Strategie

"Handwerker verkaufen sich unter Wert"

Malermeister Alexander Baumer polarisiert gern. In einem Blogbeitrag spricht er das aus, was sich andere Handwerker nicht trauen. Was treibt den Unternehmer?

Auf einen Blick:

  • Alexander Baumer kritisiert Kollegen, die ihre Arbeitsleistung zu Niedrigpreisen anbieten.
  • Handwerker müssen sich besser verkaufen und höhere Preise verlangen, fordert er.
  • In seinem Betrieb steigen die Preise jedes Jahr. Und nicht jeder Kunde bekommt mittlerweile ein Angebot.

von Martina Jahn

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Anfang März hat Malermeister Alexander Baumer (33) mit einem Blogbeitrag gewaltige Reaktionen bei Kollegen aus dem Handwerk und anderen Branchen ausgelöst.

Worum geht es? Baumer beschwert sich darüber, dass Handwerker selbst die Preise kaputt machen. Der Titel des Blogbeitrag lautete: „Das Handwerk schafft sich ab.“ Darin schildert er einen von vielen Fällen, denen er täglich begegnet: Bei Kunden zählt nur der Preis, Qualität ist nebensächlich.

Bilanz seines Beitrags: Mehr als 600 Reaktionen innerhalb weniger Tage, zahlreiche Medienberichte im gesamten Land. Mit der riesigen Resonanz hat der Unternehmer nicht gerechnet.

Gegen den Preiskampf

Herr Baumer, war der Auslöser für Ihren Blogbeitrag der zunehmende Preiskampf im Handwerk?

Alexander Baumer: Den Preiskampf gibt es schon lange. Nur er hat sich in letzter Zeit zugespitzt. Das Traurige daran: Wir würden gern Standards anbieten, aber nur zu einem vernünftigen Preis. Aber es gibt fast nur noch Dumping-Preise in diesem Bereich. Da haben wir als Meisterbetrieb mit deutschem Fachpersonal keine Chance mehr. Unsere Angebote liegen preislich schon lange über den von anderen Betrieben. Für Standard-Malerarbeiten beispielsweise verlangen wir im Schnitt 50-60 Prozent mehr als unsere Mitbewerber. Ich frage mich, wie diese Firmen kalkulieren. Das Ärgerliche für mich ist: Mit den vielen Anfragen für „Preisvergleiche“ von Kunden, die es noch günstiger wollen, geht viel Zeit sinnlos verloren.

Also treffen Sie die niedrigen Preise für Standard-Leistungen gar nicht so sehr?

Baumer: Wir haben uns seit etwa zwei Jahren auf hochwertige Oberflächen spezialisiert. Wir haben dafür eine eigene Produktlinie entwickelt. Seitdem hat sich die Lage etwas gewandelt. In dem Segment sind die Preise noch stabil. Dennoch ist es ärgerlich, wenn immer alles noch günstiger sein soll und die eigentliche Arbeit von uns Handwerkern nicht gesehen und geschätzt wird.

Was sagen Sie Kunden, die günstigere Angebote als Ihre verlangen?

Baumer: Skonto gibt es bei uns nicht. Architekten und Rechtsanwälte machen auch keine Sonderpreise, warum sollten es Handwerker dann tun? Ich würde lieber zumachen, als mit Preisen zu kalkulieren, die uns kaputt machen.

Jedes Jahr eine Preissteigerung

Und mit welchem Stundensatz kalkulieren Sie?

Baumer: Momentan mit 49,50 Euro pro Stunde. Das sage ich auch jedem gerne, der mich fragt. Das Irre im Handwerk ist: In der Meisterschule haben wir gelernt, mit 10 Prozent Gewinn zu kalkulieren. Die Industrie kalkuliert mit 50 Prozent und mehr. Kein Wunder, dass das Handwerk abgehängt wird. Wir machen alle einen super Job und sollten hier und da was draufpacken beim Preis. Viele Handwerker können sich und ihre Leistung nicht gut verkaufen – das ist auch ein Problem.

Wie können Sie an Anfragen erkennen, ob Kunden ein ernst gemeintes Angebot von Ihnen wollen oder nur ein günstigeres als von der Konkurrenz?

