Alle Argumente sind auf Ihrer Seite? Dann machen Sie es Ihren Kunden leicht, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Außer Ihrer Persönlichkeit und Körpersprache beeinflusst auch die Gestaltung Ihrer Räume das Verhalten Ihrer Kunden wesentlich. Psychologin Anna Steidle vom Promotionskolleg MIR der Universitäten Chemnitz und Stuttgart forscht zur Wechselwirkung zwischen Menschen und Räumen. Und gibt Tipps für gute Rahmenbedingungen für Verhandlungsabschlüsse.
Was ist Ihr Ziel?
Machen Sie sich zunächst klar, worauf Sie hinaus wollen, bevor Sie Ihre Räume gestalten. Wollen Sie schnelle Abschlüsse oder angenehme Atmosphäre?
Denn Wohlfühlatmosphäre ist nicht immer das wirtschaftlichste Ziel. Bei Burgerketten zum Beispiel dient helles Licht bewusst dazu, Menschen zu schnellerem Essen zu verführen.
Ihre Möbel
Wissenschaftlich erwiesen ist Folgendes: Je härter Sie sitzen, desto härter verhandeln Sie auch. Achten Sie auch in Restaurants darauf, wie die Stühle beschaffen sind. Gerade in Schnellrestaurants sorgen harte Stühle vermutlich für kurze Verweilzeiten.
Nächste Seite: Wie Licht Verkaufsgespräche beeinflusst
Es werde Licht!
Öffnen Sie Ihre Räume so weit wie möglich für Tageslicht. Es beeinflusst den natürlichen Biorhythmus und sorgt dafür, dass wir uns wohler fühlen. Vergleichstudien mit Supermärkten ergaben, dass solche Läden mit Oberlichtern und mehr Tagsleicht tatsächlich besser verkaufen konnten, als Läden mit ausschließlich Kunstlicht. Wer große Fenster hat, ist also klar im Vorteil.
Achtung: Achten Sie darauf, dass Ihre Kunden nicht geblendet werden und außerdem auf den Einfluss des Lichteinfalls auf die Raumtemperatur (siehe unten).
Kunstlicht – kunstvoll oder künstlich?
Für Kunstlicht gilt grundsätzlich: Je exklusiver Ihre Ware, desto mehr Finesse sollte das Beleuchtungsdesign haben. Geht es um die Beleuchtung des gesamten Raumes gelten folgende Erkenntnisse:
- Hohe Beleuchtungsstärken werden mit Discountern verbunden. Können also durchaus den Eindruck „billig“ hinterlassen. Die Lichtintensität sorgt für Aktivierung. Mit anderen Worten: Sie stimuliert zu schnellerem Handeln. Sehr stark beleuchtete Räume wirken eher kühl und ungemütlich.
Andererseits gilt: desto schwieriger die Sehaufgabe, desto höher muss auch die Lichtintensität sein. Geht es bei Ihren Produkten also um feine Verarbeitungsdetails, wie zum Beispiel bei Schmuck, sollten Sie sie entsprechend sichtbar machen.
- Gedimmteres Licht dagegen wird eher mit Hochklassigkeit verbunden. Darüber hinaus hat Dunkelheit Effekte auf unser soziales Verhalten. Versuche belegen, dass wir bei mehr Dunkelheit kooperationsbereiter sind. Bei etwa 150 Lux sind Menschen eher bereit, Gewinne zu teilen oder darauf zu verzichten. Ein Erklärungsansatz: Dunkelheit steht für Gefahr, die Zusammenhalt sinnvoll macht.
Gedimmtes Licht sollte also einsetzen, wer auf Annäherung und gemeinsame Lösungswege setzt.
Achtung: Andererseits gibt es Hinweise darauf, dass Menschen bei Dunkelheit auch eher geneigt sind zu schummeln, da sie glauben, unerwischt und damit straffrei davon zukommen. Das gilt übrigens auch für Menschen, die selbst eine Sonnenbrille tragen.
- Indirektes Licht wird von den meisten Menschen bevorzugt, weil es weniger hart wirkt. Mittel der Wahl sind zum Beispiel Deckenstrahler, Wandstrahler und auch abgehängte Lampen, die nach oben Licht abgeben.
