Auf einen Blick:
- Als Kunde entscheiden Sie, ob Sie kaufen. Niemand ist zu klein für einen Preispoker.
- Konzentrieren Sie sich auf die großen Posten.
- Reagieren Sie schnell und schriftlich auf angekündigte Preiserhöhungen.
- Lassen Sie sich nicht in die Defensieve drängen, sondern bringen Sie Ihren Lieferanten dazu, auf Ihre Forderungen zu reagieren.
Ein Lieferant will die Preise erhöhen? Das müssen Sie nicht so einfach hinnehmen. Mit der richtigen Taktik lässt sich so manche Preiserhöhung vermeiden, zumindest aber kräftig deckeln, weiß Herbert Galda. Der Experte für Einkäufertrainings und Einkäufercoachings von der Unternehmensberatung Ubega International verrät hier seine besten Tipps für Handwerker.
1. Jeder kann sich wehren!
„Niemand ist zu klein für den Preispoker“, sagt Galda. Nicht einmal ein Ein-Mann-Betrieb mit 80.000 Euro Umsatz im Jahr? „Auch der kann sich wehren. Der Kunde ist derjenige, der entscheidet. Er hat doch die Einkaufsmacht.“ Dessen seien sich allerdings viel zu wenig kleine Unternehmer bewusst.
2. Ran an die großen Posten!
Wenn es um Lieferantenpreise geht, setzen Unternehmer oft die falschen Prioritäten, beobachtet Galda: „Da wird dann stundenlang nach dem günstigsten Anbieter für Druckerpapier und Bleistifte gesucht. Aber das ist doch nur Kleinkram.“
Sein Rat: Sehen Sie sich die wichtigsten drei bis sechs Einkaufskomponenten an, die bis zu 70 Prozent Ihrer Einkaufskosten ausmachen. „Mit diesen Kosten und den Lieferanten müssen Sie hart ins Gericht gehen.“
3. Raus aus der Defensive!
Preiserhöhungen kündigen Lieferanten auf unterschiedlichen Wegen an.
Oft lassen Vertreter erste Infos frühzeitig im Gespräch fallen. Doch es gibt auch die Fälle, in denen Lieferanten relativ kurzfristig schriftlich über eine anstehende Erhöhung informieren.
Galdas Regel: Je eher Sie die Information bekommen, desto leichter können Sie sich wehren. „Wenn ein Vertreter einen Handwerker schon lange vorwarnt, sollte der Kunde das zu seinen Gunsten nutzen.“
In beiden Fällen gilt: Sie müssen unbedingt wieder raus aus der Defensive, nur so gewinnen Sie Verhandlungsspielraum.
Das ist gar nicht so schwer: Dazu genügt schon ein gut platziertes kurzes Schreiben an den Lieferanten.
4. Richtig kontern, bevor die Preiserhöhung schriftlich vorliegt!
Der Vertreter kündigt die Preiserhöhung vorab mündlich an? In diesem Fall hat der Lieferant seine Preiserhöhung noch nicht offiziell verkündet. Jetzt können Sie ihn in Zugzwang bringen, indem Sie Ihrerseits eine Preissenkung verlangen, noch bevor das Schreiben vom Lieferanten bei ihm eingeht.
Der Vorteil: Sie haben einen ganz anderen Verhandlungsspielraum. „Die Wahrscheinlichkeit ist sehr viel höher, dass Sie aus dem Preispoker mit einer Nullrunde statt einer Preiserhöhung herausgehen“, sagt Galda.
Beispiel-Schreiben 1:
Wir sind seit X Jahren Ihre Kunden und haben immer gut zusammengearbeitet. Wir wollen weiter wettbewerbsfähig sein und unseren Kunden Preisstabilität gewähren. Daher haben wir beschlossen, in diesem Jahr unsere Einkaufskosten um 3,9 Prozent zu senken. Bitte unterstützen Sie uns dabei. Wir freuen uns auf Ihren Vorschlag …
Noch mehr mehr Beispiele für Ihre Preis-Offensive
Beispiel-Schreiben 2:
Wir sind seit X Jahren Ihre Kunden und haben immer gut zusammengearbeitet. Nun haben wir aufgrund von Internetrecherchen/ aufgrund der aktuellen Wettbewerbssituation festgestellt, dass Ihre Preise für ABC im Durchschnitt um rund 5,80 Prozent über denen Ihrer Mitbewerber liegen. Gerne würden wir weiter mit Ihnen zusammenarbeiten und erwarten daher einen Vorschlag, der uns das auch unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten ermöglicht.
Die Zahl muss nicht genau stimmen und Sie müssen das auch nicht unbedingt genau recherchieren. Sie dürfen ruhig bluffen. „Wichtig ist nur, dass Sie die Zahl nicht zu hoch ansetzen und mit einer Nachkommastelle versehen, das erhöht die Glaubwürdigkeit“, sagt Galda.
Beispiel-Schreiben 3:
Wir arbeiten schon seit 19xx eng zusammen. Wie wir nun aber im Rahmen eines Erfahrungsaustausches erfahren haben, bezieht ein Kollege aus Süddeutschland die gleichen Produkte ABC wie wir rund 7,3 Prozent günstiger – von Ihrem Unternehmen. Wie kann es sein, dass wir soviel mehr bezahlen?
Auch hier gilt: Bluffen ist erlaubt. Werden Sie nur nicht zu konkret. Kommen Nachfragen, dann bleiben Sie vage. Sagen Sie nicht „aus der Region X …“, sondern nur „Bayern“ und dass der Kollege ähnliche Umsätze wie Sie macht.
5. Richtig kontern, wenn die Preiserhöhung bereits schriftlich vorliegt!
Der Lieferant hat Ihnen bereits schriftlich die Preiserhöhung angekündigt? In diesem Fall sind Sie in der Defensive. Doch auch dann noch können Sie sich durch einen cleveren Brief an den Lieferanten wieder in die Offensive bringen.
Beispiel-Schreiben 4:
Wir haben Ihr Schreiben mit Interesse gelesen. Leider können wir die von Ihnen erwünschte Preiserhöhung nicht tolerieren. Informieren Sie uns bitte, welche Kostensenkungsmaßnahmen Sie Ihrerseits eingeleitet haben, um vermeidbare Preiserhöhungen zu verhindern. Andernfalls müssen wir von einer langfristigen Zusammenarbeit leider absehen.
Beispiel-Schreiben 5:
Wir haben Ihr Schreiben erhalten und einmal ein wenig nachgerechnet. Das Ergebnis: Sie haben innerhalb der vergangenen zehn Jahre achtmal Ihre Preise erhöht. Insgesamt kommen Sie damit auf eine Preiserhöhung gegenüber 2003 von 45 Prozent. Damit sind wir nicht mehr wettbewerbsfähig. Wir haben Sie im Gespräch so verstanden, dass Sie ebenfalls an einer langfristigen Wettbewerbsbeziehung interessiert sind. Wie passt das in Ihr Konzept?
6. Abwechslung in der Offensive ist wichtig
Verwenden Sie nicht jedes Jahr die gleichen Formulierungen, wenn Sie Ihren Lieferanten bei Preiserhöhungen Kontra bieten.
„Das ist wie in der Schule“, sagt Galda, „da kann man auch nicht innerhalb von drei Monaten zweimal den 50. Geburtstag der Mutter in eine Entschuldigung schreiben.“ Es sei eine „gewisse Individualität und Kreativität“ gefragt.
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