Der Wunsch nach Rabatt ist ein gutes Zeichen: der Kunde ist kaufbereit – auch ohne Nachlass!
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Marketing

Warum Kunden, die einen Rabatt fordern, kaufen wollen

Ein Kunde, der nach einem Rabatt fragt, ist kaufbereit – auch ohne Prozente oder Extras. Wie Sie das für Ihren Abschluss nutzen, verrät handwerk.com-Autor Heiko T. Ciesinski.

Inhaltsverzeichnis

Auf einen Blick:

  • Kunden bluffen und erfinden sogar Geschichten, um einen Rabatt zu bekommen.
  • Kunden, die nach einem Rabatt fragen, wollen kaufen. Denn wenn sie nicht kaufen wollen, macht die Frage nach einem Rabatt ja gar keinen Sinn.
  • Wir glauben nur deshalb, dass der Preis entscheidend ist, weil wir es jeden Tag von unseren Kunden hören. Doch die meisten Kunden würden auch ohne Rabatt kaufen!
  • Sagen Sie einfach mal freundlich „nein“, wenn der Kunde beim nächsten Mal wieder einen Rabatt fordert. Wenn Sie es gut verpacken, kommen Sie dennoch zum Abschluss.

Von Heiko T. Ciesinski

Kennen Sie von Ihren Kunden Aussagen wie „Das Angebot gefällt uns gut. Was geht denn am Preis noch?“. Oder „Ihr Wettbewerber ist aber um einiges günstiger. Wie viel können Sie uns denn noch entgegenkommen?“. Viele Handwerker antworten dann so etwas wie „Eigentlich geht da nichts mehr“ oder „Was haben sie sich denn vorgestellt?“. Oder „Wo müssten wir denn hin?“. Mit diesen Antworten laden Sie Ihren Kunden zur Preisverhandlung förmlich ein. Dabei muss das gar nicht sein, denn die meisten Kunden würden auch ohne Rabatt kaufen.

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Kunden bluffen – sie können kaum anders!

Mal angenommen, Sie wollten sich ein Auto kaufen. Als Budget haben Sie 20.000 Euro veranschlagt. Sie finden nun Ihr Wunschauto für 17.000 Euro, also 15 Prozent unter Ihrem Budget. Sie schauen sich das Fahrzeug an, machen eine Probefahrt, sind begeistert und entscheiden, dass Sie das Fahrzeug kaufen wollen. Was sagen Sie dem Verkäufer? „Ein tolles Auto zu einem wirklich günstigen Preis. Es liegt sogar 15 Prozent unter meinem Budget. Ich nehme es mit.“ Oder würden Sie so etwas sagen wie „Das Auto gefällt mir schon. Ich habe noch ein ähnliches Fahrzeug gesehen, was um einiges günstiger ist. Was geht denn noch am Preis?“

Über 90 Prozent der Teilnehmer meiner Seminare geben an, dass sie bei einem Kaufwunsch immer fragen würden, was noch am Preis geht. Das ist verständlich: Ansonsten würde das Gefühl bleiben, man hätte zu viel bezahlt. Und kein Mensch möchte für eine Leistung mehr zahlen als notwendig. Kennen Sie das Gefühl auch?

Deshalb fragen Kunden grundsätzlich, ob am Preis noch was geht. Und üben dabei einen leichten Druck auf den Handwerker aus. Sie verpacken diese Frage oft in eine Geschichte. Da spielt dann der Wettbewerber mit seinem angeblich günstigeren Angebot eine große Rolle. Und oft ist das Angebot auch noch viel besser als Ihr Angebot – behauptet zumindest der potenzielle Kunde.

Haben Sie sich schon mal gefragt, warum der Kunde unbedingt bei Ihnen kaufen möchte, obwohl das Wettbewerbsangebot so viel günstiger ist?

Kunden, die nach einem Rabatt fragen, wollen kaufen

Nun stellen Sie sich die gleiche Situation wie oben vor mit dem Unterschied, dass Sie das Fahrzeug nicht kaufen möchten – auch nicht mit einem hohen Nachlass. Was sagen Sie nun dem Verkäufer? Wahrscheinlich so etwas wie „Ich habe mir das Fahrzeug anders vorgestellt. Es gefällt mir nicht. Trotzdem danke“ Würden Sie mit dem Verkäufer um den Preis verhandeln, wenn Sie nicht kaufen wollten? Natürlich nicht – denn es macht doch keinen Sinn. Es wäre Zeitverschwendung, weil Sie ja nicht kaufen wollen.

Merke: Kunden, die nicht kaufen wollen, verhandeln nicht. Und Kunden, die verhandeln und nach einem Rabatt fragen, können sich den Kauf bei Ihnen vorstellen. Denn wenn sie es sich nicht vorstellen könnten, dann würden sie auch nicht verhandeln.

Wenn der Kunde beim nächsten Mal nach einem Rabatt fragt, dann freuen Sie sich, denn Sie wissen ja nun: Der Kunde ist grundsätzlich kaufbereit. Und das ist doch eine gute Botschaft und hilfreich für das weitere Verkaufsgespräch.

Der Preis ist nicht entscheidend

Wenn der Preis entscheidend wäre und Kunden immer das günstigste Produkt oder die günstigste Leistung kaufen würden, dann dürfte es nur eine Automarke, nur einen Joghurt-Hersteller und nur ein Fitnessstudio im Ort geben. Die Realität sieht jedoch ganz anders aus. Schauen Sie bitte mal an sich herunter und fragen Sie sich, ob es die Schuhe, die Hose, Ihr Hemd oder Shirt oder Ihre Uhr nicht auch günstiger gegeben hätte. Und? „Ja, aber nicht in der Qualität.“ „Ja, aber nicht in dieser Optik.“ „Ja, aber nicht von dieser Marke“.

Das heißt doch, dass Sie sich nicht für das günstigste Produkt entschieden haben, weil andere Gründe am Ende wichtiger waren als der Preis, richtig? Und so ist es auch bei Ihrem Kunden. Ihr Kunde ist auch bereit mehr Geld auszugeben, wenn ihm klar ist, was er dafür bekommt. Und wenn es ihm diese Mehrausgabe wert ist.

Wenn der Kunde nach einem Rabatt fragt, dürfen Sie fest davon ausgehen, dass er sich schon entschieden hat – für Ihre Qualität, Ihre Optik, Ihre Marke …. Und dass er Ihren Preis dafür zahlen wird, auch ohne Rabatt.

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