7 Tipps, wie Sie an neue Aufträge kommen

Auf einen Blick:

• Wenn geplante Aufträge plötzlich wegbrechen und der Auftragsbestand immer kleiner wird, breitet sich schnell Panik aus. Doch wie sorgt man auf die Schnelle für Nachschub?
• Die Unternehmensberaterin Burga Warrings rät Ruhe zu bewahren und nur mit einem durchdachten Plan zur Tat zu schreiten.
• Die Expertin hat 7 Tipps für Unternehmer – zum Beispiel bei offenen Angeboten nachhaken, Kollegen um Hilfe bitten oder kostengünstige Werbemaßnahmen planen.

Kundenakquise? Viele Handwerker haben damit in den letzten Jahren wenig Übung, denn im Handwerk lief es für die allermeisten rund. Für Betriebe bedeutete das in der Regel: volle Auftragsbücher und Vorlaufzeiten von mehreren Wochen. Doch die Situation hat sich für einige Betriebe infolge der Inflation und gestiegener Bauzinsen geändert – zum Beispiel, weil Kunden Aufträge wegen wirtschaftlicher Probleme plötzlich stornierten. Was zu tun ist, wenn der Auftragsbestand zunehmend kleiner wird und keine neuen Aufträge nachkommen, weiß Business-Coach Burga Warrings von der Agentur Erfolgsmeisterei. Sie hat 7 Tipps für die Kundenakquise.

„Bei den Chefs kommt schnell Panik auf, wenn der Auftragsbestand zusammenschmilzt, weil sie nicht strategisch, sondern auftragsbezogen planen“, sagt Warrings. Doch deshalb gleich blindlings mit der Akquise loszulegen, ist aus ihrer Sicht keine gute Idee. Dafür nennt die Expertin drei Gründe:

• Wer aus Panik oder Angst heraus reagiert, handelt meist unüberlegt und stürzt sich in wohlmöglich kostspielige Aktivitäten, die wenig erfolgreich sind.
• Wenn Sie im aufgelösten Zustand bei einem Kunden anrufen, dann sind Sie in dem Moment wahrscheinlich eher eine Zumutung für den Kunden statt ein stabiler Partner.
• Handwerksunternehmer, die unter Erfolgsdruck stehen, erkaufen sich Aufträge oft über den Preis und machen dann unterm Strich Verluste.

Deshalb rät Warrings: „Ärgern Sie sich erst über die Situation. Fluchen Sie, wenn es sein muss.“ Und dann? Den Kopf einschalten und mit einer nüchternen Analyse beginnen, meint die Unternehmensberaterin.

„Finden Sie zunächst heraus, was von Ihrem Auftragsbestand noch übrig ist“, sagt Warrings. Dabei rät die Expertin zu folgender Vorgehensweise:

• Schritt 1: Prüfen Sie, für wie viele Tage Sie noch Arbeit haben und gleichen Sie diese Zahl mit Ihrer zur Verfügung stehenden produktiven Arbeitszeit ab.
• Schritt 2: Entsprechend dem Defizit suchen Sie sich Aufträge heraus, die für einen späteren Zeitpunkt geplant sind. Viele Kunden werden sich freuen, dass Sie früher Zeit für sie haben.
• Schritt 3: Analysieren Sie, welche dieser Aufträge für Sie aktuell wirtschaftlich interessant sind und auch kurzfristig realisiert werden können. Ungeeignet sind daher Aufträge mit langen Vorlauf- oder Bestellzeiten.

Leichter als Akquise ist es zu prüfen, ob Sie noch „warme Kontakte“ oder „vergessene“ Vorgänge haben. Damit meint die Expertin zum Beispiel erstellte Angebote, auf die Kunden bislang noch nicht reagiert haben. „Telefonieren Sie hinterher und verschaffen Sie sich Klarheit“, so der Tipp der Unternehmensberaterin. Mögliches Potenzial für neue Aufträge sieht sie auch in Kundenanfragen, die Betriebe bislang nicht beantwortet haben: „Nehmen Sie persönlich Kontakt auf, vielleicht hat der Kunde noch Interesse und Bedarf.“

