Ehrlich bleiben oder schnelles Geld machen – wie würden Sie entscheiden?
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Strategie

Kampf im Kopf: Ehrlichkeit oder schnelles Geld?

Eigentlich sind Sie ehrlich – und verkaufen Kunden dennoch manchmal Dinge, die sie nicht benötigen? Dann sind Sie in eine Denkfalle getappt – aus der es einen Ausweg gibt!

Inhaltsverzeichnis

Auf einen Blick:

  • Ehrlichkeit oder schnelles Geld beim ahnungslosen Kunden: Bei inneren Konflikten versucht das Gehirn, diese schnell aufzulösen.
  • Sie denken plötzlich nur noch in eine Richtung und machen Fehler.
  • Aus dieser Falle entkommen Sie nur durch Nachdenken.
  • Überprüfen Sie immer wieder Ihren „Werte-Kompass“.

Natürlich ist es gefährlich für den Ruf, Kunden falsch zu beraten. Das weiß jeder Handwerker. Doch auch dem Ehrlichsten passiert es gelegentlich, dass er Kunden wider besseres Wissen Leistungen von zweifelhaftem Nutzen anbietet. Welche Denkfehler führen zu solchen rufschädigenden Manövern und wie vermeiden Sie sie?

Achtung, ein innerer Kampf führt stets zu Spannung

Die Psychologie-Professorin Eva Lermer von der FOM Hochschule für Oekononomie & Management erläutert, was im Gehirn passiert, wenn verschiedene Gedanken einander widersprechen. „Wir erleben einen unangenehmen inneren Spannungszustand, zum Beispiel, wenn wir gleichzeitig gewissenhaft handeln und möglichst viel an einem Auftrag verdienen wollen. „In dieser Situation versucht man, den empfundene Druck schnellstmöglich abzubauen.“ Das geschehe fast automatisch.

Unser Gehirn sei dann besonders offen für Informationen, die eine bestimmte Entscheidung bestärkten. „Einem Heizungsbauer kommen plötzlich lauter Argumente in den Sinn, die für eine neue Anlage und gegen eine Reparatur sprechen.“ Hinzu gesellen sich Zweifel am langfristigen Nutzen der Reparatur, die Vorteile der Garantie auf die neue Heizung und weitere Argumente in diese Richtung.

Ein anderer ebenfalls häufig ablaufender Prozess besteht in der „Abwertung“ einer der beiden Alternativen. Lermer: „Der Handwerker erinnert sich an ein Gespräch mit einem Kollegen über die Erfahrung, dass Kunden technische Fehler ohnehin nicht beurteilen könnten.“ Durch diesen Gedanken erscheine dem Handwerker das Risiko der eigenen Rufschädigung plötzlich als gering. „Mit dieser trügerischen Gewissheit geht er dann den falschen Weg.“

Wer den Preisnachlass vermeiden will, muss Kunden richtig einschätzen.

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Wichtig ist es nach Ansicht der Psychologin, „schon einmal für sich selbst zu erkennen, dass man auch mal die Tendenz zu ungünstigen Entscheidungen haben kann.“ Dieses Wissen könne sogar aus ganz anderen Situationen stammen. Ein weiterer Weg aus der Denkfalle führe über das innere Vertreten einer Meinung, die stark von der eigenen abweiche: „Finden Sie möglichst viele Argumente, die gegen Ihre aktuelle Meinung sprechen. Stellen Sie sich die Welt so vor, als hätten Sie Unrecht.“

Lermer beschreibt die Wirkung des Gedanken-Experiments: „Ihre Wahrnehmung wird dadurch breiter und Sie gehen realistischer durchs Leben. Das bewahrt Sie möglicherweise vor Fehltritten.“ Abgesehen davon, verbesserten sich dadurch auch rhetorische Fähigkeiten und das Verständnis für Andersdenkende.

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