sie darauf, daß Sie gegenüber Gesprächspartnern auf Erfolge (Beweise Ihrer Fähigkeiten) hinweisen können. Das Geld folgt immer dem Erfolg, selten umgekehrt. Beispiel: Wenn Sie für die Produktion Geld benötigen, erhalten Sie von Banken auch bei ausgeschöpftem Kontokorrent eine Projektfinanzierung, sofern Sie Erfolge in der Akquise aufweisen können. Diese Darlehen sind oft zinsverbilligt, wenn Sie öffentliche Förderungen in Anspruch nehmen.

Schätzen Sie sich realistisch als "erfolgversprechend" ein, könnten Sie auch Beteiligungspartner gewinnen und der Firma auf diesem Wege Kapital beschaffen, um Ihre guten Ideen umzusetzen.

Wir informieren Sie

Wir werden die Ergebnisse des Krisen-Strategie-Checks auf handwerk.com anonymisiert in loser Folge veröffentlichen. Wollen Sie sich auf dem laufenden halten? Nutzen Sie dazu unseren eMail-Themendienst: Abonnieren Sie auf der Seite http://www.handwerk.com/kontakt/mailinglisten/index.htm den kostenlosen Newsletter zum Thema Krisenmanagement.

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