Wenn sich Kunden für das Angebot der Konkurrenz entscheiden, ist das für Handwerksunternehmer keine schöne Nachricht. Doch was tun? Einfach abhaken und weitermachen, weil es ohnehin genug zu tun gibt? Nein, sagt Unternehmensberater Edmund Cramer. Sein Tipp: „Fragen Sie bei den Kunden nach, warum er sich gegen Ihr Angebot entschieden hat.“
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Das ist zwar mit Aufwand verbunden und kann unter Umständen auch unangenehm sein. Doch nach Einschätzung des Beraters lohnt sich dieser Aufwand. „Wenn Sie wissen, warum sich ein Kunde für das Angebot eines Wettbewerbers entschieden hat, können Sie daraus für die Zukunft lernen.“ Habe den Kunden etwa die schnelle Angebotserstellung des Wettbewerbers überzeugt, könne der Betrieb möglicherweise noch die Angebotserstellung optimieren. Aber auch eine schlechte telefonische Erreichbarkeit oder das Auftreten von Mitarbeitern könnten mögliche Gründe dafür sein, dass ein Auftrag nicht zustandekommt.
Doch nicht immer gibt es rationale Gründe, warum Ihr Angebot ins Leere läuft. „Manchmal entscheiden Kunden auch aus dem Bauch heraus, an wen sie einen Auftrag vergeben“, sagt der Unternehmensberater. Handwerksbetriebe sollten das gegebenenfalls aber zum Anlass nehmen, um über ihren Gesamtauftritt nachzudenken – auch im Internet.
Wie ist es bei Ihnen: Haben Sie schon mal bei Kunden nachgefragt, warum sie sich gegen Ihr Angebot entschieden haben? Und wenn ja, welche Erfahrungen haben Sie dabei gemacht? Schreiben Sie uns an leupold@handwerk.com oder kommentieren Sie unter diesem Beitrag.
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