Social Media: Mit 7 Fragen zu mehr Aufträgen

Auf Social Media sind mittlerweile viele Handwerksbetriebe zu finden. Sie investieren Zeit, Energie und Geld, doch kommt dabei auch etwas Zählbares heraus? Katrin Schmiedel hat da ihre Zweifel: „Viele Betriebe sind mit einem Bauchladen unterwegs“, sagt die Marketing-Expertin, die sich mit ihrer Agentur KS Branding auf das Handwerk spezialisiert hat.

Dazu kommt: Der Fokus hat sich für viele Betriebe verschoben. War es bis vor kurzem vor allem wichtig, neue Mitarbeitende zu finden, rückt jetzt auch das Thema Auftragsgewinnung ins Zentrum. „Potenzielle Kunden erkennen an den Posts oder Anzeigen aber häufig nicht, was der Betrieb für sie zu bieten hat – und kaufen nicht“, sagt Schmiedel. Um es besser zu machen, helfen die Antworten auf sieben wichtige Fragen.

Frage 1: Welche Ziele verfolgt mein Betrieb?

Bevor Sie mit Aktivitäten auf Instagram, Facebook, TikTok, Pinterest, Youtube und Co. starten, sollten Sie sich überlegen, welches Ziel Sie verfolgen. „Ein SHK-Betrieb braucht beispielsweise Aufträge“, nennt Schmiedel ein Beispiel. „Ich empfehle dann, inhaltlich drei Säulen zu nutzen, etwa Heizung, Badezimmer und Service.“

Im nächsten Schritt sollten Sie eine Gewichtung vornehmen: „Wenn der Verkauf von Wärmepumpen die wichtigste Säule ist, dann sollte es in circa 60 Prozent der Inhalte um dieses Thema gehen“, erklärt die Marketing-Expertin. Je 20 Prozent beschäftigen sich mit den anderen Säulen.

Der Vorteil dieser Strategie ist, dass sie sich flexibel an Ihre Ziele anpassen lässt, betont Schmiedel: „Wenn Sie mehr Badezimmer verkaufen wollen oder wieder Mitarbeiter suchen, ändern Sie die inhaltliche Gewichtung.“

Frage 2: Wer ist meine Zielgruppe und wo finde ich sie?

Wenn Sie Ihre Ziele geklärt haben, sollten Sie im nächsten Schritt ihrer Zielgruppe näherkommen. Wer soll auf Ihr Angebot aufmerksam werden? Wo sind diese Menschen zu finden? Wie sollen die Kunden reagieren?

„Derzeit sind Instagram und Facebook wegen der großen Reichweite die meist genutzten Plattformen, vor allem für private Kunden“, sagt Schmiedel. Durch eine clevere Verknüpfung können bereits erstellte Inhalte beispielsweise auch auf Pinterest mitgenutzt werden „Gerade für Gewerke wie Schreiner oder Fliesenleger mit schönen Fotos eignet sich diese Plattform.“ LinkedIn komme infrage, wenn es um B2B-Geschäfte geht. „Jüngere Menschen hingegen finden Sie auf TikTok“, sagt Schmiedel. Nicht zuletzt sollte das Google-Business-Profil auch genutzt werden und mit Inhalt und ansprechenden Bildern versorgt werden.

Gleichzeitig rät sie, auf mehr als einen Kanal zu setzen: „Man wird sonst schnell abgehängt, wenn sich die Regeln im Hintergrund ändern.“

Frage 3: Welche Inhalte passen zu meinem Angebot?

„Social Media sollte man sich als Verkaufstrichter vorstellen“, erklärt Schmiedel. „Sie sprechen zunächst über die Reichweite viele potenzielle Kunden an. Dann beginnt der Verkaufsprozess, durch den Sie sie Schritt für Schritt führen.“

Deshalb sollten Sie Ihre Kunden abholen. Wo stehen sie? Wie viel Erklärung ist nötig, damit die Kunden Vertrauen aufbauen und Sie beauftragen? „Es ist ein Unterschied, ob ich in eine neue Heizungsanlage investieren will oder einen neuen Haarschnitt brauche“, sagt die Expertin.

