Auf einen Blick:
- Angebote und Kostenvoranschläge gehören im Handwerk einfach dazu – sollten Kunden dafür wirklich bezahlen? Rein rechtlich spricht nichts dagegen.
- Ob sich das lohnt? Bevor Sie darauf antworten: Rechnen Sie mit unserem Angebotsrechner nach, was Sie das Erstellen von Angeboten und Kostenvoranschlägen wirklich kostet.
- Dann können Sie immer noch entscheiden, ob Sie die Kosten weiter selbst tragen oder dem Kunden in Rechnung stellen. Oder: Sie schauen sich hier zwei weitere Alternativen an.
Wer notwendige Kosten nicht an die Kunden weitergibt, zahlt sie aus der eigenen Tasche. Warum sollten Sie das tun? Alle Erfahrung zeigt, dass Kunden in der Lage und bereit sind, Handwerker für ihre Arbeit zu bezahlen. Auch wenn die Preise steigen. Auch für die Anfahrtskosten. Auch für das Erstellen von Angeboten.
Darf ich als Handwerker ein Angebot in Rechnung stellen?
Vereinbaren Sie mit dem Kunden ausdrücklich, dass die Angebotserstellung etwas kosten wird – am besten schriftlich. Andernfalls gilt § 632 Abs. 3 BGB: „Ein Kostenanschlag ist im Zweifel nicht zu vergüten.“
Es genügt jedenfalls nicht, dass Sie in Ihren AGB über die Kosten für einen Kostenvoranschlag informieren. Solche AGB-Klauseln sind unwirksam, wie zum Beispiel das Oberlandesgericht Karlsruhe entschieden hat. (Urteil v. 29. Dezember 2005, Az. 19 U 57/05).
Auch wenn im BGB nur vom Kostenvoranschlag die Rede ist: Diese Regelung gilt ebenso für das Erstellen von Angeboten.
Es gibt zwar einige wichtige Unterschiede zwischen Kostenvoranschlag und Angebot. Die betreffen jedoch nicht die Frage, ob Sie – mit entsprechender Vereinbarung – vom Kunden Geld für das Erstellen des Angebots verlangen dürfen: „Glücklicherweise sind die Juristen da nicht so formal“, sagt Bernd Hinrichs, Fachanwalt für Baurecht aus Aurich. „Ob Kostenvoranschlag oder Angebot darüber steht, ist nicht entscheidend. Wichtig ist nur, dass vorher etwas schriftlich vereinbart wurde.“
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Wie hoch darf der Preis für einen Kostenvoranschlag sein?
In die schriftliche Vereinbarung gehört eine Preisangabe: Wie viel muss der Kunde für den Kostenvoranschlag zahlen? Über den Preis entscheiden Sie selbst. Eine einfache Lösung in zwei Schritten:
1. Kalkulieren Sie Ihre Angebotskosten: Wie viel Zeit stecken Sie im Schnitt in ein Angebot? Wer aus Ihrem Team ist daran beteiligt, zu welchen Stundenverrechnungssätzen? Wie viele Angebote schreiben Sie durchschnittlich im Monat? So kommen Sie sofort auf die durchschnittlichen Kosten eines Angebots.
Praxistipp: Nutzen Sie unseren kostenlosen Angebotsrechner (Download hier)! Mit der Excel-Tabelle kalkulieren Sie schnell, was Sie das Erstellen eines Angebots kostet.
2. Entscheiden Sie sich für eine Lösung, die für Sie gut funktioniert. Zum Beispiel für
- einen einheitlichen kleinen Pauschalpreis für alle Kostenvoranschläge,
- einen nach Aufwand und Kreativität gestaffelten Pauschalpreis, zum Beispiel X Euro für Aufträge bis 5.000 Euro und Y Euro für Aufträge bis 10.000 Euro …
- individuelle Preise nach Zeitaufwand für ein Angebot.
Welche Lösung Sie wählen und ob Sie bei bestimmten Kunden und Aufträgen darauf verzichten, entscheiden Sie. Unsere Tipps für diese Entscheidung:
- Machen Sie es einfach. Die Preiskalkulation für einen Kostenvoranschlag sollte nicht selbst zum ständigen Kostenfaktor werden. Pauschalen machen das Leben leichter.
- Behandeln Sie alle Kunden gleich. Zumindest in ländlichen Gegenden müssen Sie damit rechnen, dass die Leute reden. Kalkulieren Sie unterschiedlich oder machen Sie Unterschiede, heißt es vielleicht irgendwann: „Der zieht einen über den Tisch.“
Lohnt sich das? So viel kosten Angebote wirklich!
Kunden ist oft nicht klar, wie hoch der Aufwand für das Erstellen eines Kostenvoranschlags ist.
Ein Beispiel:
- Sie erstellen als Chef die Angebote selbst und kalkulieren mit 75 Euro pro Arbeitsstunde.
- Sie benötigen durchschnittlich 6 Stunden pro Angebot.
