Foto: ajr_images - stock.adobe.com
Maler bei der Arbeit faßt sich mit einer Hand an den Kopf

Marketing

10 Marketing-Fehler, die Sie unbedingt vermeiden sollten

Beim Marketing für kleine und mittlere Handwerksbetriebe kommt es vor allem auf das „Wie“ an. Was machen viele Betriebe dabei falsch?

Auf einen Blick:

  • Die 10 typischen Fehlerquellen im Marketing für Handwerker reichen von unkoordinierter Werbung und mangelnder Spezialisierung bis zum völligen Desinteresse an dem, was den Kunden bewegt.
  • Noch problematischer wären allerdings zwei grundlegend andere Fehler: ganz auf Marketing zu verzichten, nur weil die Auftragslage gerade gut ist. Und: krampfhaft jeden Marketingfehler vermeiden zu wollen – denn wer nicht experimentiert, kann sich nicht verbessern!

Markting trotz guter Auftragslage im Handwerk – lohnt sich das? Wer diese Frage stellt, steht kurz davor, den ersten Fehler zu machen. Doch das ist nicht die einzige Quelle, um etwas falsch zu machen.

Fehler 1: Nichts tun

Auf die Frage, wie sie an neue Kunden kommen, antworten viele Handwerker: „Unser Geschäft läuft ganz von selbst.“ Marketingprofessor Michael Bernecker warnt: „Auch wenn ein Betrieb volle Auftragsbücher hat, sagt das nur bedingt etwas über die Zukunft aus.“ Komme es zu einer Flaute oder ändere sich die Nachfrage, hätten andere Betriebe bessere Aussichten auf Aufträge: „Nämlich genau die Handwerker, die fortlaufend etwas für ihr Marketing tun und Präsenz zeigen.“

Fehler 2: Undurchdachte Schnellschüsse

Bei manchen Handwerksbetrieben besteht laut Bernecker durchaus ein Bewusstsein dafür, dass Marketingaktivitäten wichtig sind. „Doch was getan wird, sind spontane Aktionen, ohne Konzept und roten Faden. Dazu gehören einzelne Anzeigenschaltungen oder Pressetermine.“ Die Folge: „Da die Wirkung der Schnellschüsse verpufft, ist das Geld dafür zum Fenster herausgeschmissen.“

hörWERK: Preise rauf! Preiserhöhungen planen und durchsetzen

Endlich getraut – und was nun? Wie Kunden auf Preiserhöhungen reagieren, berichten zwei Handwerker in dieser Folge des Podcasts hörWERK.
Artikel lesen

Fehler 3: Mangelnde Spezialisierung

Marketing-Agenturchef André Brömmel beschreibt einen weiteren Fehler: „Der Betrieb will viele Kunden erreichen und schildert deshalb möglichst allgemein, was er anbietet. Und weil das viele tun, hebt sich der Betrieb nicht hervor. Dadurch entgehen ihm Aufträge.“ Er nennt das Beispiel Dachbodenausbau. „Wen nehmen Sie als Kunde – einen Holzbaubetrieb oder einen Spezialisten für Dachbodenausbau?“ Er rät zur Spezialisierung und fügt hinzu: „Das gleiche gilt für die Konzentration auf einen bestimmten Kundenkreis.“ Sein Tipp: „Überlegen Sie genau, was Ihr Betrieb für wen anbietet.“

Fehler 4: Bei sich bleiben und den Kunden vergessen

Nach Auskunft von Brömmel umschiffen viele Betriebe in ihrer Außendarstellung und im persönlichen Kontakt das Anliegen des Kunden. „Sie nennen einfach ihr Leistungsspektrum, während der Kunde mit seinem Problem außen vor bleibt.“ Auf der Website seien die einzelnen Handwerksleistungen aufgeführt. Sein Tipp: „Verknüpfen Sie jede Leistung mit einem bestimmten Problem oder Bedarf.“ Sie könnten zum Beispiel im Bereich „Zimmerei und Dachtechnik“ einen „schönen Dachboden“ anbieten, denn genau den wolle der Kunde haben.

