5 Tipps: So kommunizieren Sie Preiserhöhungen richtig

• Jeder Handwerker sollte regelmäßig seine Preise anheben – nicht nur, um laufende Kosten zu decken, sondern auch um für sich und die Mitarbeiter zu sorgen. Besonders in der Krise sollen Betriebe damit nicht zögern.
• Wie stark die Preise steigen, hängt nicht nur von äußeren Faktoren wie den Rohstoffpreisen ab. Wichtig ist auch, wieviel ein Unternehmer seinen Mitarbeitern zahlen möchte und welche Investitionen in naher Zukunft anstehen.
• Strategien, die Kunden über Preiserhöhungen informieren, gibt es viele. Wichtig ist laut Verkaufstrainer Oliver Schumacher besonders Preisunterschiede zu Wettbewerbern erklären zu können.
• Für höhere Preise rechtfertigen sollten sich Handwerksbetriebe auf keinen Fall: Sie sollten Kunden jeden Tag die Sicherheit geben, dass die Arbeit ihren Preis wert ist.

Die Nachfrage nach Handwerksleistungen nimmt zu, die Rohstoffe werden teurer – nur zwei von vielen Gründen, weshalb Handwerker über Preiserhöhungen nachdenken sollten. Schon im Dezember 2021 kündigten in einer handwerk.com-Umfrage 80 Prozent der Befragten an, dieses Jahr ihre Preise zu erhöhen. 

„Preiserhöhungen sollte es nicht nur dann geben, wenn die Rohstoffe teurer werden“, sagt Verkaufstrainer Oliver Schumacher aus Lingen. „Selbstständigkeit muss sich lohnen“, betont er. Unternehmer sollten deshalb am Ende jedes Monats genau schauen, ob sie ausreichend verdienen. Auch der Unternehmerlohn müsse stimmen und sollte in die Kalkulation mit einfließen. Und noch für andere Bereiche des Betriebs sollten Handwerker vorsorgen, rät er:

1. Diese Gründe sprechen für eine Preiserhöhung  

In die Preiskalkulation spielen neben dem Unternehmerlohn, den Rohstoffpreisen und der Positionierung des Betriebs laut Schumacher vor allem diese Punkte hinein:

• Investition in Weiterbildung: Auch wenn die Auftragsbücher voll sind, sollten Handwerksunternehmer laut Schumacher Geld für die Weiterbildung des Teams zurücklegen. „Schulen Sie Ihre Mitarbeiter nicht nur handwerklich, sondern auch in weicheren Themen, wie beispielsweise im Umgang mit unzufriedenen Kunden oder dem Beschwerdemanagement“, betont er. Das sei eine wichtige Investition in Zeiten, in denen die Nachfrage das Angebot der Handwerksbetriebe übersteige.
• Investition in höhere Löhne: Ein attraktiver Arbeitgeber in Zeiten des Fachkräftemangels zeichnet sich nach Schumachers Erfahrung auch dadurch aus, dass er gute Löhne zahlt. „Auch Löhne müssen steigen, wenn Sie Ihre Leute halten wollen“, betont er. Und diese sollten Handwerker bei der Preiskalkulation fest im Blick haben.
• Investition in Werbung: Trotz voller Auftragsbücher dürften Betriebe zudem das Budget für Werbung und Marketing nicht vergessen – gerade jetzt sei es wichtig, für Zeiten vorzusorgen, wenn die Auftragslage wieder ruhiger werde.

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2. So gelingt die Kommunikation gegenüber Kunden

„Die meisten Preiserhöhungen bekommen Kunden gar nicht mit“, sagt Verkaufsexperte Schumacher. „Wenn Sie ein Angebot schreiben, sieht der Kunde ja die Summe – und ob sie gerade vor zwei Wochen den Stundenlohn oder die Materialpreise angepasst haben, geht für ihn erstmal nicht daraus hervor.“

Generell rät Schumacher davon ab, eine Anzeige auf die Website zu setzen oder eine Rundmail mit dem Betreff „Wir erhöhen die Preise“, zu versenden. „Das kann Kunden, die Ihren Betrieb nicht kennen, abschrecken.“ Ob ein Handwerker in einer Rechnung vermerkt, dass die Preise gestiegen sind, richte sich nach dem Kundenverhältnis – das müsse jeder selbst einschätzen.

Die Kommunikation von höheren Preisen komme auch auf die Branche an: „Betriebe, die viel Laufkundschaft haben – wie die Lebensmittel- und Gesundheitshandwerke – unterstützen die Mitarbeiter manchmal mit Aushängen über Preissteigerungen“, sagt Schumacher. Werden sie angesprochen, könnten sie sich auf die offizielle Mitteilung beziehen.

