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Unternehmenskauf: Nicht so einfach wie ein Spontankauf – aber für manche Betriebe eine lohnende Investition in die Zukunft.

Strategie

Jetzt kauf ich mir einen Wettbewerber!

Hohe Auftragslage und Fachkräftemangel: Wie geht das zusammen? Eine Lösung könnte die Übernahme eines Wettbewerbers sein. 6 Schritte auf dem Weg zum Unternehmenskauf.

  • Die Gelegenheit ist günstig für den Kauf eines Wettbewerbers: Zahlreiche Betriebe stehen vor der Nachfolge und sind damit potenzielle Kaufkandidaten. Wichtigste Voraussetzung: Ihr eigenes Unternehmen steht wirtschaftlich gut da.
  • Bevor Sie Kontakt mit einem Wettbewerber aufnehmen, sollten Sie sich über ihn informieren und herausfinden, wie gut er wirklich zu Ihrem Betrieb passt.
  • Hat auch der bisherige Inhaber Interesse, dann müssen Sie den Betrieb auf Herz und Nieren prüfen: Finanzlage, Verpflichtungen, Verträge.
  • Bei der Finanzierung ist Eigenkapital gefragt, dann klappt es auch mit Krediten. Hilfe gibt es von den Förder- und Bürgschaftsbanken.
  • Ein Unternehmenskauf hat viel mit vertraulichen Informationen und Verhandlungen zu tun. Doch wenn alles klar ist, müssen Sie zügig und ehrlich die Teams informieren – sonst können die Mitarbeiter das Zusammenwachsen der Unternehmen torpedieren.

Haben Sie schon einmal mit dem Gedanken gespielt, zu expandieren – so richtig? Damit wären Sie nicht allein: Experten im Handwerk sehen eine langsame, aber stetige Entwicklung in Richtung größerer Betriebe mit 20 und mehr Mitarbeitern. Die Gelegenheit für Wachstum ist günstig, vor allem in den Bau- und Ausbaugewerken: Die Auftragslage und die Zahlungsbereitschaft vieler Kunden bieten gute Voraussetzungen. Fehlen nur noch die neuen Mitarbeiter, mit denen Sie auf Wachstumskurs gehen. Zugleich stehen zahlreiche Handwerksbetriebe vor einem Nachfolgeproblem – und damit auch deren Fachkräfte. Warum also nicht einen Wettbewerber kaufen für die eigenen Wachstumspläne?

Wie Sie dabei vorgehen, weiß Unternehmensberater Wilhelm Heidbrede aus Bielefeld, Experte für Betriebsübernahmen im Verband der KMU-Berater.

1. Gute und schlechte Gründe für einen Unternehmenskauf

Entscheidend für den erfolgreichen Kauf eines Wettbewerbers ist nach Heidbredes Einschätzung der Anlass: „Ein schlechter Grund wäre es, wenn ich mit meinem eigenen Betrieb unter Druck stehe, dann fehlt mir die Basis für eine erfolgreiche Übernahme“, warnt der Berater. Damit meint er nicht einen Engpass bei den Fachkräften, sondern wirtschaftliche Probleme: knappe Liquidität und fehlende Umsätze.

Tipp: „Expansionspläne sollte man nur verfolgen, wenn man ohne Druck und ohne wirtschaftliche Not darüber nachdenken kann“, rät Heidbrede. Eine Ausnahme gebe es allerdings – „wenn ich durch die Übernahme einen Wettbewerber vom Markt nehme, der mir das Leben schwer macht“.

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2. Vorauswahl: Welcher Wettbewerber kommt für einen Kauf infrage?

Wer nach geeigneten Übernahmekandidaten sucht, kann sich von Fachleuten helfen lassen. In kleineren Unternehmen sei es jedoch eher üblich, Kandidaten selbst zu entdecken, berichtet Heidbrede: „Meistens kennt man ja die Wettbewerber im eigenen Einzugsbereich und weiß auch, wo zum Beispiel über kurz oder lang eine Nachfolge ansteht.“

Bei einem solchen Betrieb sollten Sie sich fragen, wie gut er zu ihnen passt: Wie ist das Unternehmen am Markt aufgestellt? Was für eine Struktur hat es? Wie weit ist die Entfernung – und bräuchte ich dort vielleicht einen zweiten Geschäftsführer? „Ein Unternehmenskauf ist sehr komplex und geht über die Fragen bei einer familien- oder betriebsinternen Nachfolge hinaus“, sagt Heidbrede.

Tipp: Prüfen sollten Sie in dieser Phase alle Ihnen zugänglichen Informationen über das Unternehmen. Dazu gehören zum Beispiel Informationen über die Gesellschafter und die Bilanz – beides ist zum Teil kostenpflichtig im Unternehmensregister online abrufbar. Auch eine Auskunft der Creditreform über das Unternehmen sollten Sie sich beschaffen.

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3. Der nächste Schritt: Vorgespräche und Absichtserklärung

Haben Sie so einen Kandidaten identifiziert, ist es Zeit für ein vertrauliches Vorgespräch mit dem Inhaber: Ist er offen für eine Übernahme? Und ist er bereit, sich auf den Zahn fühlen zu lassen? Denn „ein Unternehmenskauf ist kein Spontankauf, da darf man sich nicht auf den äußeren Eindruck verlassen“, warnt der Berater.