Fehler 5: Das Internet ignorieren

Bernecker warnt davor, sich dem Internet und modernen Technologien zu verschließen. „Das ist so, als ob Sie sich ein Auge zuhalten. Neben dem tatsächlichen Leben gibt es ein virtuelles, das über das Internet läuft.“ Eine eigene Website, das Nutzen von E-Mail-Programmen und Whatsapp sowie geplante Social-Media-Aktivitäten seien ein Muss. „Auch Handwerker-Bewertungsportale sollten Sie im Blick haben. Wollen Sie sich selbst aus dieser Welt aussperren?“

Fehler 6: Nur über den Preis verkaufen

Brömmel nennt eine verbreitete Fehlannahme: „Viele Handwerker glauben, jeder Kunde nehme immer nur den günstigsten Anbieter.“ Gründe, einen Betrieb zu wählen, gebe es viele: „wenn die Qualität passt, die Beratung sehr gut ist oder wenn einfach das Zwischenmenschliche stimmt.“ Wer versuche, immer nur der Billigste zu sein, werde austauschbar. Er lege den Grundstein für viel Arbeit und wenig Geld. „Denken Sie darüber nach, welche vom Preis losgelösten Vorteile speziell Ihr Betrieb Kunden bieten kann.“

Fehler 7: Den Kunden mit Informationen überschütten

Auf manchen Handwerker-Websites und in Flyern werden Interessierte von Informationen erschlagen. Brömmel: „Bringen Sie Ihre Botschaft auf den Punkt. Wer versucht, seine Fachkompetenz durch Technolatein zu beweisen, vergrault Laien. Und die meisten Kunden sind an kurzen, überblicksartigen Inhalten interessiert.“ Auch bei Gesprächen vor Ort oder am Telefon sei es besser, den Kunden über sein Anliegen reden zu lassen, statt ihm ungefragt die Lösung mit allen technischen Finessen genau zu erklären.

Fehler 8: Ein zusammengewürfelter oder alter Außenauftritt

Damit Sie als Handwerksbetrieb wiedererkannt werden, ist ein stimmiger Außenauftritt sehr wichtig. „Wenn die Website veraltet ist und nicht zu Briefpapier und Firmenfahrzeugen passt, machen Sie etwas falsch. Niemand kann Ihren Betrieb auf Anhieb zuordnen“, sagt Bernecker. „Die Basis sind ein Logo und ein Gestaltungskonzept mit wiederkehrenden Farben und Formen.“ Diese Elemente sollten sich wie ein roter Faden durch alles ziehen, was von Ihrem Betrieb nach außen geht oder öffentlich wahrgenommen wird.“

Fehler 9: Keine Empfehlungen erbitten

Empfehlungen sind wichtig für Handwerker. „Viele verlassen sich darauf, ein zufriedener Kunde empfehle sie von allein weiter.“ Bernecker rät: „Fragen Sie ihn lieber, ob er Sie weiterempfiehlt. Vielleicht kommt er sonst nicht auf die Idee.“ Bei einem sehr guten persönlichen Verhältnis könne auch die Bitte um ein schriftliches Feedback folgen. „Er soll es bei Google veröffentlichen oder Ihnen für die Website zur Verfügung stellen. Wichtig dabei ist die volle Nennung seines Namens.“

Fehler 10: Krampfhaft Marketing-Fehler vermeiden

Brömmel weist darauf hin, dass der Erfolg von Marketing-Maßnahmen oft nur ungenau vorausgesagt werden kann. „Gerade deshalb ist das Experimentieren so wichtig.“ Wenn es etwa um eine gezielte, sinnvolle Aktion gehe, seien Tests weiterführend. „Schalten Sie mal zwei unterschiedliche Anzeigen-Varianten, um die Rückläufe zu prüfen. Oder posten Sie einen Inhalt, um die Reaktionen zu testen. Das bringt Sie weiter als zurückhaltendes Fehlervermeidungs-Bestreben.“

Tipp: Sie wollen mehr zum Thema Marketing & Werbung erfahren? Mit dem handwerk.com-Newsletter versorgen wir Sie regelmäßig mit interessanten Infos. Hier geht es zur Anmeldung!