Baumer: Wir haben im Laufe der Jahre eine Art Filter entwickelt. Ich muss mich schon bewusst für Kunden entscheiden, sonst arbeite ich Tag und Nacht. Das schafft niemand. Wir bekommen beispielsweise 80 Prozent der Anfragen per E-Mail. Dann verlangen wir Fotos und ein Aufmaß vom Kunden. Erst dann fahre ich hin und schaue mir die Lage vor Ort an. Wenn der Kunde so lange Geduld hat, dann will er wirklich, dass wir den Auftrag für ihn erledigen.

Und allen anderen Kunden sagen Sie ab?

Baumer: Ja. Oder wir geben kleinere Aufträge an Kollegen ab. Aber jeder Kunde bekommt eine Antwort.

Lassen Sie sich Angebote oder Kostenvoranschläge bezahlen?

Baumer: Nicht generell. Das kommt immer auf den Auftrag an. Aber bei Fassaden beispielsweise verlangen wir 150 Euro für die Auftragserstellung. Ich sehe das als eine Art Schutzgebühr an. Denn das ist wirklich ein Aufwand und da steckt Zeit drin. Auch so kann ich Aufwände verringern. Wer das nicht zahlen will, muss woanders hingehen.

Wenn die Nachfrage nach Handwerksleistungen steigt, nimmt auch die Wartezeit zu. Ist es nicht genau der richtige Zeitpunkt für Betriebe, ihre Preise zu erhöhen?

Baumer: Wenn nicht jetzt, wann dann? Wir erhöhen unsere Preise eigentlich jedes Jahr und passen sie an steigende Materialpreise etc. an. Das würde ich auch anderen Betrieben raten. In diesem Jahr haben wir beispielsweise den Stundenlohn von vorher 45 Euro auf 49,50 Euro erhöht.

"Strukturen sind wichtiger als mehr Personal"

Die Auftragsbücher sind auch bei Ihnen voll. Kommen Sie bei dem Auftragsvolumen mit Ihren 5 Mitarbeitern aus?

Baumer: Ich habe meinen Betrieb jetzt seit 8 Jahren und bin am Anfang zu schnell gewachsen. Innerhalb von drei Jahren waren wir 12 Mann. Das habe ich bereut und bleibe nun absichtlich klein. Lieber beschäftige ich eine Person für das Büro und habe eine gute Struktur im Betrieb. Das ist mir wichtiger. Außerdem sind die Kunden bereit, auch mal ein halbes Jahr zu warten, wenn es drauf ankommt. Sie wissen, dass wir nur begrenzte Kapazitäten haben.

Wie passt eigentlich Ihr Engagement im neuen Werbespot des Portals Myhammer mit ihrer Kritik an niedrigen Preisen für Handwerksleistungen zusammen?

Baumer: Berechtigte Frage, die immer wieder gestellt wird. Wir haben uns bewusst anders positioniert als viele Betriebe, die bei Myhammer registriert sind. Aber auch das Portal hat seine Ausrichtung geändert: Es akzeptiert nur noch Meisterbetriebe und die Rückwärtsauktionen gibt es schon lange nicht mehr. Das hat mich überzeugt, in dem Film mitzumachen – wann bekommt man schon so eine Chance? Einen Zugang haben wir dafür bekommen – aber bisher habe ich darüber noch keinen Auftrag abgewickelt. Nichtsdestotrotz denke ich, dass Betriebe, die gerade einen Kundenstamm aufbauen, das Portal durchaus für den Start gewinnbringend nutzen können. Das Internet und die dadurch entstehenden Internetportale sind für das Handwerk die Zukunft – auch, wenn das viele meiner Kollegen nicht wahrhaben wollen.

Sie haben in Ihrem Beitrag das Schlagwort #RevolutionHandwerk kreiert. Wie geht es damit jetzt weiter?

Baumer: Mit meinem Artikel wollte ich vor allem andere Handwerker wachrütteln. Das habe ich offenbar geschafft. Auch in den Medien wird berichtet: Sie sind nicht die Erste, die bei mir anfragt. (Lacht). Ich habe viele Gespräche geführt und die meisten Rückmeldungen waren positiv. Aber es geht auch weiter. Ich habe mit Partnern einige Ansätze entwickelt, an denen ich dranbleiben werde. #RevolutionHandwerk soll nicht nur ein Hashtag bleiben. Ich möchte erreichen, dass das Handwerk mehr in die öffentliche Wahrnehmung gelangt. Und dass in Talkshows nicht nur Prominente und Politiker sitzen – sondern auch Handwerker.