Die 8 größten Fehler im Bankgespräch

Auf einen Blick:

• Ein gutes Bankgespräch zu führen ist nicht leicht, denn als Handwerker sind Sie kein Fachmann und können schwerwiegende Fehler machen.
• Deshalb sollten Sie nur gut vorbereitet und mit einem Fachmann an Ihrer Seite mit der Bank verhandeln.
• Legen Sie vorab Ihre Ziele fest und achten Sie im Gespräch darauf, dass Ihre Themen auch geklärt werden.
• Vernachlässigen Sie die Nachbereitung nicht, denn das könnte Vertragsabschlüsse verzögern und hilft Ihnen außerdem im nächsten Gespräch.

Die Corona-Krise zeigt: Auch wenn der Betrieb eben noch gut ausgelastet war, kann ein finanzieller Engpass aus heiterem Himmel kommen. Wer um seine Liquidität fürchtet oder einen Kredit braucht, muss sich mit seiner Bank in Verbindung setzen. In einem Bankgespräch können allerdings zahlreiche Klippen lauern. Unternehmerberater Carl-Dietrich Sander, Leiter der Fachgruppe Finanzierung-Rating im Bundesverband Die KMU-Berater, nennt die acht größten Fehler und erklärt, wie Sie sie vermeiden.

„Der größte Fehler, den man in einem Bankgespräch machen kann, ist mangelnde Vorbereitung“, sagt Carl-Dietrich Sander. Wer nicht weiß, welche Verbindlichkeiten er bei welchem Kreditinstitut hat, wie groß der Finanzierungsbedarf oder wie hoch seine aktuelle Kreditlinie ist, kann mit der Bank nicht auf Augenhöhe verhandeln.

Deshalb verschaffen Sie sich einen Überblick: „Erstellen Sie eine Übersicht über Ihre Konten, die Höhe der Kredite, die Ablauffristen und die Zinsen“, so Sander. „Wenn Sie einen Kontokorrentkredit haben: Bis wann ist er befristet und zu welchem Zinssatz?“ Ebenfalls wichtig: Welche Sicherheiten haben Sie wo gegeben? „Die Bank verlangt möglicherweise zusätzliche Sicherheiten. Dann müssen Sie wissen, welche noch frei sind oder welche Sie überhaupt geben wollen.“

Dies mache zunächst eine Menge Arbeit, räumt der Unternehmensberater ein, doch die zahle sich aus. „Ich bekomme einen klaren Blick auf meine Situation und habe im Gespräch alle wichtigen Informationen parat“, so Sander. „Wer nicht gut vorbereitet ist, kann nicht gut verhandeln.“ Und: Einmal erstellt, muss der Bankenspiegel dann nur noch regelmäßig aktualisiert werden.

Hand aufs Herz: Wissen Sie, ob Ihre Bank Sie als wertvollen Kunden schätzt oder Sie eher zu denen gehören, denen das Kreditinstitut lieber kein Geld mehr geben will? „Wer nicht weiß, wie die Bank ihn beurteilt, weiß nicht, welche Verhandlungsposition er hat“, sagt Unternehmensberater Sander.

Deshalb rät er dringend, die Rating-Note von der Bank zu erfragen. „Mit dieser Note allein lässt sich meist noch nicht viel anfangen“, so Sander. Jedes Kreditinstitut habe sein eigenes System. Die Webseite www.ratingnoten.kmu-berater.de biete eine Übersicht, mit deren Hilfe die Rating-Note entschlüsselt werden kann. „Ich muss vielleicht eine schlechte Beurteilung ertragen“, sagt Sander. „Aber ich weiß, aus welcher Position ich mit der Bank verhandle.“

Haben Sie einen Überblick über Ihre monatlichen Kosten und Ihre Salden? „Wenn nein, laufen Sie Gefahr, zu hohe Kreditraten zu vereinbaren“, warnt Carl-Dietrich Sander.

Deshalb rät er, eine einfache Überschlags-Rechnung anzustellen: Nehmen Sie Ihren Jahresüberschuss aus dem vergangenen Jahr plus der Summe, die Sie als Anlagevermögen abgeschrieben haben. Davon ziehen Sie ab:

• Kreditraten,
• Ihre privaten Entnahmen aus dem Überschuss (als Einzelunternehmen) und
• Ersatzinvestitionen, die Sie aus dem Cashflow bezahlen: kleinere Werkzeuge, Autoreparaturen, etc.

„Wenn dann ein positiver Saldo bleibt, können Sie zusätzliche Kredite stemmen – deren Höhe bemisst sich dann maximal nach der Höhe des Saldos“, so Sander.