Ist der Inhaber des Übernahmekandidaten interessiert, sollten Sie Ihr gemeinsames Vorhaben in einer Absichtserklärung (englisch: Letter of Intent) festhalten. Darin vereinbaren Sie das Ziel weiterer Gespräche, Vertraulichkeit – und den Zugang zu weiteren Informationen, die Ihnen eine genaue Überprüfung des zum Verkauf stehenden Betriebs erlauben. „Das ist schon verbindlich, aber rechtlich nicht so bindend, dass es am Ende zum Kauf kommen muss“, erklärt Heidbrede.

4. Analyse: So überprüfen Sie den Übernahmekandidaten

Ans Eingemachte geht es dann bei der sorgfältigen Überprüfung der wirtschaftlichen, rechtlichen, steuerlichen und finanziellen Verhältnisse des zu kaufenden Betriebes. „Die muss ich von Fachleuten analysieren lassen, damit ich weiß, was auf mich zukommt und ob es versteckte Stolpersteine gibt“, sagt Heidbrede. Wie ist die Kapitalstruktur? Gibt es zum Beispiel offene Forderungen gegenüber Gesellschaftern oder Pensionsrückstellungen? Wie sieht es mit dem Verhältnis von Forderungen und Verbindlichkeiten und deren Laufzeiten aus?

„Das springt einem nicht immer sofort ins Auge“, berichtet der Experte: „Ich hatte zum Beispiel einen Mandanten, der fast keine offene Forderungen hatte, weil er die alle über einen Factoring-Anbieter abgewickelt hatte. Die Probleme waren in den Lieferantenkrediten versteckt, über die er sich finanziert hat. Wenn man solche Dinge nicht erkennt, läuft man ins offene Messer.“

Darum rät er, sich nicht nur die Bilanz anzuschauen. „Die zeigt ja das Bild, wie es war – die Zahlen sind dann vielleicht schon ein bis eineinhalb Jahre alt.“ Ebenso wichtig seien eine aktuelle BWA und eine aktuelle Summe- und Salden-Liste.

Tipp: Heidbrede empfiehlt, die rechtliche und steuerliche Überprüfung des Übernahmekandidaten ein oder zwei Experten zu überlassen, die einen neutralen und nüchternen Blick darauf werfen. Das könne zum Beispiel ein Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer sein.

5. Finanzierung: Wirtschaftlich gesunde Käufer haben es leichter

Für die Finanzierung eines Unternehmenskaufs ist die Hausbank der erste Ansprechpartner. Die Bank werde als erstes die finanzielle Situation des Käufers prüfen, berichtet Heidbrede: Rating, Bonität, Kapitaldienstfähigkeit, Eigenkapital und Sicherheiten: „Je besser meine Position bei meiner Hausbank ist, desto glatter sollte die Finanzierung über die Bühne gehen.“ Ebenso wichtig sei das Konzept, das Sie Ihrer Bank präsentieren: Ihr Businessplan inklusive Investitions- und Finanzplanung.

Ein Eigenkapital-Einsatz zwischen 15 und 20 Prozent sei üblich, in Einzelfällen sei aber auch eine Vollfinanzierung möglich, berichtet der Experte von seinen Erfahrungen. Finanzielle Unterstützung böten die Förder- und Bürgschaftsbanken der Länder in Form von Darlehen und Sicherheiten. Dafür gebe es Programme, die Betriebserweiterungen oder die Erschließung eines neuen Marktes fördern.

Tipp: Banken hätten eine ausgeprägte Neigung, ihre Kredite umfassend abzusichern, sagt Heidbrede. Um eine persönliche Haftung werde der Käufer kaum herumkommen. „Aber man sollte auch bei einem Unternehmenskauf alle Versuche einer Übersicherung abwehren und es gegebenenfalls bei einer anderen Bank versuchen.“

6. Kommunikation: Informieren Sie die Teams zum richtigen Zeitpunkt

Sie sind sich mit dem Verkäufer des Unternehmens einig und die Finanzierung steht? Dann sei es an der Zeit, Ihre Übernahmepläne zu kommunizieren, rät Heidbrede. Das sei ein heikles Thema für alle Beteiligten:

  • Sprechen Sie zu früh darüber mit den Mitarbeitern, kann das zu so großen Ängsten und Störungen führen, dass der laufende Betrieb in beiden Unternehmen Schaden nimmt.
  • Sprechen Sie das Thema zu spät oder nicht richtig an, können die Mitarbeiter des alten und des neuen Betriebs deren Zusammenwachsen torpedieren.
  • Das kann auch passieren, wenn Sie sich auf die Gespräche mit den Teams nicht penibel vorbereiten und keine glaubwürdigen Antworten auf alle zu erwartenden Fragen haben.

Handelt es sich bei Ihrem Unternehmen um einen kleinen Betrieb, dann sollten Sie als Chef ihre bisherigen und die neuen Mitarbeiter informieren, sobald der Kauf beschlossen ist. Machen Sie sich vorher klar, welche Veränderungen es geben wird und sprechen Sie diese offen an. So zu tun, als ob alles beim Alten bleibt, schade Ihrer Glaubwürdigkeit in beiden Teams.

Tipp: Inhabern größerer Handwerksbetriebe rät Heidbrede, das Thema zunächst im kleineren Kreis mit Mitarbeitern in Schlüsselpositionen zu besprechen. „Fragen Sie diese Mitarbeiter nach Ihrer Meinung. Sie dürfen nicht das Gefühl haben, dass Sie über ihren Kopf hinweg entscheiden – das führt nur zur Querelen.“

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