„Ein Materialaufschlag von 40 bis 60 Prozent ist vertretbar“

Materialpreise sind ein Dauerbrenner für Kunden und Handwerk – vor allem die Preisaufschläge. Doch was ist ein fairer Materialaufschlag? Und wären höhere Stundensätze nicht die bessere Alternative? Oder Pauschalpreise?

Wir haben Elektromeister Tobias Haack aus Heilbronn danach gefragt. Der 40-Jährige spricht über solche Themen offen in den sozialen Medien, vor allem auf LinkedIn. Hier seine Antworten:

Herr Haack, Sie erhalten viel Aufmerksamkeit für Ihre Linkedin-Beiträge über Materialpreise und Preisverhandlungen und auch Kritik. Warum diskutieren Sie solche Themen öffentlich?

Haack: Ich merke im Alltag, dass auf Kundenseite oft das Verständnis für die Preisgestaltung im Handwerk fehlt. Dabei würden die gleichen Kunden nie mit Apple über dessen Einkaufspreise für das iPhone-Material diskutieren. Aber ich freue mich, dass solche Themen, die meinen Alltag begleiten, breiter und auch kontrovers diskutiert werden. Auf LinkedIn funktionieren solche Diskussionen gut. Ich erhoffe mir davon mehr Verständnis für das Handwerk. Und manchmal gewinne ich so auch einen neuen Kunden.

Materialaufschlag: Was wäre fair?

Sie bekommen jetzt jede Menge Ratschläge zur Preisgestaltung. Woran liegt das?

Haack: Viele Kunden glauben, sie wüssten genau, wie Handwerker kalkulieren sollten–  ähnlich wie während der WM jeder meint, ein Bundestrainer zu sein. Das Internet verstärkt diese Problematik, da Kunden oft Preise recherchieren und dann meinen, sie hätten den vollen Überblick über Einkaufspreise und Kalkulationen.

Was erwarten die Kunden von Ihnen?

Haack: Viele Kunden wünschen sich, dass Materialpreise ohne Aufschläge weitergegeben werden. Sie schlagen vor, den Stundensatz zu erhöhen, da sie die Stunden steuerlich absetzen können. Doch wenn ich den Stundensatz erhöhe, gibt es sofort wieder Diskussionen, warum ein Handwerker so viel verlangt. Es ist ein Teufelskreis, jede Lösung führt zu einer neuen Diskussion.

Also wollen Kunden einfach nur Material zum Einkaufspreis und möglichst niedrige Stundensätze?

Haack: (lacht): Genau, und am besten bringt der Handwerker dem Kunden gleich noch belegte Brötchen und ein paar Euro in bar mit.

Welche Materialaufschläge wären fair – und worüber regen sich die Kunden auf?

Haack: In einer vernünftigen Kalkulation liegen solche Aufschläge gewerkeübergreifend bei etwa 40 bis 60 Prozent. Das ist durchaus vertretbar. Darin sind ja auch Beschaffung und Lagerung, vor allem aber die Gewährleistung und Service mit drin.

Aber ich verstehe die Diskussion, wenn es um Materialaufschläge von 100 Prozent und mehr geht. Ich bin auch Kunde und möchte nicht über den Tisch gezogen werden.

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Höhere Stundensätze: Wollen Kunden auch nicht bezahlen

Wie würde es sich auswirken, wenn Sie den Materialaufschlag streichen und den Stundensatz erhöhen?

Haack: Dann müsste ich meinen Stundensatz von 75 auf 100 Euro erhöhen. Aber wenn ich mit 100 Euro pro Stunde komme und der Mitbewerber verlangt 70 Euro, würde ich wohl in neun von zehn Fällen rausfallen.

Warum schauen Kunden so sehr auf den Stundensatz, statt auf den Gesamtpreis?

Haack: Beim direkten Vergleich von Angeboten für klar umrissene Leistungen zählt am Ende schon der Gesamtpreis. Aber der Stundensatz wird vor allem dann zum Thema, wenn es um nicht genau planbare Arbeiten geht, etwa Fehlersuche oder größere Projekte, die nach Aufwand abgerechnet werden. Dann kann sich der Unterschied zwischen zwei Handwerkern schnell summieren.

Haftungsfreistellung: Führt zu unbezahlter Mehrarbeit und Risiken

Viele Kunden wollen das Material selbst günstiger beschaffen. Sie lehnen das ab. Nicht nur, weil Sie dann den Stundensatz erhöhen müssten …

Haack: Wenn Kunden das Material selbst beschaffen, kann das zu Gewährleistungsproblemen führen, für die ich hafte.

Die Kunden argumentieren dagegen, sie würden auf die Gewährleistung auf das Material verzichten. Funktioniert das nicht?

Haack: Ich habe es ausprobiert, es funktioniert nicht. Wenn ich mich schriftlich von der Haftung freistellen lasse, muss ich bei Problemen trotzdem nachweisen, dass es am Material liegt und nicht an meiner Arbeit. Wer bezahlt mir diese Zeit? Außerdem entscheiden Gerichte oft so kundenfreundlich, dass man am Ende meistens doch in der Haftung ist.

Auch wenn es keine Haftungsprobleme gäbe: Wie soll ich auf Service-Anfragen von Kunden reagieren, die schon bei der Installation um jeden Euro knausern? Ich müsste danach jede kleine Service-Leistung minutengenau abrechnen – und das würden solche Kunden auch nicht bezahlen wollen. Deswegen kalkuliert man solche Leistungen als Handwerker schon in den Materialaufschlag mit ein. Aber das funktioniert nicht, wenn der Kunde das Material stellt.

Pauschalpreis: Am Ende wollen Kunden doch eine detaillierte Rechnung

Sie erhalten oft den Tipp, durch einen Pauschalpreis Diskussionen zu vermeiden? Wie stehen Sie dazu?

Haack: Ich habe das schon ausprobiert, aber die Realität auf der Baustelle sieht oft anders aus als geplant. Privatkunden beauftragen X, wollen dann aber Y umgesetzt haben. Das macht die Kalkulation schwierig und führt zu Mehraufwand im Büro. Ich fahre besser damit, nach Aufwand abzurechnen. Auch wenn ich Pauschalangebote mache, wollen viele Kunden später für die Steuer trotzdem eine Aufschlüsselung nach Material und Stunden. Also habe ich wieder Mehraufwand für die Rechnungserstellung. Und wenn die Rechnung vorliegt, geht dann doch wieder die Diskussion los.

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