Sonderfall Wartungsverträge: Wer wartungsintensive Dienstleistungen anbiete, müsse individuell prüfen, was zum Thema Preisanpassung in den Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGBs) stehe. Wenn das darin nicht geregelt ist, rät Schumacher: „Rufen Sie Ihre Kunden an, wenn sie seit dem letzten Wartungstermin den Preis dafür erhöht haben.“ Transparenz von Seiten des Handwerkers sei in diesem Fall wichtig für die Kundenbeziehung.

3. Das ist der richtige Zeitpunkt für Preiserhöhungen

„Wenn Sie Preise erhöhen, müssen Sie sich immer wieder bewusst machen, dass Sie es nicht allen Kunden recht machen können“, sagt Schumacher. Es werden immer Nörgler dabei sein, denen auch der Zeitpunkt nicht passen mag – das sei überall so.

Den richtigen Zeitpunkt entscheide der Handwerker selbst. Gängige Zeitpunkte seien zum Beispiel:

• Zu Jahresbeginn: „Einige erhöhen dann, weil auch andere Institutionen wie Strom- und Gasanbieter beispielsweise die Preise anheben“, sagt er. Dann falle die Kostensteigerung in eine Menge von anderen gleich mit rein, nach dem Motto: „Andere werden teurer, wir auch.“
• Fester Termin im Frühjahr: Manche Betriebe, vor allem Bauhandwerker erhöhen laut Schumacher jedes Jahr zum 1. März oder 1. April ihre Preise – bevor die meisten Baustellen im Freien starten. Die meisten Kunden seien daran gewöhnt und die Erhöhung käme in dem Fall erst nach den anderen Preissteigerungen.
• Saisonal nach Branche: Andere Handwerker gehen strategisch an die Preiserhöhung, weiß Schumacher. „Friseure erhöhen idealerweise im Oktober oder November und nehmen dann das Weihnachtsgeschäft mit neuen Preisen gleich mit“, sagt er. Da sollte jeder Betrieb – je nach Branche – schauen, was für ihn strategisch günstig ist.

4. In Krisenzeiten lieber höher kalkulieren!

Betriebe, die seit langer Zeit keine Preiserhöhungen vorgenommen haben, sollten laut Schumacher nicht zu lange zögern. Gerade in Krisenzeiten wie diesen, mit Lieferengpässen und steigenden Materialpreisen, könne kein Unternehmen gleichbleibende Verkaufspreise verkraften. „Endverbraucher wissen, dass die Preise in allen Bereichen steigen, daher ist es wichtig, lieber früher als später vorausschauend zu kalkulieren – und entsprechend hochpreisiger zu verkaufen“, betont er.

Wer jedes Jahr zum Januar die Preise anhebt und merkt, dass die Kosten nicht gedeckt werden können, rät Schumacher, nach einigen Monaten erneut die Preise anzupassen. Niemand sollte Angst vor Preiserhöhungen haben und sich nicht scheuen. Sein Tipp: „Kalkulieren Sie bei den Grundkosten lieber gleich etwas höher, denn eine monatliche Preiserhöhung ist nicht wirtschaftlich und von den Kunden nicht nachzuvollziehen.“

Handwerker, denen der Überblick über die aktuellen Zahlen fehlt, sollten sich rasch Expertenhilfe holen - etwa vom Steuer- oder Unternehmensberater. „Tauschen Sie sich mit Kollegen aus und hören, wie sie die höheren Preise umsetzen“, rät der Verkaufsprofi. Da die Steigerung von Materialpreisen der Lieferanten schlecht einzuschätzen seien, könnten Betriebe in der Krise gut auch mit zeitlich begrenzten Angeboten oder freibleibenden Angeboten arbeiten. Das erhöhe die Chance, dass sie am Ende nicht auf steigenden Kosten sitzenbleiben.

5. Handwerker sollten höhere Preise nicht rechtfertigen

„Handwerker sollten sich niemals für eine Preiserhöhung bei ihren Kunden rechtfertigen“, betont Verkaufsexperte Schumacher. Stattdessen sollten sie den Kunden die Sicherheit geben, dass der Betrieb mit seiner Arbeit genau diesen Preis wert ist. Dazu könnten Unternehmer sich beispielsweise fragen: „Haben unsere Kunden bei allen Berührungspunkten mit uns das Gefühl, dass wir unseren Preis wert sind?“ Und wenn es bei der Erreichbarkeit, der Website, der Durchführung der Arbeit, der Nachbetreuung oder in anderen Punkte Nachholbedarf gibt, sollte zeitnah nachgebessert werden.

Jedoch sollten Betriebsinhaber ihrem Team gegenüber die Preisstruktur – vor allem bei den Stundensätzen – transparent machen. Grund: „Ist ein Mitbewerber günstiger, sollten Ihre Mitarbeiter die Differenz zum Mitbewerber gut erklären können“, sagt Schumacher. Und das ganz klar und deutlich an Fakten orientiert (welchen Service bieten wir, den Betrieb XY nicht hat…) – und nicht als Rechtfertigung.

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