Digitale Geschäftsmodelle: Tun Sie Ihren Kunden Gutes!

Auf einen Blick:

• Das Handwerk braucht digitale Geschäftsmodelle, um langfristig erfolgreich zu bleiben, sagt Berater Michael Buck.
• Ausgangspunkt der Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle sollte der Kunde sein. Ihn zu entlasten, habe oberste Priorität.
• Inspiration bei der Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle liefert zum Beispiel der Wettbewerb. Auch externe Dienstleister können helfen. Und: Viele Vorhaben können Sie sich fördern lassen.

Das Wissen der Menschheit: jederzeit von der Couch aus abrufbar. Unsere Kommunikation ist digital. Bankgeschäfte, Bestellungen, diverse Aufgaben des täglichen Lebens erledigen wir am liebsten online-gestützt. Die Digitalisierung hat unser Leben bequemer gemacht. Das wirkt sich auf die Beziehung zwischen Handwerksbetrieb und seine Kunden aus. „Kunden haben keine Lust mehr zu warten: auf Termine, Angebote, Rechnungen“, sagt Michael Buck, Mitgründer und Geschäftsführer von Convidera, einer Unternehmensberatung im Bereich digitale Transformation.

Der Unternehmensberater sagt: Handwerksunternehmen sollten auf die neuen Bedürfnisse reagieren – mit den passenden digitalen Geschäftsmodellen. Doch was genau steckt eigentlich hinter diesem Begriff? „Viele verbinden mit digitalen Geschäftsmodellen in erster Linie Technologie“, erklärt der Convidera-CEO. Das aber sei ein Irrtum. Tatsächlich gehe es in erster Linie um die Anwender. Buck rät Betrieben daher, sich bei der digitalen Neuausrichtung folgende Frage stellen: „Wie kann ich die Zusammenarbeit für meine Kunden einfacher machen?“

Die Schnittstelle zum Kunden zu verbessern, ihn zu entlasten habe oberste Priorität. Online-Terminvergaben, Online-Konfiguratoren, schnell einsehbare, aussagekräftige Referenzen helfen Kunden, ihren Wunschbetrieb zu finden und unkompliziert zu beauftragen. „Solche Erleichterungen sollten Unternehmen ihren Kunden bieten“, rät Michael Buck. Sein Appell: „Heute geht es Ihnen gut, also fangen Sie jetzt mit der Neuausrichtung an.“ Unternehmen wie Thermondo würden es vormachen. „Die Leute haben lange gedacht, eine Heizung online zu kaufen würde nie gehen“, sagt Buck, „jetzt ist Thermondo durch seine digitale Ausrichtung der am schnellsten wachsende Dienstleister im Handwerk“, sagt Buck.

Haben Sie die Kundenbedürfnisse bei der Entwicklung Ihres digitalen Geschäftsmodells berücksichtigt, können Sie im zweiten Schritt die Erleichterung Ihrer eigenen Arbeit angehen. „Bei Vollbeschäftigung und Fachkräftemangel hilft alles, was Arbeit abnimmt“, sagt Buck. Das können zum Beispiel Apps sein, die die Kommunikation erleichtern oder Programme, die die Angebotserstellung vereinfachen. Auch größere Investitionen gehören dazu, etwa in Enterprise-Ressource-Management-Systeme, mit denen sich Betriebsressourcen wie Kapital, Personal und Material effektiver planen und steuern lassen.

Michael Buck weiß, dass die digitale Neuausrichtung gerade für kleine Betriebe eine große Anstrengung bedeuten kann. Sein Rat daher: „Überlegen Sie, für welche Fragestellung Ihr Unternehmen eine Lösung braucht und beauftragen Sie mit dieser Frage gezielt eine Agentur.“

Das sei bereits beim Aufbau der Online-Präsenz sinnvoll. Zur Rekrutierung junger Fachkräfte beispielsweise reiche es nicht aus, lediglich einen Facebook-Auftritt zu haben und dazu eine Website zu betreiben, die inhaltlich vor allem zur Kundenansprache aufgebaut wurde. „Stattdessen muss man auf den virtuellen Schulhöfen präsent sein“, sagt Buck. Dazu zählen Plattformen wie Instagram, Snapchat und Tiktok.

