10 Fehler, wegen denen die Betriebsnachfolge platzt

Auf einen Blick:

• Bei der Betriebsnachfolge kann vieles schiefgehen. Die Gründe dafür finden sich auf beiden Seiten – beim Übergeber wie beim Übernehmer.
• Das können unterschiedliche Ziele sein und finanzielle Fragen, aber auch Emotionen spielen eine große Rolle.
• Unterschätzt wird zudem die Frage, ob Inhaber, Nachfolger und Betrieb wirklich für die Nachfolge geeignet sind.
• Vermeiden lassen sich alle diese Fehler, wenn Sie rechtzeitig anfangen mit der Planung. Sie sollten auch offen sein für die Ziele und Möglichkeiten der anderen Seite wie auch für kreative Nachfolgelösungen, die Sie noch gar nicht bedacht hatten. Und Hilfe sollten Sie auch annehmen, denn einige Herausforderungen lassen sich so leichter bewältigen.

Die Betriebsnachfolge ist ein Minenfeld für Übergeber und Übernehmer – jederzeit kann ein Fehler passieren! Denn Emotionen und Interessen spielen eine sehr große Rolleu. Und wer kann die schon ausblenden, wenn es um den eigenen Vorteil bei einer Unternehmensnachfolge geht? Beide Parteien müssen sich auf ein gemeinsames Ziel einigen.

Häufig findet sich kein Nachfolger, weil das Unternehmen nicht nachfolgefähig ist. Ein Unternehmensmakler hat mir einmal gesagt: „99 Prozent aller Handwerksunternehmen sind unverkäuflich und nicht nachfolgefähig, weil die Voraussetzungen dafür nicht vorhanden sind! Die Inhaber können das Anlagevermögen veräußern und die Tür zuschließen!" Dass ein Betrieb nicht nachfolgefähig ist, hat vor allem zwei Gründe: keine Positionierung bei den Kunden und keine Positionierung als Arbeitgeber.

Tipp: Stärken Sie rechtzeitig Ihre Marke und Ihr Image – als spezialisierter Handwerksbetrieb und als Arbeitgeber.

Eine Betriebsnachfolge braucht Zeit. Viele Inhaber beginnen zu spät mit der Suche nach einem Nachfolger. Und wenn der gefunden und endlich am Start ist, dann brauchen Sie Zeit, um die Nachfolge in die richtigen Bahnen zu lenken: mindestens drei, noch besser sind fünf Jahre. Diese Zeit brauchen Sie, um Ihren Nachfolger auf seine Aufgaben, fachlich und persönlich, vorzubereiten.

Tipp: Beginnen Sie die Nachfolgeplanung so frühzeitig wie möglich und so realistisch wie nötig.

Ist der Nachfolger geeignet, die Aufgaben des Unternehmers zu übernehmen? Viele machen sich vorher nicht klar, was da auf sie zukommt, hadern dann mit den Herausforderungen, statt sie anzunehmen – und scheiten am Ende.

Tipp: Klären Sie mit dem Kandidaten die wichtigsten Fragen sofort, bevor Sie sich entscheiden:

• Was sind seine Gründe für die Unternehmensübernahme?
• Wie sieht er seine unternehmerische Zukunft?
• Bringt er neue Ideen und Chancen mit in die Unternehmensführung ein?
• Passt das Unternehmen überhaupt zu ihm?
• Ist er sich in letzter Konsequenz darüber im Klaren, was mit der Unternehmensübernahme auf ihn zukommt?
• Welche Prioritäten hat er?
• Kann er seine Familie und die neuen Aufgaben im Unternehmen unter einen Hut bekommen?
• Steht seine Familie hinter seiner Entscheidung?

Wenn Sie als Inhaber innerlich nicht bereit sind für die Übergabe, dann werden Sie ihr Gelingen bewusst oder unbewusst torpedieren.

Tipp: Beantworten Sie die folgende Fragen:

• Sind Sie wirklich bereit, zu einem vereinbarten Zeitpunkt nicht mehr Unternehmer zu sein?
• Was sind Ihre Gründe für die Unternehmensübergabe?
• Was kommt danach?
• Haben Sie sich die Unternehmensaufgaben des Nachfolgers schon selbst klargemacht – am besten schriftlich und unmissverständlich in einem Aufgabenbuch?

Für den einen geht es um sein Lebenswerk und die Altersvorsorge – für den anderen um seine Zukunft, die finanziell die Luft zum Atmen und Investieren lässt. In so einem Interessenkonflikt kann einiges schiefgehen: Man wird sich nicht einig. Oder man kann die Vereinbarung nicht lange durchhalten …

Tipp: Die Gedanken, Wünsche und Ziele beider Parteien, Übergeber und Übernehmer, müssen zu einem gemeinsamen Ergebnis kommen. Darüber müssen sie miteinander offen sprechen. Hier kann ein externer und neutraler Berater helfen.

