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Warnsignale

Wie krisenfest sind Ihre Stammkunden?

Stammkunden sind wichtig fürs Geschäft. Doch je besser die Umsätze mit solchen Kunden sind, desto größer wird auch die Abhängigkeit. Auf diese Warnsignale sollten Sie bei Stammkunden achten.

Ob Privat- oder Geschäftskunden: Wer als Handwerker für Stammkunden arbeitet, gewährt ihnen in der Regel einen gewissen Vertrauensvorschuss. Schließlich ist das nicht der erste Auftrag; bisher hat die Zusammenarbeit geklappt und bezahlt hat der Stammkunde wohl auch - warum sollten Sie sonst noch für ihn arbeiten.

Doch auch bei Stammkunden kann sich die wirtschaftliche und finanzielle Situation ändern. Darum sollten Sie auf folgende Warnsignale achten:

Veränderte Zusammenarbeit

  • Der Kunde möchte neue, von den bisherigen Zahlungsmodalitäten abweichende Vereinbarungen, zum Beispiel ein längeres Zahlungsziel oder Verzicht auf Abschläge.
  • Der Kunde hat sich bei den letzten Aufträgen länger als gewohnt Zeit mit der Bezahlung gelassen.
  • Der Kunde reklamiert ungewohnt deutlich erbrachte Leistungen oder versucht mit zwielichtigen Gründen Zahlungen hinauszuzögern.

Veränderte Kommunikation

  • Ihr Ansprechpartner ist im Vergleich zu früher nur noch schwer zu erreichen.
  • Termine werden nicht eingehalten.
  • Ihr Kunde traf früher klare Entscheidungen, verhält sich nun jedoch zögerlich.
  • Manchmal allerdings versuchen Menschen Probleme auch zu kaschieren, indem Sie den Eindruck verbreiten, es liefe alles besonders gut: Der Ansprechpartner ist dann plötzlich viel kommunikativer als es sonst seine Art.

Unzufriedene Kollegen / Schleppende Arbeiten / Wechsel

  • Andere Handwerker und Lieferanten, die ebenfalls Leistungen für diesen Kunden erbringen, lassen sich plötzlich überraschend viel Zeit mit den Arbeiten.
  • Die Mitarbeiter der anderen Handwerker sind unzufrieden - vielleicht weil man dort schon länger auf einen Zahlungseingang des Kunden wartet?
  • Handwerker und Lieferanten, die bisher auch für diesen Kunden gearbeitet haben, sind auf einmal nicht mehr für ihn tätig, stattdessen tauchen andere, neue Anbieter auf.

Firmenkunden: Veränderungen im Management

  • Unerwartete Wechsel in der Unternehmensführung oder von leitenden Mitarbeitern.
  • Unklare Zuständigkeiten.
  • Offensichtlich fehlendes Know-how und Interesse an Ihrer Arbeit.

Firmenkunden: Veränderungen bei den Mitarbeitern

  • Kündigungen.
  • Mitarbeiter verbreiten zunehmend Tratsch und Gerüchte über Interna.

Was tun, wenn solche Signale auftreten?
Solche Warnsignale sollten Sie sehr ernst nehmen. Bestätigung können Sie sich zum Beispiel bei einer Wirtschaftsauskunftei holen. Das kostet zwar Geld, doch das ist immer noch günstiger, als später auf den Kosten eines Auftrags sitzenzubleiben.

Doch Vorsicht: Wenn bei einer Auskunftei keine negativen Erkenntnisse vorliegen, dann bedeutet das nicht automatisch, dass Ihr Stammkunde wirklich gesund ist.

Wenn Ihr Gefühl Sie warnt, sollten Sie darauf achten und sich absichern, zum Beispiel in dem Sie auf Anzahlungen und Abschläge bestehen oder eine Bürgschaft vom Kunden verlangen.

Weitere Infos zum Thema:

(jw)

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