- Lichtakzente steuern die Aufmerksamkeit und machen Produkte attraktiver und interessanter.
Nächste Seite: Ihr Kunde fröstelt, wenn er Ihre Preis hört? Dann heizen Sie ein!
Raumtemperatur zum Warmwerden
Wer seinen Kunden nicht die kalte Schulter zeigen will, sollte im Winter einheizen und auch im Sommer ein paar Grad mehr zulassen, um Wohlfühlklima zu erreichen. Allerdings führen etwas kühlere Temperaturen zum Beispiel dazu, dass Verkäufer kundenorientierter werden, belegen Forschungen am MIR.
Das persönliche Wärmeempfinden hängt unter anderem von Lufttemperatur, relativer Luftfeuchte und Luftgeschwindigkeit ab.
Außerdem spielen Bekleidung und Aktivität eine große Rolle. Wenn Sie also eben noch in der Werkstatt waren, werden Sie die Raumtemperatur anders empfinden, als jemand, der nach langer Fahrt aus seinem vollklimatisierten Auto steigt.
Tipp: Um Wohlfühltemperatur zu schaffen, peilen Sie im Winter etwa 22 Grad an. Im Sommer liegt die Wohlfühltemperatur bei 24 Grad – vorausgesetzt Ihr Kunde trägt keinen dicken Anzug.
Achtung: Steigt die Temperatur in Ihren Räumen auf Temperaturen über 26 Grad, empfiehlt es sich über eine Verlagerung der Gespräche auf andere Räume oder in die kühleren Morgenstunden nachzudenken. Ab einer Temperatur von über 30 Grad entsteht deutliches Unbehagen. Besonders im Sommer gilt: Halten Sie kühle Getränke bereit, machen Sie bei längeren Verhandlungen Pausen und lüften Sie zwischendurch.
Erwiesen ist übrigens, dass Sie es niemals allen recht machen können. Zwischen 5 und 15 Prozent aller Testpersonen zeigten sich stets unzufrieden mit der Raumtemperatur.
Nächste Seite: Gerüche und Sauberkeit für reine Gedanken
Gerüche
Sollten Sie ein Problem mit Ihren sanitären Räumen haben, das auch Ihre Verkaufsräume betrifft, beheben Sie es dringend. Offensichtlich unangenehme Gerüche nach Fauligem oder Verdorbenem machen misstrauisch.
Riecht es dagegen sauber und rein, überträgt sich dies auch auf das moralische Urteil über Sie. Physische und psychische Reinheit werden gleichgesetzt.
Natürliche, angenehme Gerüche, wie zum Beispiel der Geruch von Holz wirken sich dagegen eher positiv aus.
Sauberkeit
Ganz ähnlich verhält es sich mit Sauberkeit. Wo es dreckig ist, ist man geneigt, eher noch "Dreck hinterher zu werfen". Dementsprechend könnte ein dreckiger Verkaufsraum zu schlechteren moralischen Bewertungen von Rabatten und Vorschlägen führen.
Sauberkeit dagegen stimmt milde. Das gilt auch, wenn Ihre Kunden sich vor dem Gespräch selbst kurz die Hände waschen.
Nächste Seite: So verleihen Sie Ihren Argumenten Gewicht und Ihren Worten Wärme
Kleine Details können Kunden zugänglicher für Ihre Argumentation machen
Gewicht
Sie wollen Ihren Argumenten Gewicht verleihen? Das funktioniert tatsächlich ganz gegenständlich. Schweres wird mit Hochwertigem verbunden. Wenn Sie Ihrem Kunden also etwas Gewichtiges in die Hand drücken, wird er es eher schätzen und bereit sein, Ihrer Argumentation hinsichtlich der Wertigkeit besser zu folgen. Schon ein schwereres Klemmbrett oder eine hochwertige Mappe mit Ihren Referenzen oder Planungen kann diesen Effekt herbeiführen.
Warme Getränke
Eine heiße Tasse Kaffee, eine heiße Tasse Tee kann Ihren Kunden durchaus für Sie erwärmen. Die Wahrnehmung des Heißgetränks kann dazu führen, dass auch ein Eindruck sozialer Nähe entsteht.
Weitere Infos auf handwerk.com
