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Argumentationshilfe gesucht

Mondpreise im Sanitär-Universum?

Kunden, die Schnäppchen im Internet jagen. Betriebe, die für Produkte im Großhandel mehr bezahlen. Handwerksunternehmer müssen potenziellen Auftraggebern eine Welt erklären, die kompliziert geworden ist.

Inhaltsverzeichnis

Auf einen Blick:

  • Im Internet sind Waschbecken und Armaturen günstig zu haben. Das nutzen viele Kunden und wollen dann, dass Handwerker diese Produkte bei ihnen einbauen.
  • In der SHK-Branche ist der dreistufige Vertriebsweg üblich. Das heißt: Die Produkte gehen vom Hersteller, über den Großhändler und landen schließlich beim Handwerker.
  • Viele Betriebe werden von Kunden mit der Frage konfrontiert, warum die Produkte bei ihnen so teuer sind. Grund dafür ist nicht nur die Vertriebskette, denn den Betrieben entstehen zusätzliche Kosten – zum Beispiel durch die Lagerhaltung.
  • SHK-Meister Hans-Werner Eschrich zeigt Schnäppchen-Jägern klare Kante: Er nimmt solche Aufträge wegen der Gewährleistung nicht an.

Die Waschbecken und die Armaturen sind extrem billig. Der Kunde ist mit sich zufrieden. Gut, ob das so alles ganz genau zusammenpasst, könne er nicht mit Sicherheit sagen. Aber: „Die Preise in diesem Onlineshop – einfach unschlagbar. Wahnsinn!“

Der Auftrag zum Schnäppchen lautet: „Nun bau das mal ein, lieber Handwerker, übernimm bitte auch die Gewährleistung. Und pass gefälligst auf, dass mir kein Wasserrohrbruch die Bude versaut.“ Willkommen im 21. Jahrhundert.

Online-Schnäppchen oder nicht? Die Sicht des Kunden

Die Sanitärbranche boomt, insgesamt steigen die Umsätze. Doch wie groß und bekömmlich ist das Stück vom 20 Milliarden Euro-Kuchen, das für Handwerksunternehmer übrigbleibt?

Einerseits investieren deutsche Bauherren gerne in schicke Badezimmer. Anderseits sind „offenbar immer mehr Menschen bereit, auch sperrige Waren wie Badewannen und Duschkabinen im Internet zu bestellen“, schreibt die Tageszeitung Die Welt.

Die Zahl zum Phänomen: Laut Die Welt werden 20 Prozent des „Sanitärbedarfs“ in Deutschland im Internet und im Baumarkt verkauft. Der Online-Händler Bernd Reuter ist seit 2004 im Geschäft und hat mittlerweile Produkte von mehr als 180 Herstellern im Angebot. Reuter behauptet, sein Badshop sei „zwischen 30 und 50 Prozent günstiger […] als der traditionelle Handel“.

Auch der aufgeschlossene Kunde könnte an diesem Punkt so argumentieren: „Ich zahle gerne gutes Geld für eine gute Handwerkerleistung. Aber warum wollen Sie mir Produkte verkaufen, die ich woanders viel billiger bekomme?“ Viele Betriebe sind mit dem dreistufigen Vertriebsweg groß geworden, vom Hersteller über den Großhandel zum Handwerker – der Dreisprung der SHK-Branche. Aber: Der Kunde kann das erstens nicht wissen. Und zweitens kann es ihm egal sein. Oder?

Produktpreise: Die Argumente des Handwerks

„Schöne Armatur, aber warum ist die bei Ihnen so teuer?“ Das ist eine der konkreten Fragen, die Betrieben gestellt werden. Die Betriebsinhaber müssen den Kunden dann Fakten vermitteln, die nur schwer vermittelbar sind. Denn, wie soll man einem Kunden begreiflich machen, dass er einen Zwischenhändler mitfinanzieren soll?

Und dann gibt es ja noch Kostenfallen, mit denen der Handwerker zu kämpfen hat.

  • Ein Produkt, das ein Betrieb im Lager vorhält, wird lange vorfinanziert.
  • Auch wenn der Betrieb aktuell für einen Kunden bestellt, sind die Vorfinanzierungskosten möglicherweise hoch. Und: Nicht jeder Kunde zahlt pünktlich.
  • Logistik- und Transportkosten: Im Betrieb muss es einen Mitarbeiter geben, der die Ware annimmt – der Chef zahlt ihn. Die Ware muss eventuell zwischengelagert werden – der Chef zahlt für den Lagerplatz. Die Produkte müssen zum Kunden transportiert werden – der Chef zahlt für den Fuhrpark.
  • Und auch das Risiko – nennen wir es Logistik-Risiko – kann sich auf die Kosten auswirken, die einem Betrieb entstehen. Wer zahlt den Schaden, wenn die Gesellen beim Abladen der Ware Mist bauen? Jedenfalls nicht der Kunde!

Übrigens: Anfragen von Kunden, die Online-Schnäppchen in ihr Badezimmer installieren lassen wollen, nehmen tatsächlich zu. Das bestätigt der Düsseldorfer SHK-Meister Hans-Werner Eschrich. Aber: „Wir spielen da einfach nicht mit. Wer will denn in solchen Fällen die Gewährleistung für den Einbau übernehmen?“

Eschrich gibt den Leuten ein „Viel Spaß damit, auf Wiedersehen“ mit auf den Weg und lässt sie gerne ziehen: „Schließlich müssen wir Deckungsbeiträge erzielen, darum geht es.“ Auch das muss der Kunde verstehen.

Wie wirkt sich der Hickhack um die Vertriebswege auf Ihren Betrieb aus? Was sagen Sie Kunden, die Ihre Preise mit den Preisen des Online-Handels abgleichen? Wir sind auf Ihre Erfahrungen gespannt, kommentieren Sie hier oder schreiben Sie uns!

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