Der gläserne Unternehmer: Reden Sie über Ihre Preise – mit Ihrem Team!

Auf einen Blick:

• Ihr Team arbeitet gefühlt immer zu viel und verdient gefühlt nie genug? Wenn Sie bereits gute Löhne zahlen, können Sie das nur auf eine Weise ändern: Sorgen Sie für transparente Preise. Legen Sie Preise und die Kalkulation zu ihren Angeboten im Team offen!
• Keine Angst vor den Reaktionen der Mitarbeiter: Die meisten gehen davon aus, dass der Betrieb viel mehr verdient und können nicht einschätzen, was von einem Auftrag übrig bleibt. Das sollten sie aber können, denn das wirkt sich positiv auf Produktivität und Gewinne aus. Wer die Zahlen nicht kennt und nicht versteht, der kann auch nicht mitdenken und wirtschaftlich handeln!

Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern über Preise? Wissen Ihre Mitarbeiter, was Sie in Rechnung stellen und was davon übrig bleibt? Noch nicht? Dann wird es höchste Zeit!

Eigentlich wäre es ja ein Leichtes: Sie drucken einfach das Angebot aus und legen es in die Projekt- und Baustellenakte – komplett, Preise inklusive. Doch was machen die meisten Chefs im Handwerk? Sie drucken das Angebot extra ohne Preise aus – weil ja jeder Softwareanbieter diese Funktion integriert hat. Und weil diese Chefs Angst haben. „Wenn ich die Preise mitgebe, führt das doch dazu, dass meine Mitarbeiter meinen, dass das Unternehmen sooo viel Geld verdient, man mit der Vorgabezeit ja sehr gut liegt und es ein wenig gemütlicher angehen kann!" Solche erschreckenden Aussagen höre ich immer wieder von meinen Seminarteilnehmern! Das ist vorherrschende Meinung bei Unternehmern im Handwerk.

Warum werden Vorgabezeiten wie selbstverständlich berechnet und den Mitarbeitern in die Hand gegeben – Preise aber nicht? Weil mit den Vorgabezeiten Druck aufgebaut wird. Während die Preise Verschlusssache bleiben, weil die Mitarbeiter sie angeblich falsch verstehen – und der Druck dann nicht mehr funktionieren würde.

Ist das nicht eine Misstrauenskultur, die in den Unternehmen vorherrscht?

Dabei sind die Ängste ja nicht völlig unberechtigt, dass Mitarbeiter die kalkulierten Preise erst einmal falsch einschätzen. Das tun sie sowieso, wenn der Chef sich nicht darum kümmert. Fragen Sie mal Ihre Mitarbeiter, was sie glauben, wie viel Ihr Betrieb an einem Auftrag verdient. Sie werden überrascht sein, von was für Fantasie-Gewinnen Mitarbeiter ausgehen! Aber das muss ja nicht so bleiben.

Es ist Ihre Aufgabe, den Mitarbeitern Verständnis für die Zahlen zu vermitteln. Das lohnt sich, denn das ist die Grundlage für ein wirtschaftlich und sparsam handelndes und mitdenkendes Team! Wer die Zahlen nicht kennt, der arbeitet gefühlt immer zu viel und verdient gefühlt nie genug! Dass es nicht darum geht, den Chef immer reicher zu machen, sondern um Arbeitsplätze, Einkommen und die Zukunft jedes Mitarbeiters, sehen die wenigsten.

Ganz anders wird es, wenn jeder die Zahlen kennt und versteht. Dann entwickeln Ihre Mitarbeiter Stolz auf das Erreichte und wissen den hoffentlich überdurchschnittlichen Lohn zu schätzen, den Sie zahlen!

Als ich vor vielen Jahren, noch zu D-Mark-Zeiten, den Malerbetrieb meines Vaters übernommen habe, war das auch so. Einer meiner ersten Aufträge war ein Fassadenanstrich. Als der fertig und abgerechnet war, fragte ich abends meine Mitarbeiter: „Jetzt haben wir für diese Fassade 10.000,00 DM bekommen – was denkt Ihr, ist für das Unternehmen davon übriggeblieben?“ Die Antworten haben mich erschlagen: Die Antworten gingen bei 8.500,00 DM los und dann über 5.000 DM auf 3.000 DM runter. Nachdem ich die Nachkalkulation und den Ertrag von 900 DM offengelegt hatte, war das Erstaunen groß.

Danach haben wir gemeinsam gelernt, wie ein Stundenverrechnungssatz zustandekommt und welche Kosten im Unternehmen entstehen, die bei der Preisgestaltung berücksichtigt werden müssen. Seitdem gab es keine Verständigungsprobleme zu diesem Thema mehr! Alle Mitarbeiter waren in der Lage, ein Projekt nach- oder auch einmal zwischenzukalkulieren. Auch meine Auszubildenden im 3. Ausbildungsjahr waren immer mit dabei und mussten selbst ein kleines Projekt eigenständig abwickeln können, inklusive Nachkalkulation.

Seitdem wurde die Preisgestaltung für jedes Angebot offengelegt. Die Vorgabezeiten dazu waren für jeden transparent und verständlich. Die Mitarbeiter waren stolz, wenn sie über die Vorgabezeiten hinaus einen zusätzlichen Gewinn am Projekt erwirtschafteten. Denn jeder hatte etwas davon – durch eine gute Bezahlung, immer viel mehr als der Wettbewerb. Und das Unternehmen natürlich auch!

Natürlich gilt die Transparenz nur innerbetrieblich! Dass die Preisgestaltung nicht nach außen, zum Wettbewerber gelangt, lässt sich sehr einfach regeln: Setzen Sie eine schriftliche Vertrauenserklärung auf, in der geregelt ist, dass internes Wissen nicht nach außen gegeben werden darf. Und lassen Sie sich das von jedem Mitarbeiter unterschreiben! Das sollte in jedem Unternehmen selbstverständlich sein!

Über Klaus Steinseifer: Zuerst Bankkaufmann und danach Maler- und Lackierermeister. Er übernahm das väterliche Unternehmen. 1989 startete sein Qualifizierungsunternehmen im Handwerk "Die Steinseifer-Seminare". Heute ist er als Seminarleiter, Referent, Berater und Autor im Handwerk und für Ihren unternehmerischen Erfolg zuständig. Seine Leidenschaft ist das Handwerk und als Praktiker weiß er genau, wo Sie der Schuh drückt und wie Sie mit ihm zusammen Ihre Veränderungswünsche Realität werden lassen. Mehr Infos unter www.steinseifer.com

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