Inhalte und Formate können Sie an typische Kundenfragen – und Ihre Antworten – anpassen: „Eine erklärungsbedürftige Dienstleistung können Sie gut in einem Video darstellen“, sagt Schmiedel. Karussell-Posts auf Instagram, durch die sich der Betrachter im eigenen Tempo klickt, eignen sich gut für Vorher-Nachher-Bilder oder Schritt für Schritt-Anleitungen. „Ein kurzes Video, wie Ihre Mitarbeiter vor Feierabend die Baustelle aufräumen, schafft Vertrauen in Ihre Arbeitsweise. Kundenrezensionen sind sehr wertvoll und vor allem sinnvoll, wenn neue Kunden schon kurz vor der Kaufentscheidung stehen“, nennt die Expertin weitere Beispiele.

Darf es auch mal lustig sein? „Auf jeden Fall!“, sagt Schmiedel, aber: „Es gibt immer wieder verschiedene Trends, witzige Videos zu posten. Die sollten Sie aber immer durch die Brille Ihrer Zielgruppe betrachten: Welchen Eindruck erweckt der Beitrag? Würden Sie zum Beispiel Handwerker beauftragen, die keine Lust haben zu arbeiten?“

Ebenfalls gefährlich: Fotos, die die Berufsgenossenschaft auf den Plan rufen. „Bauarbeiter ohne Absturzsicherung oder Mitarbeiter ohne persönliche Schutzausrüstung – so etwas geht gar nicht“, betont die Expertin.

[Tipp: Bleiben Sie beim Thema Marketing & Werbung auf dem Laufenden – mit dem kostenlosen handwerk.com-Newsletter. Jetzt hier anmelden!]

Frage 4: Wie sollte ich meine Profile pflegen?

Wer über seine Social-Media-Kanäle neue Aufträge gewinnen will, sollte diese Kanäle regelmäßig mehrmals pro Woche mit Inhalten versorgen. „Hier kann ein Redaktionsplan hilfreich sein“, sagt Schmiedel. Oft reiche eine einfache Excel-Tabelle, in der Sie die Veröffentlichungsdaten der Posts planen und die Inhalte festlegen: Vorher-Nachher-Bilder, Kundenbewertung, die Antwort auf eine typische Kundenfrage, Alltägliches aus dem Betrieb und Lustiges. So können Sie oder Ihr Social-Media-Beauftragter den Überblick behalten und sehen, welcher Content wann gebraucht wird. „Dabei kann man durchaus Inhalte recyceln oder für mehrere Kanäle parallel verwenden“, sagt Schmiedel. Zudem erlaubt Meta, Beiträge zu planen, so dass Sie weit im Voraus Inhalte einstellen können.

Trotzdem sei Zeit für die Pflege der Profile nötig, betont die Beraterin. „Es macht sich nicht von allein“, sagt sie. Hinzu komme, dass viele Handwerker oder auch Mitarbeitende anfangs unsicher seien, was wie funktioniere und wo sie starten sollen. „Holen Sie sich Unterstützung, wenn Sie technisch oder inhaltlich unsicher sind.“

Frage 5: Wie helfen mir Anzeigen meine Ziele zu erreichen?

Schmiedel unterscheidet bei Meta zwischen organischen Posts, die Sie auf Ihrem Kanal veröffentlichen, und bezahlten Anzeigen, die die Plattformbetreiber für Sie ausspielen und die auf Ihren Kanälen nicht sichtbar sind. „Sie können erfolgreich sein, ohne Geld auszugeben, in dem Sie Werbeaktionen oder Stellenanzeigen erst einmal organisch auf Ihren Kanälen posten“, sagt sie.

