Auf einen Blick:
- Aus Angeboten werden nicht zwingend neue Aufträge. Sollten Unternehmer deshalb reihenweise Angebote schreiben, um die Chancen zu erhöhen?
- Business-Coach Burga Warrings rät Handwerkern, weniger Angebote zu verfassen und persönlicher zu werden. Dabei hilft ein ausführliches Erstgespräch mit dem Kunden.
- Was auf dem Weg zum Abschluss ebenfalls hilft: Begleitschreiben, Wahlmöglichkeiten für den Kunden und Sicherheitsanker.
Ein Angebot für einen Kunden zu schreiben kostet Zeit. „Fünf bis sechs Stunden sind da schnell weg“, sagt Business-Coach Burga Warrings von der Agentur ErfolgsMeisterei. Für Unternehmer ist es eine teure Angelegenheit, wenn daraus kein neuer Auftrag wird. Doch die Erfolgschancen lassen sich laut Warrings erhöhen. Handwerksunternehmern rät sie: „Schreiben Sie lieber weniger Angebote, werden Sie dabei aber persönlicher und auch verbindlicher.“
7 Tipps, wie Sie an neue Aufträge kommen
Tipp 1: Stellen Sie den Kunden gezielte Fragen
Warrings empfiehlt Handwerkern, den Angebotsprozess zu standardisieren und Anfragen mit Hilfe eines Fragebogens zu qualifizieren. Diesen Fragebogen sollten die Mitarbeiter beim Erst-Telefonat mit Interessenten konsequent einsetzen.
„Die Mitarbeiter sollten mit dem Kunden zunächst grundlegende Fragen klären, bevor sich der Chef die Zeit für ein Angebot nimmt“, betont die Unternehmensberaterin. Dazu gehören für sie drei Punkte:
- Hat der Kunde ein ernsthaftes Interesse?
- Ist der Auftrag für den Betrieb interessant?
- Welche Priorität hat die Anfrage im Vergleich zu anderen?
Warrings schlägt dazu folgende Fragen vor:
- Was soll genau gemacht werden?
- Welcher Zeitraum kommt infrage?
- Wo sollen die Arbeiten ausgeführt werden?
- Ist der Interessent im Besitz eines Grundstückes?
- Ist die Bau-Finanzierung abgeschlossen?
- Wenn nein: Mit welchem Budget wird geplant?
- Was ist dem Kunden besonders wichtig?
- Wollen Sie ein Angebot oder reicht eine Kostenschätzung?
Bevor die Mitarbeiter die Fragen durchgehen, sollten sie die Kunden laut Warrings um Erlaubnis fragen. Zum Beispiel so: „Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen, damit wir Sie bestmöglich beraten können?“ Dazu seien die meisten Kunden bereit. Aber nicht alle: „Angebotssammler wollen meist keine Fragen beantworten“, so Warrings.
Tipp 2: Nach dem Erstgespräch muss der Chef entscheiden
Ist der Fragebogen ausgefüllt, ist laut Warrings der Chef am Zug: „Der kann nun abwägen, was er als Nächstes tun will.“ So könne er zum Beispiel absagen, ein Vor-Ort-Gespräch vereinbaren, ein weiteres Telefonat für die Klärung von Detailfragen führen oder gleich ein Angebot erstellen.
Tipp 3: Lassen Sie den Kunden die Wahl
„Menschen wollen wählen können“, meint Warrings. „Bestenfalls auch innerhalb eines Angebots.“ So könnten Handwerker ihren Kunden eine Leistung mit zwei oder drei Alternativen anbieten – zum Beispiel hinsichtlich des Materials. Im Angebot könnten die Varianten etwa Standard, Rund-um-Paket oder Premium genannt werden.
Bei der Angebotserstellung bedeutete das zwar Mehrarbeit, aber die lohne sich: „Durch die Wahlmöglichkeiten vermeiden Sie, dass Ihr Kunden sich noch weitere Angebote vom Wettbewerb einholen.“ Ihrer Einschätzung nach werden sich die meisten Kunden dann für das Angebot mit dem mittleren Preis entscheiden.
