Die 10 schlimmsten Fehler in Preisverhandlungen

Auf einen Blick:

• Gehen nicht ohne Vorbereitung und Strategie in Preisverhandlungen.
• Reden Sie nicht nur über den Preis, sondern überzeugen Sie mit guten Argumenten.
• Machen Sie keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung.
• Fassen Sie das Feilschen des Kunden nicht als Abwertung Ihrer Arbeit auf.
• Behalten Sie Mimik und Körpersprache des Kunden im Blick.

Fragt der Kunde nach dem Preis, dann machen viele Verkäufer den Fehler, tatsächlich nur den Preis zu nennen oder ihre Antwort mit dem Betrag zu beginnen.

Besser: Nennen Sie immer zuerst die Leistung und dann den Preis, also: "Die komplette neue Küche kostet ..."

Kein Verhandlungskonzept und keine Taktik: Wer als Handwerker so in Preisverhandlungen mit Kunden einsteigt, ärgert sich hinter oft über das Ergebnis.

Besser: Kunden haben meist eine eigene Taktik, wie sie zum Ziel kommen. Lassen Sie diese Kunden gar nicht erst ihre Verhandlungstaktik entfalten. Überlegen Sie vorher, welche Argumente Sie haben und wie Sie Einwänden begegnen können.

Wer gute Argumente hat, kann in Preisverhandlungen dennoch scheitern - wenn die Argumente einfach nur aneinandergereiht werden.

• Besser: Nehmen Sie sich für jedes einzelne Argument etwas Zeit und bauen Sie die fünf Stufen der Argumentation auf.
• Treffen Sie eine Aussage: "Mit dieser Heizungsanlage sparen sie 20 Prozent Heizkosten ein."
• Begründen Sie Ihr Argument: "Das liegt daran, dass ..."
• Nennen Sie ein Beispiel: "Für den Kunden XY haben wir diese Anlage vor einem Jahr eingebaut und er hat jetzt mit der Jahresabrechnung seines Energieversorgers X Euro erstattet bekommen."
• Fassen Sie zusammen: "Das bedeutet also, dass sich Ihnen hier ein erhebliches jährliches Einsparpotenzial bietet."
• Abschlussfrage: "Entspricht das Ihren Erwartungen?" oder "Das ist doch in Ihrem Sinn, oder?"

So ist ein Argument nicht nur ein Stichwort, sondern eine kleine Erfolgsstory.

Wer sich in einem harten Wettbewerb befindet, geht oft schon aus diesem Bewusstsein heraus an die unterste Preisgrenze und steigt damit in die Verhandlungen ein. Wo bleibt da Ihr Spielraum?

Besser: Bescheren Sie sich und Ihrem Kunden ein Erfolgserlebnis, indem Sie sich einen Preiskorridor als Verhandlungsspielraum planen.

Unerfahrene oder unter Druck stehende Unternehmer lassen sich leicht in die Defensive bringen und machen einseitig Zugeständnisse, statt dem Kunden eine faire Verhandlung aufzuzwingen.

Besser: Überlegen Sie sich vorher, welche Zugeständnisse Sie maximal machen können. Und machen Sie sich auch Gedanken darüber, was Sie im Gegenzug vom Kunden verlangen können, zum Beispiel Anzahlungen, Abschläge oder auch Eigenleistungen.

Gefährlich sind Kunden, die in Preisverhandlungen immer noch ein wenig mehr fordern, als der Verkäufer ihnen gerade eingeräumt hat. In der Hoffnung, den Kunden ja eigentlich schon am Haken zu haben, macht der Verkäufer in so einer Situation auch dann noch immer weiter kleine Zugeständnisse, auch wenn er längst die Schmerzgrenze überschritten hat.

Besser: Überlegen Sie sich vorher, wo Ihre Schmerzgrenze liegt. Brechen Sie bei Erreichen dieser Grenze die Verhandlungen ab - vielleicht erkennt der Kunde ja noch, dass er das Maximum herausgeholt hat, und lenkt ein. Wenn nicht: Dann zahlen Sie bei dem Auftrag wenigstens nicht drauf.

Nicht wenige qualitätsbewusste Handwerker nehmen die Preisvorstellungen feilschender Kunden persönlich, reagieren laut, trotzig oder zynisch. So schwächen Sie nur Ihre Verhandlungsposition, denn nun wissen beide Seiten, dass Sie in der Defensive sind.

Besser: Nehmen Sie Kritik an Ihren Preisen oder Ihren Leistungen nie persönlich. Ziehen Sie sich diesen Schuh nicht an, denn solche Äußerungen sagen oft viel mehr über den Kunden aus als über Sie und Ihr Angebot.

Ob Sie gezeichnete Pläne vor sich haben, eine defekte Heizung oder ein zu verkaufendes Produkt: Viele Verkäufer neigen dazu, dem Kunden bei den Preisverhandlungen zu wenig Aufmerksamkeit zu widmen. Sie wenden sich immer wieder vom Kunden ab, um etwas zu zeigen oder zu prüfen. Dabei entgehen ihnen wichtige Signale der Körpersprache und Mimik, vielleicht sogar das Signal, dass der Kunde eigentlich abschlussbereit ist.

Besser: Wenden Sie sich in Preisverhandlungen immer direkt Ihrem Gesprächspartner zu, statt Ihre Aufmerksamkeit abwechselnd auf ihn und die vor Ihnen liegenden Pläne oder das Produkt zu richten. Beschränken Sie Ihre Blicke in Pläne oder das Produkt auf jene Momente, in denen der Kunde selbst noch einmal prüfend dorthin schaut.

Verkäufer, die voll und ganz auf ihre guten sachlichen Argumente setzen, machen einen Fehler. Entscheidend sind in jedem Verkaufsgespräch die Emotionen. Auch wenn ein Kunde etwas ganz anderes behaupten ("Bei mir geht es nur nach dem Preis!"): von wegen! Auch so ein Kunde befriedigt damit (vielleicht unbewusst) nur seine Bedürfnisse.

Besser: Je größer der Auftrag und je wichtiger der Kunde, desto mehr sollten Sie vor den Preisverhandlungen über den Kunden herausfinden. Reitet oder wandert er zum Beispiel gerne? Das könnte für Naturverbundenheit und Freiheitsstreben stehen. Dann können Sie eine Heizungsanlage besser mit Argumenten wie "geringe Umweltbelastung" und "Regelt sich praktisch von selbst" verkaufen als mit "Brennwert" und "Steuerungstechnik". Achten Sie ebenso auf Gefühlsäußerungen während der Verhandlungen. Auch ohne Psychologiestudium sind viele Menschen in der Lage, intuitiv die Bedürfnisse Ihres Gegenübers zu erahnen.

Wer sich die Chance entgehen lässt, seinem Gegenüber Lob und Anerkennung auszusprechen, verzichtet damit fahrlässig auf eine wichtige Verhandlungshilfe.

Besser: Jeder Mensch giert nach Lob und Anerkennung. Gönnen Sie Ihrem Kunden doch eine Dosis davon, und zwar schon möglichst kurz vor oder am Anfang der Preisverhandlungen. Sie verändern damit sofort seine Grundeinstellung Ihnen und Ihren Preisen gegenüber.

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