Auf einen Blick:
- Wenn geplante Aufträge plötzlich wegbrechen und der Auftragsbestand immer kleiner wird, breitet sich schnell Panik aus. Doch wie sorgt man auf die Schnelle für Nachschub?
- Die Unternehmensberaterin Burga Warrings rät Ruhe zu bewahren und nur mit einem durchdachten Plan zur Tat zu schreiten.
- Die Expertin hat 7 Tipps für Unternehmer – zum Beispiel bei offenen Angeboten nachhaken, Kollegen um Hilfe bitte oder Werbemaßnahmen ohne große Kosten.
Kundenakquise? Viele Handwerker haben damit in den letzten Jahren wenig Übung, denn im Handwerk lief es für die allermeisten rund. Für Betriebe bedeutete das in der Regel: volle Auftragsbücher und Vorlaufzeiten von mehreren Wochen. Doch die Situation hat sich für einige Betriebe infolge der Corona-Pandemie geändert – zum Beispiel, weil Kunden Aufträge wegen wirtschaftlicher Probleme plötzlich stornierten. Was zu tun ist, wenn der Auftragsbestand zunehmend kleiner wird und keine neuen Aufträge nachkommen, weiß Business-Coach Burga Warrings von der Agentur Erfolgsmeisterei. Sie hat 7 Tipps für die Kundenakquise.
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Tipp 1: Bei der Kundenakquise nicht unüberlegt handeln
„Bei den Chefs kommt schnell Panik auf, wenn der Auftragsbestand zusammenschmilzt, weil sie nicht strategisch, sondern auftragsbezogen planen“, sagt Warrings. Doch deshalb gleich blindlings mit der Akquise loszulegen, ist aus ihrer Sicht keine gute Idee. Dafür nennt die Expertin drei Gründe:
- Wer aus Panik oder Angst heraus reagiert, handelt meist unüberlegt und stürzt sich in wohlmöglich kostspielige Aktivitäten, die wenig erfolgreich sind.
- Wenn Sie im aufgelösten Zustand bei einem Kunden anrufen, dann sind Sie in dem Moment wahrscheinlich eher eine Zumutung für den Kunden statt ein stabiler Partner.
- Handwerksunternehmer, die unter Erfolgsdruck stehen, erkaufen sich Aufträge oft über den Preis und machen dann unterm Strich Verluste.
Deshalb rät Warrings: „Ärgern Sie sich erst über die Situation. Fluchen Sie, wenn es sein muss.“ Und dann? Den Kopf einschalten und mit einer nüchternen Analyse beginnen, meint die Unternehmensberaterin.
Tipp 2: Verschaffen Sie sich Fakten bevor Sie akquirieren
„Finden Sie zunächst heraus, was von Ihrem Auftragsbestand noch übrig ist“, sagt Warrings. Dabei rät die Expertin zu folgender Vorgehensweise:
- Schritt 1: Prüfen Sie, für wie viele Tage Sie noch Arbeit haben und gleichen Sie diese Zahl mit Ihrer zur Verfügung stehenden produktiven Arbeitszeit ab.
- Schritt 2: Entsprechend dem Defizit suchen Sie sich Aufträge heraus, die für einen späteren Zeitpunkt geplant sind. Viele Kunden werden sich freuen, dass Sie früher Zeit für sie haben.
- Schritt 3: Analysieren Sie, welche dieser Aufträge für Sie aktuell wirtschaftlich interessant sind und auch kurzfristig realisiert werden können. Ungeeignet sind daher Aufträge mit langen Vorlauf- oder Bestellzeiten.
Tipp 3: Fassen Sie bei offenen Angeboten nach
Leichter als Akquise ist es zu prüfen, ob Sie noch „warme Kontakte“ oder „vergessene“ Vorgänge haben. Damit meint die Expertin zum Beispiel erstellte Angebote, auf die Kunden bislang noch nicht reagiert haben. „Telefonieren Sie hinterher und verschaffen Sie sich Klarheit“, so der Tipp der Unternehmensberaterin. Mögliches Potenzial für neue Aufträge sieht sie auch in Kundenanfragen, die Betriebe bislang nicht beantwortet haben: „Nehmen Sie persönlich Kontakt auf, vielleicht hat der Kunde noch Interesse und Bedarf.“
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