Im Bankgespräch können Sie am besten mit aussagekräftigen Zahlen überzeugen.
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Im Bankgespräch können Sie am besten mit aussagekräftigen Zahlen überzeugen.

Unternehmensfinanzierung

Bankgespräch 2022/23: So sind Sie vorbereitet!

Auch wenn es Ihrem Betrieb (noch) gut geht: Ihre Bank hat viele Kunden mit echten Problemen und ist im Krisenmodus. Das werden auch Handwerker spüren – beim nächsten Bankgespräch. 

Auf einen Blick:

  • Ihre Bank wird in der aktuellen Krise nach aussagekräftigen Betriebszahlen fragen. Kümmern Sie sich jetzt darum, weil viele Steuerberater überlastet sind.
  • Analysieren Sie vorab Ihre Kundenstruktur, um der Bank ein aussagefähiges Bild von künftigen Aufträgen zu bieten.
  • Ihre Bank wird wissen wollen, wo das Geld aus den guten Zeiten geblieben ist. Ob Investitionen oder mehr Personal – das müssen Sie mit Zahlen untermauern.

Wer mit Banken um Kredite und Darlehen verhandelt, muss gut vorbereitet sein – das gilt in besonderem Maße in Krisenzeiten. „Geldgeber sind auf Sicherheit bedacht“, sagt Carl-Dietrich Sander, Mitglied in der Fachgruppe Finanzierung-Rating im Bundesverband „Die KMU-Berater“. „Wenn die äußeren Umstände schon unsicher sind, müssen Sie persönlich überzeugen.“

Das A und O seiner Ansicht nach: Durchdachte Antworten auf Fragen, die jetzt von Banken gestellt werden.

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Frage 1: Wie sehen Ihre aktuellen Betriebszahlen aus?

„Aussagekräftige Betriebszahlen sind immer wichtig in einem Bankgespräch“, betont Sander. „Aber jetzt, angesichts von Lieferengpässen und steigenden Kosten und eventuell rückläufigen Kundenanfragen, sind sie wichtiger denn je.“

Sein Rat: Wenden Sie sich jetzt an Ihren Steuerberater und vereinbaren Sie einen Erstellungstermin für den Jahresabschluss 2022. „Die Steuerberater sind derzeit überlastet“, warnt Sander. „Deshalb sollten Sie jetzt ins Gespräch kommen, wenn Sie in den nächsten Monaten zur Bank wollen.“

Die Betriebswirtschaftliche Auswertung vom Dezember 2022 mit ihrem „vorläufigen Ergebnis“ sei nur dann ein möglicher Ersatz für den Jahresabschluss, wenn es sich um eine „qualifizierte“ BWA handelt, betont Sander. „Im Bauhandwerk heißt das zum Beispiel, dass die halbfertigen Arbeiten erfasst sind.“

Auf Basis der Zahlen können Sie weitere Entscheidungen treffen, die für das Gespräch wichtig sind:

  • Welche Außenstände kann ich bis zum Banktermin anmahnen?
  • Welche Aufträge kann ich noch abschließen und in Rechnung stellen?
  • Wie viele begonnene Projekte habe ich und tauchen sie in meinen Betriebsdaten auf?
  • Wie ist der Eingang von Kundenanfragen?

„Die Bank will so weit wie möglich in die Zukunft sehen“, sagt Sander. „Begonnene Projekte sind ein Indiz dafür, dass Sie auch künftig einen Kredit bedienen können.“

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Frage 2: Wie sieht Ihre Kundenstruktur aus?

„Um die Entwicklung Ihres Betriebs einzuschätzen, wird sich die Bank für Ihre Kunden interessieren“, sagt Berater Sander. Sind es Hausverwaltungen, die Ihnen schon lange treu sind? Stammkunden, die auch weiterhin regelmäßig Aufträge erteilen werden? Privatleute, die angesichts der Inflation lieber sparen, oder Bauträger, die Projekte streichen?

Welche Konzepte haben Sie, um gegebenenfalls neue Kundengruppen zu erschließen? Planen Sie, dafür neue Produkte und Dienstleistungen anzubieten, und wenn ja, wie gehen Sie vor und welche Ziele haben Sie sich gesetzt?

„Je klarer Sie solche Fragen beantworten können, desto besser“, so Sander. „Ich weiß nicht so genau“ sei keine gute Antwort in einem Kreditgespräch.

„Die Bank wird sich dafür interessieren, was Sie mit dem Geld aus den guten Zeiten gemacht haben“, sagt  Berater Carl-Dietrich Sander.
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„Die Bank wird sich dafür interessieren, was Sie mit dem Geld aus den guten Zeiten gemacht haben“, sagt Berater Carl-Dietrich Sander.

Frage 3: Was haben Sie mit dem Gewinn aus guten Zeiten gemacht?

Für die Gewerke, die nicht von der Corona-Krise betroffen waren, liefen die letzten Jahre oft sehr gut. Was haben Sie mit dem verdienten Geld gemacht? „Auch die Bank wird sich dafür interessieren, wie es bilanziell im Betrieb aussieht“, prophezeit Sander.

Liefern Sie also Zahlen:

  • Wie stark haben Sie Ihr Eigenkapital erhöht?
  • Welche Investitionen haben Sie getätigt? Stehen sie womöglich jetzt als Sicherheit zur Verfügung?
  • Haben Sie Personal aufgestockt?
  • Welche Verbindlichkeiten müssen bedient werden und wie lange laufen sie noch?

„Viele Betriebe, die gut durch die Pandemie gekommen sind, haben sich nicht die Zeit genommen, Überlegungen für die Weiterentwicklung in den kommenden Jahre anzustellen – auch für den Fall, dass es mal nicht so gut läuft“, so Sander. „Das kann sich jetzt rächen.“

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