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Auf einen Blick:
- Preiserhöhungen sind keine Frage der Qualität, die wird von den Kunden vorausgesetzt. Entscheidend sind andere Erfolgsfaktoren: Kompetenzen und Wettbewerb
- Es geht zu wie auf einer Leiter: Je mehr Erfolgsfaktoren Sie erfüllen und je weniger Wettbewerber auf der Leiter über Ihnen stehen, desto leichter sollte Ihnen die Preiserhöhung fallen
- ABER: Auf welcher Stufe der Leiter stehen Sie?
"Bessere Preise! Wenn nicht jetzt, wann dann?" Das predige ich gebetsmühlenartig in meinen Experten- und Fachvorträgen.
Für eine Preiserhöhung spielt es natürlich eine große Rolle, auf welcher Stufe der Leiter Sie im Markt stehen. Wenn Unternehmen, die schon lange viele Stufen über Ihnen stehen, gute Kunden gewinnen und trotzdem die höheren Preise bei Ihren Kunden durchsetzen: Warum sollte Ihnen das nicht auch gelingen?
Was machen erfolgreiche Unternehmer im Handwerk anders?
Sie kennen die Erfolgsstrategien und den Weg vom guten zum erfolgreichen Handwerker: Gute Handwerker sind sie alle, sie beherrschen die Basis, die fachlichen Kompetenzen. Doch für den erfolgreichen Handwerker braucht es mehr, viel mehr! Hier zählen die persönlichen Kompetenzen viel mehr als die fachlichen.
Wo stehe Sie auf der Preisleiter?
Erfolg misst sich natürlich auch in den Finanzen. Es geht also außerdem um Ihre Preise!
Lassen Sie uns gemeinsam die ersten 10 Stufen der Leiter nach oben steigen. So geht es:
- Wenn Sie alle Fragen zu einer Stufe positiv beantworten können, sind Sie reif für die nächste Stufe.
- Je weiter Sie nach oben kommen, desto leichter können Sie höhere Preise am Markt durchsetzen.
- Wenn Sie nicht auf Ihrer Stufe verharren wollen, verraten Ihnen die Fragen der nächsten Stufen, welche Aufgaben Sie als Nächstes in Angriff nehmen müssen.
Die 1. Stufe: Team
Wie sind Sie mit Ihrem Team aufgestellt? Was zeichnet Sie und Ihre Mitarbeiter aus? Was können Sie besser als Ihre Mitbewerber? Was unterscheidet Sie?
Die 2. Stufe: Abläufe
Wie einfach sind die Abläufe und Prozesse in Ihrem Unternehmen gestaltet? Sind sie mit den Vorgaben zum Ertrag programmiert? Kennen alle im Team diese Abläufe und Prozesse und werden sie kompromisslos angewendet.
Die 3. Stufe: Kundenstruktur
Wer sind Ihre Kunden? Sind es die, bei denen Sie im Preiskampf stehen, sind es die Angebotseinholer und nicht die, die Ihnen über die Zwischenmenschlichkeit einen Auftrag erteilen, mal ganz unabhängig vom Preis?
Die 4. Stufe: Finanzen
Die Finanzen sind bei Ihnen in trockenen Tüchern? Sie müssen nicht jeden Auftrag annehmen?
Die 5. Stufe: Alleinstellungsmerkmal
Haben Sie ein Alleinstellungsmerkmal im Markt? Bieten Sie etwas an, dass Ihre Mitbewerber nicht können? Das kann etwas Fachliches, etwas sehr Persönliches oder ein Mix aus beidem sein. Schauen Sie sich Ihr Unternehmen einmal an!
Die 6. Stufe: Telefon
Wie wird Ihr Kunde am Telefon empfangen? Gibt es eine Checkliste, wie Ihre Kunden am Telefon empfangen werden? Ist Ihr Telefon professionell besetzt?
Die 7. Stufe: Auftritt und Verkaufskompetenz
Zu den persönlichen Kompetenzen gehört Ihr Auftritt mit Ihrer Verkaufskompetenz. Die ersten drei Sekunden entscheiden, ob Sie eine Chance auf den Auftrag haben oder nicht. Verkauf ist kein Wettkampf der Produkte oder Dienstleistungen, sondern 55 % Erscheinungsbild, 38 % Umgangsformen und nur 7 % Wissen. Verkauf hat mit der subjektiven Wahrnehmung Ihrer Persönlichkeit zu tun. Sie verkaufen keine handwerkliche Dienstleistung, Sie verkaufen zunächst einmal sich selbst!
Die 8. Stufe: persönlicher Kundenkontakt
Erscheinungsbild und Umgangsformen sind eine Sache. Doch wie treten Sie beim ersten persönlichen Kundenkontakt auf? Wie sympathisch wirken Sie? Erreichen Sie das Ziel: Sie sind der sympathischste unter allen Handwerkern und Sie haben das letzte Wort bei der Auftragsentscheidung!
Die 9. Stufe: Angebote
Wie sehen Ihre Angebote aus? Wie alle anderen auch und sie heißen auch so? Warum geben Sie Ihrem Angebot nicht einen anderen Namen?
Die 10. Stufe: Abschlusssicherheit
Sind Sie abschlusssicher, ohne Rabatte und Nachlässe? Wie sicher können Sie die Abschlussfrage stellen? Was bieten Sie an, wenn Ihr Mitbewerber günstiger ist und Ihr Kunde Sie noch einmal zu einem Gespräch bittet (Sympathie!)? Geben Sie keinen Rabatt und keinen Nachlass. Verpacken Sie das in einem Geschenk. Das gefällt Ihrem Kunden viel besser.
Über Klaus Steinseifer: Zuerst Bankkaufmann und danach Maler- und Lackierermeister. Er übernahm das väterliche Unternehmen. 1989 startete sein Qualifizierungsunternehmen im Handwerk "Die Steinseifer-Seminare". Heute ist er als Seminarleiter, Referent, Berater und Autor im Handwerk und für Ihren unternehmerischen Erfolg zuständig. Seine Leidenschaft ist das Handwerk und als Praktiker weiß er genau, wo Sie der Schuh drückt und wie Sie mit ihm zusammen Ihre Veränderungswünsche Realität werden lassen. Mehr Infos unter www.steinseifer.com
