Mario Engelhardt hat an sich und seinem Unternehmen gearbeitet. Das hat sich ausgezahlt. 
Foto: Denny Gille
Mario Engelhardt hat an sich und seinem Unternehmen gearbeitet. Das hat sich ausgezahlt. 

Inhaltsverzeichnis

Strategie

Wunschkunden gewinnen: „Das war kein Selbstläufer“

Mario Engelhardt hat seine Fähigkeiten und seinen Betrieb gezielt weiterentwickelt. Jetzt bekommt er die Aufträge, die er am liebsten macht.

Auf einen Blick

  • Handwerksunternehmer Mario Engelhardt wollte etwas ändern. Doch wo sollte er anfangen?  Seminare gaben ihm die entscheidenden Impulse.
  • „Fachlich sind viele Betriebe top, aber am Gesamtpaket kann man einiges machen“, sagt Engelhardt.
  • Ein wichtiger Punkt, auf den sich sein Unternehmen konzentriert, um sich von anderen abzuheben: Freundlichkeit, Professionalität und Transparenz im Umgang mit Kunden.
  • Die Arbeit hat sich ausgezahlt: Er erreicht jetzt seine Wunschkunden mit seinen Angeboten.

Flachland, Reitwege, Windparks – es gibt einiges womit man auf einer Fahrt durch Niedersachsen rechnen kann. Eine Schreinerei gehört eher nicht dazu. Der Betrieb von Mario Engelhardt bricht mit solchen norddeutschen Sehgewohnheiten. Der gepflegte dreistöckige Firmensitz in Ebergötzen bei Göttingen verbreitet mit seinen langen Holzbalkonen alpenländisches Flair. Dazu passt auch der Firmenname: Möbelschreinerei Engelhardt. Warum hat sich der Unternehmer Schreiner genannt? „Ich wollte einfach etwas anders machen“, erzählt der Chef. „Und ‚Schreiner‘ klingt schön.“

Dinge anders machen, Neues ausprobieren: Das hat der Schreinermeister für sich und seinen Betrieb zur Tugend gemacht. Der Lohn dieser Arbeit ist für jedermann gut sichtbar: Engelhardt hat einen Unternehmerpreis erhalten, sein Instagram-Account hat mit über 4.000 Followern eine beachtliche Reichweite entwickelt und der Betrieb kennt bei aktuell neun Auszubildenden keine Nachwuchssorgen.

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Eine neue Welt entdeckt

Eine Schreinerei in Niedersachsen. Mario Engelhardt vor seinem Firmengebäude.
Wunschkunden gewinnen: „Das war kein Selbstläufer“ > Paragraphs > Image Paragraph
Eine Schreinerei in Niedersachsen. Mario Engelhardt vor seinem Firmengebäude.
Blick in die Werkstatt. Zwei Kollegen beim heiteren Austausch. 
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Blick in die Werkstatt. Zwei Kollegen beim Austausch. 

Das ist das Ergebnis einer Entwicklung, die der Unternehmer bewusst ins Rollen gebracht hat. Einen großen Schritt aus seiner Komfortzone und in Richtung Weiterentwicklung hat Mario Engelhardt mit Seminaren gemacht. Eine Entdeckung in einem Göttinger Stadtmagazin gab den Anstoß. Darin wurde eine Abendveranstaltung mit einem Persönlichkeitstrainer beworben. „Bis dahin wusste ich, ich wollte etwas machen, aber noch nicht genau was. Also bin ich da hin“, sagt Engelhardt. Das Seminar ging nur zwei Stunden, „aber für mich tat sich eine ganz neue Welt auf.“

Daraufhin hat der Schreinermeister vier Jahre lang alle paar Monate verschiedene Seminare an den Wochenenden besucht. Die Themen waren vielfältig: Unternehmensführung und -gestaltung, Rhetorik und Sprache. Größtes Fehlerrisiko: Zeit und Geld verschwenden, weil ein Seminar nicht hält, was es verspricht. Engelhardt konnte es minimieren, weil er seine Auswahl meist auf Empfehlung Gleichgesinnter in seinem Netzwerk getroffen hat. „Die Redner waren immer gestandene Unternehmer, die selbst erlebt haben, wovon sie redeten und Fehler gemacht haben, aus denen andere lernen konnten“, sagt Engelhardt.

