Auf einen Blick:
- Werbebriefe laufen oft ins Leere. Es gibt so viel Werbung und die wenigsten Direktmails sprechen Kunden wirklich an, persönlich und direkt. Was tun?
- #1 Weniger ist mehr: Mailings haben mehr Erfolg, wenn sich eine möglichst konkrete Zielgruppe mit einem gemeinsamen Bedürfnis. So erreichen Sie zwar nicht möglichst viele Empfänger. Doch bei denen, die Sie anschreiben, steigen Ihre Erfolgsaussichten.
- #2 Machen Sie es persönlich: Sprechen Sie Kunden im Schreiben direkt an und stellen Sie seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt.
- #3 Schaffen Sie Vertrauen: Werbung ist ein leeres Versprechen. Warum sollte der Empfänger Ihnen vertrauen? Eine Referenz oder eine Garantie im Mailing schafft Vertrauen!
- #4 Schreiben Sie verständlich: Schriftsprache ist schwere Sprache. Sie macht vieles komplizierter. Wer seine Kunden in einem Werbebrief erreichen will, muss sich davon ein Stück lösen und schreiben, als ob es Sätze in einem Gespräch sind.
- #5 Klare Botschaft zum Schluss: Damit ein Mailing nicht in einer Ablage verschwindet, müssen Sie dem Empfänger auch schreiben, was nun zu tun ist. Zum Beispiel: „Rufen Sie uns jetzt an unter … für einen persönlichen Beratungstermin.“
Warum ist es meistens viel schwerer, einen Werbebrief zu schreiben als ein Verkaufsgespräch zu führen? Weil Sie im Gespräch auf den Kunden eingehen und eine persönliche Verbindung aufbauen können. Klappt das nicht sofort, können Sie oft noch nachsteuern und die Verbindung herstellen. In einem Werbebrief haben Sie diese Möglichkeit nicht. Aber Sie können das Schreiben so aufbauen, dass es wie ein persönliches Gespräch funktioniert. Und so Ihre Erfolgsaussichten deutlich erhöhen!
Tipp Nr. 1: Denken Sie an eine echte Person!
An wen denken Sie, wenn Sie einen Werbebrief schreiben? Die meisten Unternehmer haben dabei eine möglichst große Zahl an Empfängern vor Augen, von denen möglichst viele einen Auftrag erteilen sollen.
Das ist eine gute Methode, möglichst wenig Reaktionen zu bekommen. Der Grund: Je größer die Zahl der Empfänger, desto schwerer kann man sich auf ihre Bedürfnisse einstellen. Und umso schwerer fällt es, eine echte Verbindung zum Empfänger aufzubauen.
Die Lösung:
- Überlegen Sie sich genau, wer die Empfänger sein sollen. Je genauer Sie eine Zielgruppe mit einem gemeinsamen Bedürfnis eingrenzen, desto zielgenauer können im Werbebrief auf dieses Bedürfnis eingehen.
- Stellen Sie sich eine konkrete Person aus dieser Zielgruppe vor. Vielleicht gehört sogar ein Freund dazu oder ein vertrauter Stammkunde, den Sie für Ihr Angebot begeistern wollen. Mit dieser Haltung formulieren Sie Ihren Brief persönlicher, freundlicher und authentischer. Das ist genau die Haltung, mit der ein guter Verkäufer im Gespräch auf seine Kunden eingeht.
Tipp Nr. 2 - Geben Sie Kunden einen Grund, den Brief zu lesen!
Den typischen Empfänger eines Werbebriefs interessieren die angebotenen Leistungen nicht. Das liegt oft daran, dass sich Unternehmen zu sehr darauf konzentrieren, ihre Leistungen möglichst gut darzustellen. Darüber, was die Kunden interessiert, denken sie viel zu wenig nach.
Besser: Sie zeigen Ihren Kunden von Anfang an, dass es um sie und ihre Bedürfnisse geht.
- Adresse und Anrede: Ein korrekt geschriebener Name im Adressfeld und in der Anrede sind ein guter Anfang. Anreden wie "Sehr geehrte Damen und Herren" oder Tippfehler im Namen signalisieren Kunden, dass der Brief nicht wirklich an sie gerichtet ist.
- Betreffzeile „Sie“ statt „Wir“: Sprechen Sie Kunden im Betreff an und gehen Sie dort auf ihre Bedürfnisse ein, statt ein Produkt oder eine Leistung anzupreisen. Also "Runter mit den Heizkosten: So sparen Sie 15 % im Jahr" statt "Unser Angebot: moderne Brennwerttechnik senkt Heizkosten".
