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Strategie

5 Tipps zur Nachfolgesuche: Was sich Nachfolger wünschen

Die Suche nach einem Firmen-Nachfolger gestaltet sich oft schwierig. Es gibt mehr Betriebe im Angebot als übernahmewillige Personen. Wenn Sie diese 5 Tipps beachten, werden Sie Nachfolge-Kandidaten leichter für sich gewinnen.

Auf einen Blick:

  • Haben Sie die Suche angestoßen, müssen Sie dranbleiben: Beantworten Sie Anfragen zeitnah.
  • Jemanden, der in jeder Hinsicht perfekt passt, gibt es nicht. Es ist wichtig, dass die „Chemie“ zwischen Ihnen, Ihren Leuten und Ihrem Nachfolger stimmt. Stellen Sie Ihren Betrieb so auf, dass er attraktiv für einen Nachfolger ist.
  • Manche Nachfolge-Vorhaben scheitern an falschen Preisvorstellungen. Bei der richtigen Kalkulation kann die Handwerkskammer helfen.
  • Als ehemaliger Chef sollten Sie Ihrem Nachfolger eine Zeitlang weiter beratend zur Seite stehen. Dies ist oft auch eine Bedingung, die Banken stellen.

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Von Birgit Lutzer

Nachfolge ist ein Thema, das oft im Alltagsgeschäft untergeht. Doch was ist, wenn der Chef plötzlich krank wird und von jetzt auf gleich ausscheiden muss? Oder wenn es scheinbar keinen geeigneten Kandidaten gibt? Joachim Hagedorn von der Handwerkskammer Oldenburg begleitet Betriebe bei der Nachfolgersuche. Er beschreibt die wichtigsten Hürden bei der Nachfolge – und wie Sie diese sicher überwinden – in den folgenden 5 Tipps.

Tipp #1: Reagieren Sie zeitnah auf Anfragen von Nachfolge-Interessenten

Einige Handwerker gehen den ersten Schritt, um ihre Firma an jemand anders zu übergeben. Sie veröffentlichen anonym über die Handwerkskammer in der KfW-Betriebsbörse „Nexxt Change“, dass sie einen Nachfolger suchen. Doch dann verebbt das Vorhaben. Hagedorn: „Das Alltagsgeschäft nimmt so viel Raum ein, dass Firmenchefs oft verzögert auf Anfragen von Interessenten reagieren.“

Die Gefahr: Wenn sein Ansinnen scheinbar ins Leere gehe, ziehe sich ein Nachfolge-Kandidat schnell zurück. „Er kommt dann mit einem anderen Handwerker ins Geschäft, der schneller reagiert.“ Der betriebswirtschaftliche Berater empfiehlt, umgehend auf Anfragen zu reagieren. „Der mögliche Geschäftspartner hat ein konkretes Interesse an Ihrem Betrieb, und zwar kurzfristig. Deshalb kommen Sie ihm entgegen und laden Sie ihn zügig zu einem persönlichen Gespräch ein“.

Tipp #2:Verzichten Sie auf lange, unverbindliche Testphasen

Mancher Übernahmewillige wird durch Firmenchefs abgeschreckt, die den perfekten Nachfolger haben wollen. „Eigentlich suchen sie einen Doppelgänger von sich selbst“, bemerkt Hagedorn. Der Wunsch nach „Mister bzw. Miss Perfect“ münde zuweilen in wiederholte unverbindliche Testläufe. „Der Interessent steigt probeweise ins Unternehmen ein.“ Plötzlich finde der Firmenchef ein Haar in der Suppe. Dann sei der nächste Interessent an der Reihe. „So etwas spricht sich herum. Und auch für die eigenen Mitarbeiter ist ein solcher Schwebezustand verunsichernd“, warnt der Nachfolge-Experte.

Tipp #3:Sorgen Sie für einen „sauber gefegten Hof“

Hagedorn beschreibt einige Rückmeldungen von Übernahme-Kandidaten, die zum Scheitern der Nachfolge führten. „Jemand berichtete abgeschreckt von einem unaufgeräumten, unsauberen Betrieb. Ein anderer erzählte, die Abläufe seien so chaotisch organisiert, dass er sich dort eine Nachfolge nicht vorstellen könne.“ Es sei also für Betriebsinhaber wichtig, die eigene Firma gut aufzustellen. „Der Gesamteindruck muss ordentlich sein.“ Und die Geschäftsprozesse sollten funktionieren, damit der Neue nicht gleich alles umkrempeln müsse. Dazu gehöre die flüssige Auftragsabwicklung ebenso wie ein ordentlicher Umgangston gegenüber eigenen Mitarbeitern und Kunden. „Bereiten Sie ein Nest, in das ein Nachfolger sich gern hineinsetzt.“

Tipp #4:Das Geld muss auf beiden Seiten stimmen

Sowohl bei Übernahme-Interessierten als auch bei Betriebsinhabern gibt es zuweilen falsche Vorstellungen, was den Preis einer Nachfolge betrifft. „Existenzgründer loten die Möglichkeit der Nachfolge oft nicht aus, weil sie glauben, dies sei für sie nicht finanzierbar. Dabei ist die Übernahme eines Betriebes oft wirtschaftlich sinnvoller als eine Neugründung.“

Hagedorn geht noch einen Schritt weiter. „Es ist möglich, eine Nachfolge komplett ohne Eigenkapital umzusetzen.“ Es gibt Gründerkredite mit günstigen Konditionen und Bürgschaften von den Bürgschaftsbanken. Dadurch, dass bereits ein Kundenstamm vorhanden sei, habe der Nachfolger sofort Einnahmen. „Von denen kann er dann die Raten plus Zinsen zurückzahlen.“

Was die Betriebsinhaber betrifft, gibt es laut Hagedorn einige, die den Preis für Ihre Firma überschätzen. „Sie haben vielleicht ein Lager mit Beständen. Doch wenn diese zu alt sind, ist der Zeitwert eher gering.“ Als Beispiele nennt er Elektroinstallationsartikel, die nicht mehr eingebaut werden dürfen oder Fensterbeschläge, die niemand mehr einsetzt. „Da kommen dann eher Entsorgungskosten zum Tragen“, sagt der Berater. Bei einer realistischen Kalkulation unterstütze die Handwerkskammer auf Wunsch.

Tipp #5:Stehen Sie Ihrem Nachfolger weiter als Ratgeber zur Seite!

Hagedorn weist auf eine weitere Bedingung für eine erfolgreiche Nachfolge hin: „Als Firmenchef kennen Sie Ihren Laden wie ihre Westentasche. Ihr Nachfolger muss sich dieses Wissen noch aneignen.“ Manche Fragen tauchten erst später bei bestimmten Anlässen auf. „Deshalb ist es wichtig, dass Sie ihn auch nach der Betriebsübergabe eine Zeitlang weiter als Ratgeber begleiten.“ Für viele Banken sei das eine Bedingung für die Kreditvergabe. Er empfiehlt, einen entsprechenden Vertragspassus einzubauen.

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