Erfolgsfaktoren: Rhetorik und Ziele

Zwei bedeutende Entwicklungen habe der Schreinermeister damit angestoßen. Die erste: Rhetorik und Verkauf. „Vorher war Rhetorik nicht unbedingt etwas, worauf ich Lust gehabt hätte. Aber es macht in vielen Kommunikationssituationen unheimlich viel aus“, sagt er. Zudem habe er das Verkaufen für sich entdeckt. „Vorher fiel es mir nicht so leicht, die Vorteile meiner konkreten Leistung für Kunden herauszustellen.“

Zweite Entwicklung: die aktive Unternehmensgestaltung. Die benötigt laut Engelhardt verfolgbare Ziele. Also hat er sich ein Ziel gesetzt, an dem er die Unternehmensentwicklung ausrichtet. Es steht auch auf der Website des Betriebs: „Wir wollen das beste Schreinerunternehmen weit und breit werden.“ Dieses Ziel helfe sich klarzumachen, was das beste Schreinerunternehmen aus Sicht eines Kunden ausmacht. So entstünden Meilensteine, auf deren Umsetzung man sich konzentrieren kann. „Fachlich sind viele Betriebe top, aber am Gesamtpaket kann man einiges machen“, sagt Engelhardt.

Kunden behalten Projekte im Blick

Über die digitale Projektverwaltung hat auch der Kunde den Status seines Auftrags samt Fotos im Blick. 
Foto: Denny Gille
Über die digitale Projektverwaltung hat auch der Kunde den Status seines Auftrags samt Fotos im Blick. 

Beispiel: Kundenansprache. „Wenn bei uns ein Kunde anruft, dann soll der sich sofort willkommen fühlen“, sagt Engelhardt. Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft sind daher zentrale Punkte, auf die das Team bei jedem Kundenkontakt, angefangen beim ersten Anruf, Wert legt. Persönlich habe er im B2B-Bereich die Erfahrung gemacht, das professionelle und freundliche Kommunikation längst kein Standard sind.

Weiter geht es bei Beratungsgesprächen in der Schreinerei. „Ich wollte einen sauberen schönen Raum haben, in dem man mit Kunden spricht, wo man sich gemütlich hinsetzen, einen Kaffee trinken und sich unsere Arbeiten angucken kann“, sagt Engelhardt. Dafür hat er 2014 seine Ausstellung am Firmensitz eingerichtet. „Für einen Handwerksbetrieb mit 14 Mitarbeitenden ist so eine Ausstellung keine Selbstverständlichkeit“, sagt der Unternehmer.

Zudem lässt Engelhardt Kunden transparent am Fertigungsstand ihrer Aufträge teilhaben. Dafür sorgt die Teilen-Funktion seiner Projektverwaltungs-Software. In der werden nicht nur Eckdaten und Beschreibungen der Projekte gespeichert, sondern auch Fotos der Fortschritte nach zentralen Arbeitsschritten. „Der Kunde bekommt einen Link zur Projektmappe und kann die Fortschritte selbst nachverfolgen“, sagt der Meister. Das schafft Kundennähe und einen gewissen Druck, sauber und zügig zu arbeiten. Denn der Kunde hat alles im Blick.

Sichtbarkeit und Vertrauen

Frisch aus der CNC-Maschine. Diese Platte hat eine Rillenstruktur erhalten. 
Wunschkunden gewinnen: „Das war kein Selbstläufer“ > Paragraphs > Image Paragraph
Frisch aus der CNC-Maschine. Diese Platte hat eine Rillenstruktur erhalten. 
Hier werden Leisten zugeschnitten. Sie sollen dem Rillendesign noch mehr Tiefe verleihen. 
Wunschkunden gewinnen: „Das war kein Selbstläufer“ > Paragraphs > Image Paragraph
Hier werden Leisten zugeschnitten. Sie sollen dem Rillendesign noch mehr Tiefe verleihen. 

Nebenbei hat der Unternehmer eine große Online-Reichweite aufgebaut. Die sorgt für manch unverhofften Auftrag. Anfang März etwa hatte das Team gerade alle Hände voll mit einen aufwändigen Ausbau für einen Kunden aus Stuttgart zu tun. „Im Kennenlerngespräch konnte der Kunde selbst nicht mehr rekonstruieren, wie er auf uns gekommen ist, aber er war überzeugt, dass wir die Richtigen für sein Vorhaben sind“, berichtet Engelhardt. Zum Projekt gehört beispielsweise eine aufwändige Wandverkleidung mit einer handwerklich gefertigten Rillenoptik und flächenbündig integrierten Türen.

Komplexe und ausgefallene Aufträge wie diese bearbeiten der Unternehmer und sein Team besonders gerne. Und es sind die Art Aufträge, die immer häufiger angefragt würden, seitdem er sich sein klares Entwicklungsziel gesetzt hat. Der Kundenkreis des Betriebs habe sich verändert. Das sei kein Selbstläufer gewesen. „Es ist nicht selbstverständlich, dass man mit einem Angebot genau die Kunden erreicht, an die es sich richten soll“, sagt Engelhardt. Sichtbarkeit müsse man sich erarbeiten. „Und die Leute müssen spüren, dass man der Richtige ist, ihre Wünsche umzusetzen“, erklärt der Unternehmer.

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