Tipp 4: Angebote nur mit persönlichem Begleitschreiben
Besteht das Angebot nur aus einer Materialauflistung, an deren Ende eine Summe steht, hat das eine abschreckende Wirkung auf Kunden: „Die meisten denken beim schnellen Blick auf die Angebotssumme, dass der Handwerker teuer ist“, sagt Warrings.
Dabei würden Kunden oft nicht den Gegenwert des Angebots erkennen. Darum rät Warrings, Angebote immer mit einem Begleitschreiben zu versenden. Handwerker könnten so zeigen, dass sie dem Kunden beim Erstgespräch genau zugehört haben. Dabei könnten folgende Formulierungen helfen:
- Sie legen besonderen Wert auf ….
- Ihnen ist ganz besonders wichtig, dass …
- Diese Lösung ist optimal für Sie, weil …
Tipp 5: Kündigen Sie Abschlagsrechnungen im Angebot an
Die Unternehmensberaterin empfiehlt Handwerkern im Angebot deutlich darauf hinzuweisen, dass sie mit Vorkasse, Anzahlung oder Abschlagsrechnung arbeiten. „Ansonsten kann Betrieben ganz schnell Liquidität fehlen“.
Bei ihm zahlen die Kunden gerne 50 Prozent Vorkasse!
Tipp 6: Sprechen Sie mit Ihrem Angebot auch Emotionen an
Kaufentscheidungen werden laut Warrings überwiegend emotional gefällt. Deshalb rät sie Handwerkern, beim Angebot nicht allein auf Fakten zu setzen. Zu den wichtigsten emotionalen Gründen, warum Kunden eine Kaufentscheidung fällen, gehöre der Faktor Sicherheit. Ihr Rat: „Legen Sie Ihrem Angebot Referenzen bei, das gibt Kunden Sicherheit.“ Zusätzliche Sicherheitsanker könnten Garantien oder ein Wartungsgutschein sein, welche dem Angebot beiliegen.
Tipp 7: Verwenden Sie das Wort „Angebot“ besser nicht
„Kein Mensch trennt sich gerne von Geld“, sagt Warrings. Deshalb rät sie Bauhandwerkern, nicht von einem Angebot zu sprechen, sondern lieber Formulierungen wie „Investitionsübersicht“ oder „Investitionsaufstellung“ zu verwenden. „Damit weisen Sie den Kunden darauf hin, dass er für sein Geld einen Gegenwert bekommt und seine Immobilie beziehungsweise sogar sein Leben aufwertet.“
Tipp 8: Angeboten gezielt nachfassen
Nachdem Sie das Angebot abgeschickt haben, sollten Sie oder ein geschulter Mitarbeiter einige Tage später telefonisch nachfassen: „Damit zeigen Sie Ihrem Kunden, dass er Ihnen wichtig ist“, sagt Warrings. Ziel des Gesprächs sei dann herauszufinden, wie der Kunde zu Ihrem Angebot steht und was ihn möglicherweise noch daran hindert, Ja zu sagen.
Nach Einschätzung des Business-Coachs können dabei folgende Fragen helfen:
- Habe ich mit meinem Angebot Ihre Vorstellung zu 100 Prozent getroffen?
- Fehlt Ihnen in dem Angebot noch etwas?
- Wie kann ich Sie in Ihrem Entscheidungsprozess noch unterstützen?
Sollte für den Kunden mit dem Angebot alles in Ordnung sein, hat die Unternehmensberaterin noch einen Tipp: „Fragen Sie den Kunden direkt, ob Sie für ihn arbeiten dürfen. So schaffen Sie für alle Verbindlichkeit.“ Der Expertin zufolge dürfen Handwerker die Interessenten in diesem Zusammenhang auch dezent darauf hinweisen,
- dass sie eine gute Auftragslage haben und das reservierte Zeitfenster bald freigeben müssen und
- dass die Materialpreise anziehen könnten.
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