Auch interessant:

Meister macht 60 Prozent seines Umsatzes über die Website

Für Meister Jan Voges läuft es rund. Doch das ist für den Unternehmer kein Grund, sich auf den Lorbeeren auszuruhen. Er sorgt im Netz für schlechtere Zeiten vor.
Artikel lesen

Serie: Wirkungsvoll vermarktet! So werben Handwerker

Wie erreichen Handwerker ihre Kunden am besten? Welche Inhalte und Kanäle sind gefragt? In dieser Kurzinterview-Reihe verraten Unternehmer wie sie werben. Teil 5: Über Social Media Qualität ausstrahlen.
Artikel lesen

In fünf Schritten zur Positionierung

Wer sich von seinen Mitbewerbern abhebt, ist für Kunden leichter zu finden. Doch wie erkennt man die Stärken des Betriebes und stellt sie heraus? Besinnen Sie sich auf Ihr Können und auf das, was Ihnen Spaß macht. Wir zeigen Ihnen, wie’s geht.
Artikel lesen

Drei Handwerker berichten: So wurden wir auf Facebook erfolgreich

Sie sind nicht nur Profis im Handwerk, sondern auch in den sozialen Netzwerken. Diese drei Unternehmer verraten ihre Facebook-Erfolgsrezepte.
Artikel lesen
10 Marketing-Fehler, die Sie unbedingt vermeiden sollten > Paragraphs > Image Paragraph
10 Marketing-Fehler, die Sie unbedingt vermeiden sollten > Paragraphs > Image Paragraph

Wir haben noch mehr für Sie!

Praktische Tipps zur Betriebsführung und Erfahrungsberichte von Kollegen gibt es dienstags und donnerstags auch direkt ins Postfach: nützlich, übersichtlich und auf den Punkt.
Melden Sie sich jetzt für unseren Newsletter an - schnell und kostenlos!
Wir geben Ihre Daten nicht an Dritte weiter. Die Übermittlung erfolgt verschlüsselt. Zu statistischen Zwecken führen wir ein anonymisiertes Link-Tracking durch.
Handwerk Archiv

Lohnende Investition

Marketing trotz voller Auftragsbücher? Unbedingt!

Wieso Marketing betreiben, wenn das Geschäft gut läuft? Das fragen sich viele Chefs. Doch gerade bei vollen Auftragsbüchern raten Experten zu Marketing-Aktivitäten. Das ist nicht nur billiger, sondern auch leichter. 6 Tipps, wie Sie jetzt anfangen.

    • Archiv

Steuern

Diese 5 Steuerregeln für Kundengeschenke sollten Sie unbedingt beachten!

Steuerlich günstig sind Geschenke für Kunden in keinem Fall. Machen Sie jedoch diese Fehler, steigt die Steuerlast schnell auf 60 Prozent und mehr.

    • Steuern
Real estate is the best investment to increase the value of money. Property capitalization concept. Protect property and financial savings concept.

Recht

Wie sicher ist mein Privatvermögen in der Insolvenz?

Ob Sie für Schulden mit Ihrem Privatvermögen haften, hängt von der Rechtsform Ihres Betriebs ab – zumindest, wenn Sie bei der Betriebsführung keine Fehler machen.

    • Recht, Unternehmensfinanzierung, Strategie
Leasing-Fehler.jpeg

Unternehmensfinanzierung

Diese 4 Fehler sollten Sie beim Leasing vermeiden

Leasing bietet nicht nur Vorteile, sondern kann auch unnötig teuer werden. So verschenken Sie nicht unnötig finanziellen Spielraum.

    • Unternehmensfinanzierung