Kennen Sie die 3 finanziellen Hürden der Betriebsnachfolge?

Auf einen Blick:

• Geld – bei der Betriebsnachfolge geht es irgendwann um Zahlen, um den Unternehmenswert, den Preis und die Finanzierung. Genau daran scheitern auch die meisten Betriebsnachfolgen, weil es früher oder später an einem dieser drei Punkte hakt. Doch als Inhaber können Sie etwas dagegen tun.
• Tipp 1: Denken Sie rechtzeitig über den Unternehmenswert nach und steigern Sie ihn.
• Tipp 2: Seien Sie flexibel und stellen Sie sich darauf ein, dass der Preis Verhandlungssache ist.
• Tipp 3: Rechnen Sie damit, dass bei der Finanzierung Kreativität gefragt ist und Sie wahrscheinlich mit im Boot sind.
• Tipp 4: Woran Sie denken sollten. Holen Sie sich Hilfe!

Nach meiner Erfahrung sind 99 Prozent der Unternehmen im Handwerk unverkäuflich. Sie finden keinen Nachfolger, weil der Inhaber sich viel zu spät um die Nachfolge bemüht und es versäumt hat, eine Marke und damit einen Unternehmenswert aufzubauen.

Damit ein Unternehmen einen Wert für einen Käufer hat , muss sich der Übergeber lange vorher mit den Besonderheiten seines Unternehmens beschäftigen. Wichtig für den Wert und den Kaufpreis sind:

• Kunden: Kundenstruktur und Marke des Unternehmens im Kundenmarkt
• Team: die Mitarbeiter des Unternehmens mit der Arbeitgebermarke
• Positionierung: das Leistungsangebot und ein Alleinstellungsmerkmal als Spezialisten
• Anlagevermögen: Alter und Wert
• Immobilien: Sollen sie mitübergeben werden? Dann ist ihr Wert gesondert zu ermitteln.

Ermitteln Sie den Unternehmenswert fundiert! Es gibt die unterschiedlichsten Wertermittlungsbeispiele. Deshalb sollten Sie sich einen Profi ins Boot holen. Ob Ihr Steuerberater dafür geeignet ist, müssen Sie entscheiden. Ob es ein Wirtschaftsprüfer sein kann, weiß ich auch nicht. Aber auf jeden Fall kann es ein Unternehmensmakler sein, der sich in dieser Thematik, meist verbunden mit einem Expertenteam, sehr gut auskennt. Auch manche Betriebsberater der Handwerkskammern ermitteln den Unternehmenswert als kostenlose Leistung nach einem auch von Banken anerkannten Verfahren.

Der Kaufpreis ist ein heißes Eisen bei der Betriebsnachfolge. Die Vorstellungen gehen hier erfahrungsgemäß erst einmal auseinander, bevor man sich auf eine Zahl einigt.

Ausgangsbasis ist der Unternehmenswert:

• der Wert des Unternehmens aus der Sicht des Übergebers,
• der Wert des Unternehmens aus der Sicht des Übernehmers.

Beide Sichtweisen sollen einen tatsächlichen Unternehmenswert ergeben, auf den sich beide Seiten eignen. Der Kaufpreis ist damit aber nicht festgeschrieben. Der ist Verhandlungssache:

• Der Übergeber (Verkäufer) muss sich fragen: „Bin ich bereit, für diesen Preis zu verkaufen?“
• Der Übernehmer wird sich fragen: „Will ich dieses Unternehmen zu diesem Preis kaufen?“

Hier können die Meinungen noch einmal weit auseinanderklaffen. Dann müssen sich beide Verhandlungspartner eine weitere Frage stellen:

• Übergeber: „Wenn ich zum Preis des Übernehmers nicht verkaufen will, werde ich überhaupt jemanden finden, der mehr zahlt?“
• Übernehmer: „Wenn ich zum Preis des Übergebers nicht kaufen will, werde ich ein gleichwertiges, günstigeres Unternehmen finden?“

Dabei ist der Übernehmer dann meist in einer besseren Verhandlungsposition: Es gibt mehr Übergeber als Übernehmer!

Kaum ein Nachfolger stemmt den Kaufpreis aus eigener Kraft. Erste Anlaufstelle ist meist eine Bank. Die will einen Übergabe-Übernahme-Businessplan sehen. Wie es weitergeht, hängt davon ab, wie überzeugend der Plan ist:

• Entweder übernimmt die Bank die volle Finanzierung, vielleicht in Kombination mit einem Förderkredit.
• Oder die Bank finanziert nur einen Teil, zum Beispiel 50 Prozent, und für den anderen Teil muss der bisherige Eigentümer dem Nachfolger ein Darlehen geben.
• Oder die Bank sagt nein.

Wenn die Bank nein sagt, muss der Übergeber kreativ werden. Dann trägt er allerdings auch das Risiko alleine. Zum Beispiel so:

Veräußerung auf Darlehnsbasis: Der Übergeber finanziert den vollen Kaufpreis aus eigener Tasche, mit einer vorher vereinbarten Laufzeit und einem vereinbarten Zinssatz. Die Zahlungen an den Übergeber erfolgen in der Regel monatlich. Eine Anzahlung durch den Übernehmer mit einer passenden Einmalsumme halte ich hier immer für gegeben.

Veräußerung auf Rentenbasis: Hier wird der vereinbarte Preis mittels einer Rentenformel auf monatliche Zahlungen umgerechnet, als Leibrente über das voraussichtliche Lebensalter des Übergebers oder als Veräußerungszeitrente über eine vereinbarte konkrete Laufzeit. Hier hilft Ihnen Ihr Steuerberater, Rechtsanwalt oder auch der Notar, der den Kaufvertrag beurkunden wird. Auch hier ist es sinnvoll, vom Übernehmer eine adäquate Anzahlung zu fordern.

Über Klaus Steinseifer: Zuerst Bankkaufmann und danach Maler- und Lackierermeister. Er übernahm das väterliche Unternehmen. 1989 startete sein Qualifizierungsunternehmen im Handwerk "Die Steinseifer-Seminare". Heute ist er als Seminarleiter, Referent, Berater und Autor im Handwerk und für Ihren unternehmerischen Erfolg zuständig. Seine Leidenschaft ist das Handwerk und als Praktiker weiß er genau, wo Sie der Schuh drückt und wie Sie mit ihm zusammen Ihre Veränderungswünsche Realität werden lassen. Mehr Infos unter www.steinseifer.com

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