Oliver Ulrich (50) ist Chef der Otto Ulrich Bauunternehmen GmbH amp; Co. KG im niedersächsischen Freden (Leine). Seit zwei Jahren ist sein Betrieb Mitglied des Handwerker-Netzwerks Einer.Alles.Sauber. Seitdem beschäftigt sich der Bauingenieur mit Kundentypen und mit der Frage, wie man ihnen passende Angebote macht.
Ulrich arbeitet dabei mit einer Dreier-Systematik:
- Typ Blau: verstandesgesteuerte Menschen mit Interesse an technischen Details
- Typ Grün: stark emotional gesteuerte Menschen mit Interesse am persönlichen Gespräch
- Typ Rot: dynamische Menschen, die schnelle Ergebnisse wollen.
Klingt einfach – doch wie funktioniert das in der Praxis?
Herr Ulrich, fällt es schwer, Kundentypen zu erkennen?
Oliver Ulrich: Es ist nicht schwer, aber man muss es immer wieder trainieren und mit offenen Augen durch die Welt gehen. Man kann Menschen nicht auf einen Blick einschätzen, sondern muss sich auf das Gespräch einlassen. Ich versuche, die Interessenten ohne Zeitdruck kennenzulernen.
Was verrät es Ihnen, wenn ein Kunde erst mal vom Wetter redet und Ihnen einen Kaffee anbietet?
Oliver Ulrich: Dann ist das ein „grüner“ Kundentyp, also ein emotionaler Typ, dem menschliche Nähe und Vertrauen wichtig sind.
Darauf reagieren Sie dann anders als auf einen „blauen“ Typ?
Oliver Ulrich: Einem „grünen“ Typ muss man mehr Zeit geben, auf die Gefühle und Geschichten eingehen und etwas von sich selbst erzählen. Wenn ich das bei einem „blauen“ Typ machen würde, wäre der sehr schnell genervt. Der „Blaue“ interessiert sich eher für technische Details, dazu hat er Fragen und erwartet Antworten.
Nächste Seite: Wie viel Zeit kostet das – und machen die Kunden das mit?
Wie viel Zeit kostet Sie das?
Oliver Ulrich: Ein Ersttermin bei einem Interessenten dauert meistens 60 bis 90 Minuten. Im ersten Drittel geht es darum, die Wünsche des Kunden herauszufinden. Erst danach schaue ich mir die Baustelle an. Und dann reden wir darüber, wie sich diese Wünsche erfüllen lassen.
20 bis 30 Minuten für Gespräch und Fragen, bis Sie sich die Baustelle das erste Mal ansehen? Reagieren die Kunden da nicht ziemlich genervt?
Oliver Ulrich: Wenn einer genervt auf die ersten Fragen reagiert, dann weiß ich: das ist ein „roter“ Typ. Der will schnelle Lösungen und Antworten. Dann muss ich mich eben bremsen.
Was für ein Typ sind Sie selbst?
Oliver Ulrich: Ich bin ein „grüner Typ“.
Heißt das, Sie interessieren sich nicht für technische Details – als Ingenieur?
Oliver Ulrich: So einfach ist das nicht. Natürlich hat jeder Mensch Anteile der verschiedenen Typen in sich. Das hängt auch immer von der Situation und der Rolle ab, in der man sich befindet. Als Ingenieur und Bauhandwerker interessiere ich mich sehr für technische Details. Aber als Auftragnehmer lege ich in Kundenbeziehungen sehr viel Wert auf Vertrauen und Nähe, die Chemie sollte da schon stimmen.
Trifft ein Roter auf einen Grünen – wie schwer fällt es Ihnen, sich auf andere Typen einzustellen?
Oliver Ulrich: Als grüner Typ habe ich da keine Probleme. Ich bin sehr gesellig und kontaktfreudig, darum klappt das meistens wunderbar. Wenn ich auf einen Rotblauen Mischtypen treffe, ist das zwar etwas schwerer. Aber man kann sich schon einstellen. Und es fällt dadurch leichter, dass ich mich mit dieser Unterscheidung der Kundentypen beschäftige.
Nächste Seite: Lohnt sich der Aufwand mit den Kundentypen?
Lohnt sich der Aufwand aus Ihrer Sicht wirklich?
Oliver Ulrich: Wir haben auch vorher schon gut gearbeitet. Trotzdem hat sich unsere Auftragsquote seitdem deutlich verbessert. Die Kunden sind sehr zufrieden, wir bekommen von 90 bis 95 Prozent gute bis sehr gute Referenzen. Und vor allem hat sich unser Umsatz deutlich erhöht – sehr deutlich. Das hätten wir ohne externe Hilfe – also durch Einer.Alles.Sauber. – nicht geschafft.
Mehr Umsatz durch mehr Aufträge und mehr Mitarbeiter – oder durch bessere Preise?
Oliver Ulrich lacht: Mehr Mitarbeiter haben wir nicht und mehr Aufträge wickeln wir auch nicht ab. Wir haben tatsächlich bessere Preise.