Wollen Sie einen Investitionskredit für eine neue Halle oder brauchen Sie einen höheren Kontokorrentkredit? Wie viel Geld brauchen Sie? „Wer ohne Ziele in sein Bankgespräch geht, wird nicht das bekommen, was er braucht“, erklärt Sander.

Deshalb sollten Sie sich auf das Gespräch gründlich vorbereiten. Carl-Dietrich Sander empfiehlt drei Schritte:

1. Sichten Sie Ihre Bestandsaufnahme: Wo stehe ich, wie war das letzte Gespräch?
2. Legen Sie die Themen fest, die Sie ansprechen wollen.
3. Definieren Sie Ihre Ziele für jedes Thema – damit Sie wissen, was Sie erreichen wollen.

Sie brauchen schnell eine Erhöhung Ihres Kontokorrentkredits, aber die nötigen Unterlagen haben Sie beim Bankgespräch leider nicht dabei? Dann kann Ihr Ansprechpartner bei der Bank auch nicht schnell entscheiden. Schlimmstenfalls beschädigt das Fehlen auch Ihr Rating bei der Bank.

Deshalb rät Unternehmensberater Sander, im Zweifel vorab zu erfragen, welche Unterlagen nötig sind. Die wichtigsten seien:

• der aktuelle Jahresabschluss (also jetzt der von 2019),
• eine aussagekräftige betriebswirtschaftliche Auswertung bis zum abgelaufenen Monat,
• eine Aufstellung des privaten Vermögens und der privaten Verbindlichkeiten.

„Am besten, Sie schicken die Unterlagen Ihrem Sachbearbeiter vor dem Gespräch zu“, empfiehlt Sander. „Dann kann sich auch die Bank auf das Gespräch gut vorbereiten und schnell entscheiden.“

Sie sind fit in allen Fragen der Unternehmensfinanzierung, sprechen Banken-Deutsch und können gut das Wichtigste mitschreiben, während Sie zuhören und Fragen stellen? Dann können Sie auch allein in ein Bankgespräch gehen. Ansonsten kann dies ein großer Fehler sein. Denn am Ende unterschreiben Sie womöglich für Sie ungünstige Verträge, weil Sie nicht alles verstanden haben.

„Vier Ohren hören mehr als zwei“, sagt Carl-Dietrich Sander. „Nehmen Sie jemanden zum Bankgespräch mit, der Ahnung hat.“ Fachleute bemerken Dinge, die ein Laie überhöre, könnten besser gezielt nachfragen, so Sander. „Manchmal geht es nur darum, die Details festzulegen, die aber am Ende entscheidend sind: Wie lange läuft die erhöhte Kreditlinie, wie umfangreich ist die Bürgschaft, die der Handwerker stellen muss? „Wer hier nicht aufpasst, bedient nur die Interessen der Bank und nicht seine eigenen“, warnt Sander.

Überlassen Sie Ihrem Ansprechpartner bei der Bank nicht die Führung des Gesprächs! „Sonst redet er darüber, was er wichtig und richtig findet – aber nicht über Ihre Themen“, sagt Sander. „Und am Ende haben Sie gar nichts erreicht.“

Besser: „Sie sind ja gut vorbereitet, wissen also, welche Themen Sie ansprechen wollen und welche Ergebnisse am Ende stehen sollten. Das sollten Sie auch gleich am Anfang des Gesprächs klarmachen“, rät der Unternehmensberater. „Und lassen Sie sich auch nicht davon abbringen. Und achten Sie darauf, am Ende für jedes Thema auch eine klare Vereinbarung zu treffen."

Sie haben Ihr Bankgespräch erfolgreich hinter sich gebracht. Also sind Sie mit allen Aufgaben fertig? Weit gefehlt: „Wer das Gespräch nicht nachbereitet, begeht gleich mehrere Fehler“, meint Sander. Sie sollten unbedingt nach dem Termin festhalten:

• Wie und in welcher Stimmung ist das Gespräch gelaufen?
• Welche Fragen sind offengeblieben?
• Welche Dinge habe ich zu erledigen und welche die Bank? Und bis wann?

„Haken Sie bei der Bank nach, wenn zugesagte Termine verstreichen“, sagt der Unternehmensberater. „Sonst gelten Sie bei der Bank womöglich als jemand, mit dem man’s machen kann“. Aber halten Sie auch Ihre Zusagen unbedingt ein: „Unzuverlässigkeit und mangelnde Termintreue schlägt sich negativ auf Ihr Rating nieder“, warnt Sander. Außerdem: Wer gut nachbereitet, hat schon die halbe Vorbereitung für das nächste Gespräch.“

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