- Text: Prüfen Sie jede Aussage im Werbebrief, ob Sie die Bedürfnisse des Kunden ansprechen, ob Sie verständlich sagen, was er davon hat. Wenn in jedem dritten Satz ein "wir", "unser" oder "ich" auftaucht, sollten Sie den Brief noch einmal von vorne anfangen.
- Streichen Sie (fast) jedes "Wir" oder "Unser" - nur an einer Stelle nicht: Wenn Sie eine Garantie oder ein Versprechen geben.
Tipp Nr. 3: Schaffen Sie Vertrauen!
Kunden sind gegenüber Werbung auch skeptisch. Kein Wunder: Welchen Werbebotschaften kann man schon uneingeschränkt glauben? Im Gespräch ist das kein so großes Problem, da hängt das Vertrauen vor allem vom persönlichen Eindruck ab.
Und in einem Werbebrief? Schaffen Sie Vertrauen, indem Sie Ihre Behauptungen untermauern. Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten:
- Variante 1: eine Kundenreferenz! Die Referenz eines zufriedenen Kunden erhöht die Glaubwürdigkeit Ihres Werbebriefs erheblich. Achten Sie darauf, dass die Referenz zu dem Angebot passt und die Aussage nicht zu allgemein ist. Wenn Sie zum Beispiel als Malermeister Kunden anbieten, deren Wohnung während des Urlaubs zu malern, dann sollte der Referenzkunde dieses Angebot schon genutzt haben und darauf eingehen ("...die Wohnung war in einem Top-Zustand, als wir aus dem Urlaub kamen ..."), statt nur allgemein die gute Arbeit zu loben.
- Variante 2: eine Garantie! Geben Sie Ihren Kunden eine Chance, Sie festzunageln - geben Sie eine schriftliche Garantie, zum Beispiel auf Ihren Service! Schriftliche Garantien ohne Sternchen und ohne Kleingedrucktes senken das Misstrauen gegenüber Werbebotschaften erheblich.
Tipp Nr. 4: Schreiben Sie kein zu perfektes Deutsch!
Wir alle haben das Schreiben in der Schule gelernt - und wurden dafür benotet. Das sitzt tief, noch immer bemühen wir uns, "gutes" Deutsch zu schreiben. Das gipfelt häufig in langen Sätzen, vielen Nebensätzen und das alles gespickt sind mit vielen Substantiven.
Wenn Sie sich so in einem Verkaufsgespräch ausdrücken würden, kämen Sie nie zum Abschluss. Weil Sie so keine Verbindung zum Kunden aufbauen!
Wenn Ihr Werbebrief funktionieren soll, müssen Sie sich von der perfekten Schriftsprache lösen – es sei denn, Ihre Zielgruppe besteht aus lauter Deutschlehrern.
Schreiben Sie eher so, wie Sie sprechen. Sie sprechen doch auch nicht immer in langen und verschachtelten Sätzen, oder? Und fangen Sie Sätze ruhig mal einen Satz mit einem "Und" oder einem "Aber" an. Sie müssen nicht immer alles in einen Satz packen. Weil niemand so spricht!
Zwei Ausnahmen:
- Achten müssen allerdings auf die korrekte Rechtschreibung, Interpunktion und Grammatik.
- Beenden Sie den Brief mit einem kompletten Satz. Der menschliche Geist sucht nach Vollendung, nach einem Abschluss.
Tipp Nr. 5: Sagen Sie dem Empfänger, was sie tun sollen!
Sie haben einen tollen Werbebrief verfasst, der Kunde liest ihn komplett durch - und nun? Oft vergessen Unternehmer in Ihren Briefen, die Kunden zur Handlung zu motivieren. Die Folge: Das Schreiben landet erst einmal in einer Ablage, einem Stapel Post ... und irgendwann doch im Altpapier.
Besser: Sagen Sie dem Empfänger ganz genau, was er jetzt tun soll. Sie wollen, dass Ihr Kunde Sie sofort anruft? Dann müssen Sie das in den Brief schreiben, möglichst energisch und begeistert. Zum Beispiel: "Rufen Sie uns jetzt an unter Tel. 0123-45678! Wir beraten Sie gerne persönlich und zeigen Ihnen weitere Beispiele zufriedener Kunden ..."
