6 Tipps: So überzeugen Sie mit Ehrlichkeit

Auf einen Blick:

• Wenn Sie wollen, dass Ihre Kunden Ihnen glauben, müssen Sie offen und ehrlich mit ihnen sein: Hören Sie Ihren Kunden genau zu und bieten Sie ihnen die beste Lösung für ihr Problem an.
• Versprechen Sie nie etwas, das Sie nicht halten können: Das macht Sie unglaubwürdig und enttäuscht Ihre Kunden.
• Die Kunden nörgeln nur oder wollen nur an der Preisschraube drehen? Dann haben Sie den Mut und sagen ganz klar "Nein" – das ist ehrlich und tut Ihnen gut.
• Weitere Tipps, wie Sie ehrlich zu sich und Ihren Kunden sind, gibt Verkaufstrainer Oliver Schumacher.

Gehen Sie manchmal mit einem mulmigen Gefühl ins Gespräch mit Kunden? Sind Sie sich unsicher über Ihre Preisgestaltung? Können Sie nicht „Nein“ sagen oder fällt es Ihnen schwer, dem Kunden Zusatzangebote zu machen? Das können Sie ändern, indem Sie an Ihrer Haltung arbeiten und entschlossener auftreten.

„Manche Verkäufer stehen sich selbst im Weg“, sagt Verkaufstrainer Oliver Schumacher. Für ihn ist ehrliches Verkaufen eine Lebenseinstellung, an der jeder Unternehmer arbeiten sollte. Diese 6 Tipps gibt er Handwerksunternehmern – damit auch Sie bewusst mit Ehrlichkeit punkten:

Sie wollen, dass Ihre Kunden Ihnen glauben? Dann brauchen Sie eine Portion Offenheit: Hören Sie Ihren Kunden zu – auch wenn es mal etwas länger dauert. Und hören Sie zwischen den Zeilen, was die Kunden wirklich wollen. Offenheit für Bedürfnisse und Wünsche der Kunden bringt Sie in der Zusammenarbeit voran. Sie ziehen neue Schlüsse und lernen daraus.

Sie können beispielsweise herausfiltern, was der Kunde für ein Bild von der neuen Küche, der Wohnzimmerrenovierung oder der Badgestaltung im Kopf hat. Und ganz gezielt nachfragen. Für Sie ergeben sich daraus neue Impulse für das Angebot an den Kunden oder zu Alternativen rund um den Auftrag. Wer hingegen nur ans Geld denkt, beleidigt seine Kunden und verbaut sich wertvolle Chancen.

Kunden schauen immer auch auf den Preis. Das heißt aber noch lange nicht, dass Sie immer die billigste Lösung anbieten, sondern die Beste. Wenn Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ihr Ziel erreichen (Beispiel: das Wohnzimmer ist wieder richtig gemütlich), sind sie auch bereit, mehr Geld dafür zu bezahlen. Ihre Aufgabe ist es in dem Fall nicht, den Vorteil eines Produkts schönzureden, sondern dem Kunden ehrlich seinen Nutzen zu erläutern.

„Viele Verkäufer bieten ihren Kunden nicht zuerst die beste Lösung an“, ist sich Schumacher sicher. Sie könnte zu teuer sein oder der Kunde könnte aus irgendwelchen Gründen ablehnen. Gehen Sie nicht den Weg des kleinsten Widerstandes, sondern suchen Sie die beste Lösung und bieten Sie diese zuerst an.

Beispiel: Der Kunde will ein Fenster an seinem Haus erneuern. Sie stellen vor Ort aber fest, dass alle Fenster auf der Wetterseite in die Jahre gekommen sind und dringend ausgetauscht werden müssten. Also machen Sie dem Kunden gleich das Angebot für alle renovierungsbedürftigen Fenster. Das Ergebnis macht den Kunden glücklich, wenn Sie es ihm gut begründen.

Wenn Sie zu einem bestimmten Termin einen Auftrag beginnen oder abschließen wollen, sollten Sie den Termin auch einhalten. Versprechen Sie dem Kunden auch keinen Termin, den er vielleicht hören will. Damit tun Sie sich und dem Kunden keinen Gefallen. Sie setzen sich unter Druck und enttäuschen den Kunden, wenn Sie es nicht schaffen.

Läuft etwas nicht nach Plan, gehen Sie in die Offensive und sprechen Sie Probleme von sich aus an. Das gilt auch für andere Probleme, beispielsweise in der Materialbeschaffung oder bei Reklamationen. Mit Ehrlichkeit und Offenheit gewinnen Sie Vertrauen. Wenn Sie dann am Ende saubere Arbeit abliefern, wird der Kunde trotzdem zufrieden sein.

Nicht jedem Kunden fällt es leicht, einen Auftrag schnell zu vergeben – das braucht Bedenkzeit. Die sollten Sie dem Kunden geben. Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, eine Mischung aus Aufdringlichkeit und scheinbarer Gleichgültigkeit zu finden und von dem Kunden ein „Ja“ oder „Nein“ zu bekommen. Drängen Sie Ihre Kunden nicht, legen Sie stattdessen gemeinsam einen Zeitpunkt fest, bis wann Sie eine Rückmeldung erwarten können. „Wer Angebote nicht nachfasst, muss sich fragen, warum er das Angebot überhaupt schreibt“, sagt Oliver Schumacher.

Kennen Sie das schlechte „Bauchgefühl“ bei einem Kunden oder Auftrag? Wenn Kunden anstrengend sind, nur auf Fehlersuche und Rabatte aus sind oder nicht zahlen – machen Sie ihnen klar, dass Sie Aufträge nicht zu jedem Preis ausführen. Dann erhalten Sie schneller ein klares „Ja“ oder „Nein“ und wissen, woran Sie sind. Verabschieden Sie sich von Kunden und Themen, die viel Zeit und Energie kosten.

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