Allerdings sollten Sie solche Posts und andere Inhalte mischen – wer nur verkaufen will, gibt seinen Followern keinen Mehrwert. „Stellen Sie sich vor, Sie sprechen mir einem Freund in der Kneipe“, rät die Marketing-Expertin. „Wenn Sie nur von Ihrer Rabattaktion reden, ist er schnell gelangweilt.“ Gleichzeitig können Sie ihn schon gelegentlich daran erinnern, damit er sie auch nutzt. Nehmen Sie solche werblichen Posts in Ihren Redaktionsplan auf, um sie gut zu streuen.

Damit mehr Menschen Ihre Angebote auf Social Media sehen, können Sie Anzeigen schalten. Dabei gilt: Je mehr Geld Sie ausgeben, desto mehr wird Ihre Anzeige meist ausgespielt. „Wie hoch das Budget dafür sein sollte, kommt natürlich auf Ihr Ziel an“, sagt Schmiedel. „Aber 20 bis 30 Euro am Tag bei Meta sollten es zu Beginn schon sein, damit die Anzeige bzw. der Plattformbetreiber lernt wem er es idealerweise ausspielen sollte.“

Gleichzeitig sollten Sie die Wirkung der Anzeigen im Auge behalten. „Es nützt nichts, wenn Sie viele Anfragen bekommen, die aber gar nicht passen, weil sie zum Beispiel aus der falschen Region sind“, erklärt die Marketingexpertin. Dann sollten Sie die Zielgruppe noch einmal nachschärfen und zum Beispiel bestimmte Regionen ausschließen.

Frage 6: Wann sollte ich eine Anzeigen-Kampagne starten?

Nicht jeder Zeitpunkt ist günstig, um eine Social-Media-Aktion mit Anzeigen zu starten. „Denken Sie antizyklisch“, rät Schmiedel. „Wenn Sie beispielsweise einen Malerbetrieb haben: Wann brauchen Sie Anfragen für Aufträge draußen und wann für Innenarbeiten?“ Bedenken Sie dabei die Vorlaufzeiten, bis Kunden sich melden, Sie ein Angebot geschrieben, der Auftrag ausgelöst wurde – und starten Sie entsprechend früh. „Auch bestimmte Zeiten, wie die Wochen um Black Friday, können für Werbung sehr ineffizient werden“, warnt die Expertin.

Am besten sei es, gut vorbereitet zu sein: „Entwickeln und testen Sie Anzeigen, die Sie dann in der Schublade haben und nutzen können, wenn Sie sie brauchen“, empfiehlt Schmiedel.

Tipp: Wenn Sie sich einen Überblick verschaffen wollen, was der Wettbewerb gerade für Anzeigenkampagnen fährt, können Sie dies online tun. „Die Werbebibliothek von Meta zeigt Anzeigen gefiltert nach Land und Kategorie.“

Frage 7: Welche Rolle spielt die Website des Betriebs?

Grundsätzlich sei es wichtig, sich nicht nur auf Social Media zu konzentrieren. „Am Ende muss alles zusammenpassen, Posts und Anzeigen auf Social Media mit den Inhalten auf der Website des Betriebs“, so Schmiedel. „Wenn Sie Badezimmer verkaufen wollen, zeigen Sie Badezimmer.“

Dabei sollte es den Kunden auf der Website so leicht wie möglich gemacht werden, rät sie. „Wer einem Link in Instagram folgt oder eine Anzeige für ein Produkt klickt und dann auf einer allgemeinen Startseite landet, ist sofort wieder weg.“ Zudem sollte die Website genügend Informationen zum Angebot liefern. „Viele Kunden können sich nicht vorstellen, wie ein renoviertes Bad oder eine neu tapezierte Wand aussehen, deshalb können Sie Kundenprojekte auch auf der Website zeigen.“

Tipp: Sie wollen mehr zum Thema Marketing & Werbung erfahren? Mit dem handwerk.com-Newsletter versorgen wir Sie mit interessanten Infos. Jetzt anmelden!