Um Hilfe bitten die wenigstens gerne. „Doch das ist keine Schande“, ist Burga Warrings überzeugt. Sie rät Unternehmern, die dringend neue Aufträge benötigen, auf ihr Netzwerk zurückzugreifen und zum Beispiel Kollegen zu kontaktieren. Bei solchen Gesprächen sollten Handwerker nicht um den heißen Brei reden sondern ganz ehrlich sein. „Sagen Sie ruhig: Leute, ich brauche Aufträge“, sagt die Expertin. „Es gibt auch Handwerker, die zu viele Aufträge haben und Unterstützung gebrauchen können.“

Weitere potenzielle Auftraggeber aus dem eigenen Netzwerk könnten Freunde, Verwandte und auch Vertrauenskunden sein. Warrings empfiehlt solche warmen Kontakte zuerst zu nutzen, da dort die Hemmschwelle am niedrigsten ist. „Dort agieren Sie auf sicherem Terrain und bauen Kompetenzen auf, die Ihnen bei weiteren Akquisegesprächen zu Gute kommen “, sagt die Unternehmensberaterin.

Auf der Suche nach neuen Aufträgen sollten Handwerker laut Burga Warrings als nächstes bestehende Kunden ansprechen. „Erarbeiten Sie sich dafür einen Gesprächsleitfaden“, rät sie. Für den Gesprächsverlauf hat der Business-Coach folgende Tipps:

• Wählen Sie zunächst einen positiven Gesprächseinstieg: Fragen Sie zum Beispiel, wie es dem Kunden seit der letzten Leistungserbringung ergangen ist. Laut Warrings führt das dazu, dass der Kunde positiv eingestimmt ist.
• Als nächstes können Sie das eigentliche Thema ansprechen: Sie dürfen ruhig sagen, dass sich durch die jüngsten wirtschaftlichen Entwicklungen viel verändert hat und Sie Aufträge brauchen. Selbst wenn der Kunden keinen Auftrag für Sie hat, kann es sein, dass er Ihren Betrieb im Freundes und Bekanntenkreis weiterempfiehlt.

Auch gezielte Werbung und Marketing können bei der Kundenakquise helfen. Laut Warrings sollten Handwerker dabei auf Maßnahmen setzen, die möglichst preisgünstig sind. Dafür sieht sie verschiedene Möglichkeiten:

• Soziale Medien nutzen und dort auch nach Gruppen aus Ihrer Nähe suchen.
• Wurfzettel an allen Orten verteilen, an denen Sie arbeiten.
• Presseinformationen können Sinn machen. Schließlich gibt es immer eine Besonderheit über die man berichten könnte.
• Plakate im Schaufenster von leerstehenden Geschäften platzieren, wenn das möglich ist.
• Anhänger mit Firmenlogo zum Beispiel dort aufstellen, wo am Wochenende viele Leute spazieren gehen.

Es gibt Situationen, in denen an der Kaltakquise kein Weg vorbei führt. Der Unternehmensberaterin zufolge ist das der Fall, wenn der Auftragsbestand besonders gering ist, die finanziellen Verpflichtungen hoch und nur wenige warme Kontakte vorhanden sind.

Doch wie sollten Handwerker vorgehen? „Die Kaltakquise bedarf immer einer guten Vorbereitung“, sagt Warrings. Dabei können nach Einschätzung der Expertin folgende Fragen helfen:

• Welche Leistungen beziehungsweise Produkte aus der Vergangenheit wurden gut verkauft, weil Kunden ein Problem hatten, das schnell gelöst werden musste?
• Wie würde man die Problemlösung als Versprechen formulieren? Zum Beispiel „Schnellster Service“ oder „Bäder in Rekordzeit“.
• Welche Menschen müssen von dieser Problemlösung jetzt wissen?

Von der Praxis, die Kaltakquise nur über Aktionspreise anzukurbeln, rät Warrings ab. „Diesen Ruf als Billigheimer wieder zurechtzurücken ist kaum möglich“, warnt sie. Ihr Tipp für Unternehmer, die bei der Kundenakquise auf besondere Aktionen setzen: „Zeigen Sie, dass es sich bei Ihren Aktionen um Ausnahmen handelt und knüpfen Sie Ihr Angebot an Bedingungen.“ Zum Beispiel, indem Sie mit einer zeitlichen Befristung arbeiten oder vom Kunden eine Gegenleistung einfordern wie etwa Mehrabnahmen. Damit Sie bei Ihrer Aktion tatsächlich Aufmerksamkeit für Ihren Betrieb erzeugen, rät die Unternehmensberaterin: „Versprechen Sie eine wirkliche Problemlösung.“

Beitrag vom 27. November 2020, aktualisiert am 3. Februar 2023

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