- Sie erstellen durchschnittlich 10 Angebote im Monat, von denen 3 zu einem Auftrag führen. Sie haben also eine Auftragsquote von 30 Prozent.
Das bedeutet:
- Das Erstellen eines Angebots kostet Sie durchschnittlich 450 Euro (6 Stunden x 75 Euro).
- Also investieren Sie 4.500 Euro (10 x 450 Euro), um 3 Aufträge zu bekommen.
- Das macht 1.500 Euro pro Auftrag.
Risikofaktor Kunde: die Sparfüchse
Dass aus einem Angebot nichts wird, ist unternehmerisches Risiko. Problematisch wird das jedoch, wenn Ihr Aufwand als Handwerker für die Angebote hoch ist. Oder wenn Ihre Auftragsquote gering ist. Und die Auftragsquote sinkt deutlich, wenn Sie regemäßig Anfragen von Sparfüchsen beantworten:
- Sparfuchs Typ 1 holt sich grundsätzlich mehrere Angebote ein, um den günstigsten Anbieter zu finden. Das sind die typischen Angebotssammler und Preisvergleicher, die Angebote gerne per E-Mail anfragen und den persönlichen Kontakt erst einmal vermeiden. Denn das wäre für solche Kunden zu viel Aufwand; per Mail sind hingegen 5 oder 10 Handwerker schnell mal angeschrieben.
- Sparfuchs Typ 2 lässt sich erst einmal nur ein einziges Angebot von einem Handwerker erstellen – um sich die Kosten für einen Architekten oder Planer ganz oder teilweise zu sparen. Also lässt er den Handwerker die Planung kostenlos machen und nimmt diese als Grundlage, um weitere Angebote einzuholen. Sparfüchse Typ 2 erkennen Sie leicht an zwei Merkmalen: (1) Es geht um eine größere, komplexere Aufgabe, bei der Sie sich vielleicht fragen, warum das kein Planer gemacht hat. (2) Oft bringt ein solcher Kunde schon eine technische Zeichnung von einem Planer mit, meist im Maßstab 1:100, die zwar für vieles taugt, aber nicht für ein genaues Angebot bei komplexere Arbeiten.
Alternative: Aufschlag auf den Angebotspreis
Wer den Aufwand für die Kostenvoranschläge von vornherein in seine Preise einkalkuliert, muss diese Arbeit nicht extra in Rechnung stellen:
- Ermitteln Sie Ihre jährlichen Angebotskosten mit unserem kostenlosen Angebotsrechner (Download), indem Sie statt der Monats- die Jahreswerte verwenden.
- Berücksichtigen Sie diese Kosten in Ihren Materialpreisaufschlägen und/oder in den Stundenverrechnungssätzen.
Vorteil: Sie müssen keinen zusätzlichen Vertrag über das Erstellen eines Angebots abschließen.
5 Tipps: So kommunizieren Sie Preiserhöhungen richtig
Alternative: Planungsauftrag statt Kostenvoranschlag
„Je weniger konkret die Vorgaben eines Kunden für ein Angebot sind, je aufwendiger die Angebotserstellung ist und je mehr kreative Eigenleistung darin steckt, desto höher ist der Planungsaufwand eines Handwerkers“, sagt Bernd Hinrichs. „Da ist es schon wichtig, dass der Handwerker mit dem Kunden vorher ausdrücklich einen Preis für die Angebotserstellung vereinbart“, betont der Fachanwalt für Baurecht.
Das gelte besonders in den Fällen, in denen Kunden dem Handwerker die Planungsarbeit überlassen wollen, statt einen Architekten zu beauftragen. „Bei solchen komplexeren Themen muss ich als Handwerker ganz klar sagen, dass das ein Planungsauftrag ist, für den ich eine Vergütung haben möchte“, sagt Hinrichs.
Kostenfallen im Angebot vermeiden!
Noch wichtiger sei allerdings eine „große Sorgfalt“ beim Erstellen eines „detaillierten, gut ausgearbeiteten Angebots“, betont der Anwalt. „Nach dem Leistungsprogramm, das im Angebot steht, richtet sich die Frage, ob später während des Baus bei Bauherrenwünschen geänderte oder zusätzliche Leistungen entstehen, die einen zusätzlich zu vergütenden Nachtrag darstellen.“ Je pauschaler ein Angebot ist, desto schwerer habe es der Handwerker in solchen Situationen, Nachträge geltend zu machen.
Hinrichs nennt ein Beispiel: „Vielleicht fällt dem Kunden beim Erstellen eines Kellers erst nachträglich ein, dass er eine Hebepumpe im Keller benötigt.“ Jetzt komme es darauf, was im Angebot steht. „Wenn ich dem Kunden pauschal einen Keller schulde, muss ich die Pumpe vielleicht machen und die Mehrkosten selbst tragen. Wenn aber im Angebot alle Leistungen im Detail aufgeführt sind und die Pumpe nicht dabei ist, dann ist das ein Nachtrag, den der Kunde erst unterschreiben und später bezahlen muss.“
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