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Strategie

Mehr Erfolg als Einzelkämpfer

Viele Handwerker sind Ein-Mann-Betriebe. Manche sind sehr erfolgreich, andere müssen ständig kämpfen. Woran liegt das – und was lässt sich daran ändern?

Mehr als 40 Prozent aller eingetragenen Handwerker sind Ein-Mann-Betriebe, sogenannte Solounternehmer. Ihre Zahl hat sich binnen 15 Jahren mehr als verdreifacht. Das zeigt eine aktuelle Studie des Instituts für Mittelstand und Handwerk an der Universität Göttingen (ifh). Manche halten das für ein Problem, vermuten vor allem Notgründer und Billiganbieter, die nicht investieren, nicht ausbilden, keine Arbeitsplätze schaffen. Wer mit solchen Vorurteilen hantiert, macht es sich zu leicht.

Denn was die Studie auch zeigt: „Die Gruppe der Solounternehmer ist sehr heterogen", sagt Klaus Müller, Autor der Studie. Ob Umsatz, Auslastung, Finanzierung, Spezialisierung oder Zukunftspläne – je genauer man hinschaut, desto mehr Unterschiede finden sich.

Beispiel Jahresumsatz:

  • 40 Prozent der Solounternehmer im Handwerk bleiben unter der Umsatzsteuergrenze von 17.501 Euro, 30 Prozent kommen auf mehr als 50.000 Euro. Allerdings führt ein Fünftel den Betrieb auch nur in Teilzeit – neben Hauptberuf oder Haushalt.
  • Und in den zulassungspflichtigen Gewerken haben die Solounternehmer zwar nur einen Anteil von 32 Prozent, machen im Schnitt aber 71.000 Euro Umsatz. In den zulassungsfreien Gewerken ist umgekehrt: ein Anteil von 62 Prozent bei durchschnittlich 38.000 Euro Umsatz.
  • „Im Schnitt“ bedeutet auch: Je nach Branche kann es ganz anders aussehen. „Es gibt viele Vollzeit-Solounternehmer, bei denen man schon von prekären Einkommensverhältnissen sprechen muss“, sagt Müller.

1. Prioritäten setzen

Wie kommt es zu den großen Unterschieden zwischen Solounternehmern? „Das ist eine Frage der Denkweise, ob man ein unternehmerisches Verhalten entwickelt“, meint Strategieexpertin Monika Birkner aus Offenbach. Sie berät und coacht Solounternehmer seit 2001 und ist Autorin des Buches "Erfolgreich als Solo-Unternehmer".

Entscheidend für Solounternehmer sei, sich nicht ausschließlich um das Handwerkliche zu kümmern, sondern Prioritäten zu setzen und die Zeit entsprechend zu nutzen. „Ohne Strategie funktioniert das nicht.“

2. Strategie der kleinen Schritte

Eine Strategie zu entwickeln kostet Zeit. Doch Zeit ist knapp, besonders als Einzelkämpfer. Darum rät Birkner zu einer „Strategie der kleinen Schritte“: Über eine Marketingstrategie müsse man nicht drei Tage am Stück nachdenken. „Wenn man sich täglich eine halbe Stunde Zeit nimmt, dann ist das handhabbar und man kommt voran.“

Wie funktioniert das praktisch?„Kooperation“ könnte zum Beispiel eine Möglichkeit sein, die Auftragslage zu verbessern, sagt Birkner. Dabei sei viel zu bedenken: Kommt das für mich infrage? Wen kenne ich, den ich ansprechen könnte? Wie könnte die Zusammenarbeit konkret aussehen und mit wem will ich zuerst sprechen? Was ist in so einem Gespräch zu klären? „Das sind vier Teilaufgaben. Wenn ich mir für jede eine halbe Stunde Zeit nehme und am fünften Tag den ersten Kandidaten anrufe, dann bin ich ein ganzes Stück weiter.“

3. Umsatzschrauben nutzen

Auch beim Thema „Auftragslage und Verdienst“ gehe es um unternehmerische Entscheidungen, sagt Birkner. Stellschrauben gibt es genug: Akquise ausweiten oder bestehende Kontakte pflegen, Zusatzleistungen anbieten oder neue Kundengruppen erschließen. „Das ist alles relativ einfach, wenn man seine Kunden kennt und sich die Zeit dafür nimmt.“ Und gegen Auftragslöcher hilft nur eines: „Um Akquise und Marketing muss man sich regelmäßig kümmern und nicht erst mitten im Auftragsloch.“

4. Entlastung schaffen

Solo bedeutet auch immer: Alles bleibt am Chef hängen. Das muss nicht sein, meint Birkner: „Man kann viele Aufgaben auslagern, zum Beispiel die Pflege der Website an einen Freiberufler, die Buchhaltung an einen Steuerberater oder den Telefondienst an einen Büroservice.“

Buchtipp: Übersicht und Einblicke

Wie ist sie wirklich, die Lage der Soloselbstständigen im Handwerk? Was machen sie eigentlich genau, welche Qualifikationen haben sie, wie steht es mit Umsätzen, Zufriedenheit und Perspektiven? Das hat das Institut für Mittelstand und Handwerk (ifh) im Auftrag unter anderem der Handwerkskammern Braunschweig-Lüneburg-Stade, Hildesheim-Südniedersachsen und Magdeburg genauer untersucht. Die Autoren haben zu diesem Zweck nicht nur zahlreiche Statistiken ausgewertet, und so erstmals ein größeres, zusammenhängendes Gesamtbild gezeichnet, mit Schlaglichtern auf einzelne Branchen. Sie haben auch 31 ausführliche Einzelinterviews mit Solounternehmern geführt und − mit deren Hilfe − die Situation anschaulich illustriert. Eine spannende Lektüre, für alle, die Statistiken nicht scheuen und mehr über die Einzelkämpfer im Handwerk erfahren wollen.

Klaus Müller, Nora Vogt: Soloselbstständigkeit im Handwerk – Anzahl, Bedeutung und Merkmale der Ein-Personen-Unternehmen. Mecke Druck und Verlag, erscheint Ende Mai 2014, voraussichtlich 24,00 Euro, ISBN 978-3-86944-134-4.

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