Nachfolge in der Familie hat im Handwerk Tradition. Das kann aber auch gründlich schiefgehen. Denn Sohn oder Tochter eines Unternehmers zu sein, qualifiziert nicht automatisch zur Unternehmensnachfolge! Dieser Weg darf niemals aus Traditionsbewusstsein gegangen werden, oder weil es von der Familie erwartet wird.

Tipp: Der Nachfolger muss die besonderen persönlichen, unternehmerischen und fachlichen Eigenschaften in eine Betriebsnachfolge mitbringen. Jeder Nachfolger sollte sich aus freien Stücken für das Unternehmen entscheiden und davon überzeugt sein, dass er der Richtige ist, um die Aufgaben zu meistern. Das muss auch für Söhne und Töchter gelten!

Nachfolge ist nicht gleich Nachfolge. Der Aufbau und die Einarbeitung eines Nachfolgers kann ganz unterschiedlich verlaufen. Ein Mitarbeiter, der frisch von der Meisterschule kommt und übernehmen könnte, hat andere Kenntnisse, Interessen und finanzielle Möglichkeiten als ein Mitbewerber, der die Firma aufkaufen will.

Tipp: Klären Sie frühzeitig, welches Modell für Sie infrage kommt und planen Sie entsprechend. Alle Übergabemodelle erfordern völlig unterschiedliche Herangehensweisen und Vorplanungen.

Die finanzielle Seite beim Verkauf des Unternehmens wird oft zu blauäugig gesehen. Das betrifft vor allem die Ermittlung des Unternehmenswertes, der für die Verhandlungen und die Finanzierung entscheidend ist. Welche Besonderheiten hat das Unternehmen, die den Unternehmenswert nach ober beeinflussen (Marke, Mitarbeiter, Kunden, Spezialisten-Image, besondere Stärken)? Welche Schwächen hat das Unternehmen, die den Unternehmenswert nach unten beeinflussen? Unterschiedliche Wertermittelungsverfahren führen zu unterschiedlichen Unternehmenswerten.

Tipp: Lassen Sie den Unternehmenswert für beide Seiten von einem „Profi“ ermitteln. Das kann ein Steuerberater, ein Wirtschaftsprüfer oder ein Unternehmensmakler sein. Oder Sie wenden sich an Ihre Handwerkskammer. In vielen Kammern übernehmen Betriebsberater die Bewertung neutral und kostenlos nach dem auch von Banken anerkannten AWH-Verfahren für das Handwerk.

Die Finanzierung ist für Nachfolger der Hinderungsgrund Nr. 1: Wenn das Nachfolgekonzept nicht überzeugt, wird der Nachfolger keinen Finanzier für sein Vorhaben finden. Die Bank sagt nein zum Nachfolger – und das war es.

Tipp: Arbeiten Sie gemeinsam an einem tragfähigen Nachfolgekonzept, das die Banken überzeugt. Und kalkulieren Sie mit allen Finanzierungsmöglichkeiten für die Nachfolge. Dazu zählen nicht nur Bankkredite, sondern auch Bürgschaften und Fördermittel wie auch Unternehmerdarlehen und Veräußerungszeitrente – und vielleicht ein Mix aus allem.

Selbst wenn sonst alles passt, kann die Betriebsnachfolge noch scheitern: Weil die Vorstellungen nicht konkret genug vereinbart werden und sich jeder auf den anderen verlässt, wann was zu tun ist. So bleiben wichtige Aufgaben zu lange liegen, bis echte Krisen entstehen.

Tipp: Wenn alle Voraussetzungen stimmen, geht es an den Übernahmefahrplan, der schriftlich fixiert und von beiden Seiten in einer Absichtserklärung unterschrieben wird.

• Bis wann soll die Übernahme/Übergabe erfolgen? Legen Sie ein genaues, aber realistisches Datum fest!
• Was muss entschieden, beachtet und erledigt werden? Erstellen Sie eine konkrete und detaillierte Aufgabenliste mit Zuständigkeiten und Zeitabschnitten. Wer macht was und bis wann?
• Legen Sie in dem Fahrplan unbedingt auch die Kommunikation der Unternehmensnachfolge fest. Wer soll wann von wem davon erfahren: Bankpartner, erweitertes privates Umfeld, Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten, Partnerunternehmen? Und welche Unterlagen müssen Sie dafür erstellen?

Über Klaus Steinseifer: Zuerst Bankkaufmann und danach Maler- und Lackierermeister. Er übernahm das väterliche Unternehmen. 1989 startete sein Qualifizierungsunternehmen im Handwerk "Die Steinseifer-Seminare". Heute ist er als Seminarleiter, Referent, Berater und Autor im Handwerk und für Ihren unternehmerischen Erfolg zuständig. Seine Leidenschaft ist das Handwerk und als Praktiker weiß er genau, wo Sie der Schuh drückt und wie Sie mit ihm zusammen Ihre Veränderungswünsche Realität werden lassen. Mehr Infos unter www.steinseifer.com