Mit diesen 6 Tipps gelingt Ihr Storytelling.
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Erfolgreiche Kundengespräche

6 Storytelling-Tipps: Kunden gewinnen mit guten Geschichten

Gute Geschichten bleiben im Gedächtnis und mit ihnen können Sie besser verkaufen und Fans gewinnen. Mit diesen 6 Tipps gelingt das Storytelling.

Inhaltsverzeichnis

Auf einen Blick:

  • Mit Geschichten können Betriebe auch im Kundengespräch punkten: Wenn die Inhalte neugierig machen und zum Zuhören animieren.
  • Bevor Sie loslegen, sollten Sie sich überlegen, wen Sie mit der Geschichte erreichen wollen und was das Ziel Ihrer Erzählung ist. Dazu sollten Sie vorher die genaue Zielgruppe eingrenzen.
  • Damit Kunden Ihnen bis zum Schluss folgen, sollten Sie darauf achten, dass Sie ihre Grundbedürfnisse ansprechen und für Probleme auch Lösungen anbieten.
  • „Nutzen Sie beim Storytelling persönliche und emotionale Erfahrungen“, rät Kommunikationsexpertin Sabine Beck. Sie hat noch weitere Tipps für gelungene Geschichten.

Mit Storytelling – also Geschichtenerzählen – können Sie Menschen begeistern, aus der Masse hervorstechen und in Erinnerung bleiben. Wichtig dafür sind persönliche Eindrücke und ein authentischer Auftritt. „Mit eigenen Erfahrungen in Ihren Geschichten schaffen Sie Neugierde und bauen Vertrauen auf“, weiß Sabine Beck, Kommunikationsexpertin und Moderatorin aus Starnberg.

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Doch bevor Sie im Kundengespräch Geschichten erzählen, sollten Sie sich überlegen, womit Sie überzeugen wollen. Diese Beispiele nennt Beck:

  • mit Ihrem Betrieb
  • mit Ihrem Angebot (Produkte und Dienstleistungen)
  • mit erfolgreichen Projekten / Referenzen
  • mit tollen Kundenerlebnissen
  • mit Ihnen persönlich (als Chef oder Chefin, als Experte, Kollege, Ausbilder)

Wenn Sie Menschen mit Geschichten für sich und Ihre Arbeit gewinnen, können Sie Ihr Angebot besser verkaufen, Kunden anziehen oder sie zu Fans machen. Sabine Beck betont: „Menschen kaufen von Menschen, sie sind neugierig auf das, was Menschen zu erzählen haben und sie vertrauen anderen Menschen.“ Becks Appell an Unternehmer: „Seien Sie mutig und zeigen Sie sich!“

1. Vorbereitung: Zielgruppe eingrenzen und ansprechen

Zu wissen, wem man seine Geschichte erzählt und diese Zielgruppe zu kennen, ist die halbe Miete, sagt Sabine Beck. „Überlegen Sie sich genau, wen Sie mit der Geschichte begeistern oder überzeugen wollen.“ Mögliche Zielgruppen könnten sein:

  • Kunden
  • das Team oder Mitarbeiter
  • der Chef / die Chefin
  • Azubis oder Bewerber
  • Partnerbetriebe oder Lieferanten
  • eine Kammer, ein Verband oder eine Innung

Beck rät Betrieben, sich zu fragen, wie gut sie ihre Zielgruppen kennen. Um diese besser zu erreichen, sollten sie genau hinschauen und hinhören. Wichtig zu wissen seien vor allem die Bedürfnisse und die damit verbundenen Gefühle der Kunden. „Wie und womit kann ich ihnen helfen, warum kommen sie zu mir und was an meiner Leistung ist wichtig?“ Diese Fragen sollten Betriebe vor einem Gespräch für sich durchgehen, sagt Sabine Beck, die selbst eine Tischlerausbildung gemacht hat.

2. Zutaten für gutes Storytelling: So punkten Sie mit Ihrer Geschichte

„Gute Geschichten treffen Kopf und Herz“, sagt Kommunikationsexpertin Beck. Wie das funktioniert? Indem man die Grundbedürfnisse anspricht und stärkt oder damit verbundene Ängste anspricht. Dazu zählen:

  • Gemeinschaft: Angst vorm Alleinsein
  • Sicherheit und Stabilität: Angst vor Gefahr
  • Etwas schaffen und aufbauen: Angst vor Verlust
  • Freiheit und Unabhängigkeit: Angst vor Abhängigkeit

„Wenn Sie es schaffen, eines oder mehrere dieser Grundbedürfnisse anzusprechen und zu bedienen, liegen Sie mit Ihrer Story richtig“, betont sie.

Zu jeder Geschichte gehört auch der sogenannte „Gute Grund“ – eine Art Erklärung des persönlichen Anreizes für die eigene Arbeit oder die des Betriebs. Der kann und sollte in jeder Geschichte mitschwingen. Um ihn zu finden, sollten Sie sich fragen:

  • Warum tun Sie das, was Sie tun? Wie sind Sie zu diesem Beruf gekommen?
  • Was ist Ihre Überzeugung? (z.B. jeder Mensch verdient ein schönes Zuhause)
  • Was ist das große Thema Ihres Betriebs? (z.B. sich daheim sicher und wohl fühlen)

3. Aufbau einer Geschichte: Diese Elemente gehören dazu

Jede Geschichte sollte laut Beck aus drei Elementen bestehen:

  1. Der Anfang beinhaltet ein Ereignis oder einen und einen Hauptdarsteller. (Beispiel: Der Dachstuhl eines Hauses ist marode. Der Besitzer bangt um die Sicherheit der Bewohner.)
  2. In der Mitte beschreitet diese Figur den Weg vom Vorher (Ereignis) zum Nachher (Lösung), den Herausforderungen, Aufs und Abs. Deshalb spricht man auch von der „Heldenreise“ einer Story. (Beispiel: Der Hausbesitzer ist verzweifelt, hat Angst vor Unfällen, muss Mieter ausquartieren, das Wetter wird schlecht. Er trifft auf Ihre Firma. Sie beraten ihn, geben ihm Tipps für die Übergangssituation, bauen ein neues Dach.)
  3. Der Schluss ist ein Happy End, die Lösung des Ereignisses oder Konflikts. (Beispiel: Das Dach ist ganz und wieder sicher.)
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