Externe Unterstützung im Bereich Digitalisierung für Unternehmen bieten beispielsweise viele Handwerkskammern an. Wer Beratung in der freien Wirtschaft sucht, dem rät Buck eher zur Wahl einer Unternehmensberatung mit Digitalisierungsschwerpunkt, als zur klassischen Marketingagentur. Grund: „Eine reine Marketingberatung endet häufig in einer sehr werbelastigen Lösung.“

Mögliche Ansprechpartner finden Betriebe zum Beispiel in der Adressliste der autorisierten Beratungsunternehmen des Projektes Go Digital, das der Bund zur Unterstützung von KMU im Bereich Digitalisierung ins Leben gerufen hat. Über Go Digital erhalten Betriebe zudem Zuschüsse für die Entwicklung ihrer digitalen Geschäftsmodelle. „Es gibt viele Fördermöglichkeiten von Bund und Ländern, die viel zu wenig genutzt werden“, meint Michael Buck.

Hilfreiche Ansatzpunkte, um für seinen Betrieb Verbesserungsansätze ausfindig zu machen, kann schon eine kleine Online-Recherche liefern. „Wer mit der Google-Suche umzugehen weiß, wird dadurch erkennen, wie gut er im Vergleich zum Wettbewerb mit seinem Angebot online gefunden wird“, sagt Convidera-CEO Michael Buck.

So erfahren Unternehmen, welche Wettbewerber mit ihrem Angebot organisch gut gefunden werden und wer für die vorderen Anzeigenränge in der Suchmaschine regelmäßig Geld bezahlt. „Wer einen Schritt weitergehen möchte, kann außerdem prüfen, auf welchen Social-Media-Kanälen die Wettbewerber aktiv sind“, sagt Buck. „Unternehmen, die die Klaviatur der sozialen Medien beherrschen, erreichen ihre Zielgruppen am besten.“

Wem diese Analysen zu aufwendig oder nicht professionell genug sind, kann sie auch von externen Dienstleistern durchführen lassen. „Wir nutzen beispielsweise ein Listing-Tool, das analysiert, wer sich in einer Region zu welchen Themen besonders hervortut. Das liefert beispielsweise Ansätze zur alternativen Positionierung für ein Unternehmen“, sagt Buck.

„Der größte Feind der Weiterentwicklung ist das Tagesgeschäft“, weiß der Convidera-CEO. Um ein neues Geschäftsmodell zum Erfolg zu bringen, sollten Betriebe bei der Umsetzung auf die Mitarbeiter vertrauen, die dafür die meiste Begeisterung zeigen. „Wählen Sie die passenden Teammitglieder nicht nach Hierarchie aus, sondern suchen Sie die, die Lust haben mitzumachen“, rät Buck. Tut sich der Azubi besonders hervor, sollte auch er zu diesem Team gehören.

Ist es einem Betrieb nicht möglich, den Mitarbeitern im Tagesgeschäft ausreichend Zeit für die Entwicklung eines Vorhabens zu lassen, könnten laut Buck auch hier Impulse von außen Rückenwind geben. Üblich für Unternehmensberatungen sei beispielsweise, dass Berater unterstützend in die Betriebe geschickt werden. Doch es geht auch anders: „Wir holen die Mitarbeiter aus den Betrieben gerne zu uns, um sie zu schulen und mit ihnen zusammen die passenden Geschäftsmodelle für ihren Betrieb zu entwickeln.“

Michael Buck ist sicher: „Handwerker haben nicht nur das Potenzial, digitale Geschäftsmodelle zu erschließen, sie müssen sie erarbeiten, um langfristig erfolgreich zu bleiben.“ Er sieht gute Chancen für Unternehmen, diesen Weg zu gehen. Sein Rat: Befolgen Sie die Tugenden erfolgreicher Gründer. „Arbeiten Sie sich in Themen ein, haben Sie den Mut, mal unkonventionelle Methoden auszuprobieren und denken Sie daran: Wenn von drei Ideen eine funktioniert, haben Sie schon gewonnen.“

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